Michelle Baddeley - La economía del comportamiento

Comparación entre motivaciones e incentivos intrínsecos y extrínsecos

Vemos esto todos los días en nuestra cotidianeidad: en el trabajo, estamos motivados por diversas recompensas monetarias y no monetarias. La mayoría de las personas desea que le paguen por el trabajo que realizan, pero algunas personas no trabajan solo por el dinero. Es posible que algunas personas también se incentiven por las recompensas sociales, como una aprobación social, que proviene del trabajo duro y de tener un trabajo respetado. Algunas personas se ven motivadas por incentivos morales; por ejemplo, aquellos que trabajan por actos de caridad. Otros solo disfrutan lo que hacen y trabajan en dicha labor incluso si no es bien remunerada; es el ejemplo de muchos artistas.

Los economistas conductuales captan estas influencias generales en las decisiones y elecciones y las categorizan en dos amplios grupos de incentivos y motivaciones: intrínsecas y extrínsecas.

Motivación extrínseca

Las motivaciones extrínsecas captan estos incentivos y recompensas ajenas a nosotros como individuos; por ejemplo, cuando el mundo y las personas alrededor nos motivan a hacer algo que, de alguna manera, no queremos hacer. Entonces, nuestras acciones se deben motivar por un factor ajeno a nosotros: necesitamos una motivación extrínseca en forma de un incentivo. Un incentivo común e importante es el dinero: trabajamos porque nos pagan un salario u honorario. Un incentivo externo más potente es la amenaza física. Sin embargo, las motivaciones intrínsecas pueden provenir de incentivos no monetarios; por ejemplo, recompensas sociales como la aprobación y el éxito sociales. Los salarios más altos, los buenos resultados en los exámenes, los premios y recompensas y la aprobación social son todas recompensas externas.

Motivación intrínseca

Las motivaciones intrínsecas reflejan la influencia de las metas y actitudes internas. Una respuesta interna a veces nos motiva a esforzarnos por nuestro propio bien, no porque nos motiva alguna recompensa externa. Cuando nos vemos motivados intrínsecamente, por algo que surge de nosotros (ya sea el orgullo profesional, un sentido del deber, una lealtad a una causa, la emoción de solucionar un problema o el placer de estar físicamente activo), entonces no necesitamos un incentivo externo. Cuando jugamos ajedrez o cartas, o lo hacemos en la computadora, disfrutamos del desafío; y esa emoción proviene de nosotros, internamente. Muchos artesanos disfrutan de su trabajo y se enorgullecen de él. Aunque el dinero que se les paga no es irrelevante, ya que ellos y sus familias lo necesitan para vivir, este es solo uno de los muchos factores motivantes.

Desplazamiento

Las motivaciones extrínsecas e intrínsecas no dependen una de la otra. Las motivaciones extrínsecas pueden desplazar a las motivaciones intrínsecas. Esto ocurre cuando las recompensas externas desestimulan a las motivaciones intrínsecas. Algunos experimentos han demostrado cómo sucede esto. Un conjunto de estudios para registrar el desplazamiento de la motivación intrínseca consistió en solicitar a algunos estudiantes universitarios que solucionaran una serie de problemas. Los estudiantes se clasificaron aleatoriamente en dos grupos: a un grupo se le pagó por esta tarea y al otro no. Contra todo pronóstico, algunos de los estudiantes en el segundo grupo lo hicieron mejor que los estudiantes en el primero. Los estudiantes a los que no se les pagó disfrutaron el desafío intelectual; los estudiantes a los que se les pagó quizás se desmotivaron por el relativamente bajo pago que representaba. Cuando se les pagó a los estudiantes, se les distrajo de la emoción del desafío intelectual de la tarea (la motivación intrínseca) y, en lugar de eso, se enfocaron en si les pagarían lo suficiente o no (la motivación extrínseca). Otros estudios también demostraron que los bajos pagos bajos pueden ser desmotivadores, lo que lleva a un rendimiento mucho más deficiente, en comparación con una tarea que no tuviera pago alguno, ya que los pagos bajos desplazan a la motivación intrínseca sin ofrecer los incentivos externos suficientes para desarrollar una motivación extrínseca por completo.

Los incentivos y desincentivos extrínsecos también afectan nuestra vida cotidiana y, por lo general, de manera sorprendente, como se muestra en un estudio de jardines infantiles realizado por los economistas Uri Gneezy y Aldo Rustichini. Un jardín infantil en Israel tenía problemas con los padres que llegaban tarde a recoger a sus hijos. A menudo, los profesores se veían orzados a esperar después del horario de cierre para cuidar los niños hasta que los padres llegaban. Esto representaba un alto costo y un perjuicio para el jardín infantil y sus profesores, por lo que los administradores del jardín decidieron implementar una multa como disuasivo.

El efecto fue sorprendente: la multa no hizo que menos padres llegaran tarde, sino que todo lo contrario. Los investigadores postularon que esto se debía a que los padres no interpretaban la multa como un disuasivo. Lo interpretaban como un precio. El jardín infantil estaba proporcionando un servicio adicional; cuidando a los niños después del horario escolar normal.

Algunos padres estaban dispuestos a pagar por este servicio adicional y, ya que los padres percibieron esto como un acuerdo recíproco y mutuamente beneficioso (el jardín infantil estaba obteniendo más dinero después de todo), no sentían la culpa que tenían antes de llegar generalmente tarde. Nuevamente, esto podría reflejar el desplazamiento de las motivaciones intrínsecas. Antes de la multa, muchos padres podrían haber estado intrínsecamente motivados a ser cooperadores, considerados y a llegar temprano tan frecuentemente como fuera posible. Después de la implementación de la multa, su percepción de la situación cambió; solo estaban pagando por el lujo de llegar tarde. El desincentivo monetario de la multa estaba desplazando la motivación intrínseca de ser un padre cooperador.

Las donaciones de sangre son otro ejemplo importante de cuándo y cómo las motivaciones extrínsecas desplazan a las motivaciones intrínsecas. Los bajos índices de donaciones de sangre son un gran problema en muchos países y algunos economistas han explorado nuevas maneras de motivar a más personas para donar sangre. La solución económica más clara es pagarles a los donantes. Sin embargo, cuando los investigadores experimentaron con la implementación de pagos para donar sangre a fin de fomentar más donaciones, descubrieron que tenía un efecto perverso e inesperado: disminuyó, en vez de aumentar, la disposición a donar de las personas. Una explicación podría ser que la motivación extrínseca de los pagos monetarios menoscababa la motivación intrínseca de los donantes de ser buenos ciudadanos.

Decisiones socialmente favorables y motivación por imagen social

Las donaciones con fines caritativos son otro ejemplo de las interacciones complejas entre las motivaciones extrínsecas e intrínsecas. Algunas personas donan a las organizaciones de caridad porque sienten una obligación moral o religiosa. Otras donan a las organizaciones de caridad por la imagen social que obtienen. Muchos de nosotros probablemente lo hacemos por una mezcla de distintas razones. Cuando Mark Zuckerberg y su esposa donaron gran parte de su fortuna como conmemoración del nacimiento de su primer hijo, ¿tuvo que ver su decisión con una motivación moral intrínseca de ayudar al mundo? ¿O tuvo que ver con ser admirados por otros como filántropos generosos, y como una manera de mejorar su reputación social?

Los economistas conductuales han estudiado estas motivaciones caritativas en mayor profundidad, explorando cómo y cuándo las recompensas extrínsecas pueden “arruinar” el valor reputacional de los comportamientos socialmente favorables como la generosidad y la filantropía. Descubrieron que cuando las personas aumentaban sus beneficios personales producto de su “generosidad” y la información sobre estos beneficios se hacía pública, entonces las personas eran menos propensas a ser generosas. Una de nuestras investigadoras más jóvenes me comentó que cuando hay festivales o funerales en Tailandia, las personas depositan el dinero que desean donar en un sobre con sus nombres.