Jan Evers - Erfolgreich als Unternehmer für Dummies

Die kausale Managementlehre hat für Zufälle nichts übrig. Schließlich geht es darum, ein festgelegtes Ziel zu erreichen – jedes unvorhergesehene Ereignis kann da nur als persönliche Kränkung angesehen werden, die den geplanten Ablauf stört.

Erfolgreiche Unternehmerinnen, die nach der hier beschriebenen Methode handeln, können gelassen bleiben, wenn etwas Überraschendes ihre Pläne durchkreuzt. Da sie kein fixes Ziel verfolgen, sondern ihre Ziele als veränderbar verstehen, suchen sie einfach nach einem Weg, die neue Situation bestmöglich für sich zu nutzen: Aus sauren Zitronen machen sie herrlich süße Limonade.

Unvorhergesehenes kennen Sie aus Ihrem Unternehmeralltag wahrscheinlich zur Genüge: Eine Maschine geht kaputt, eine Lieferung verzögert sich, auf dem Weg zu einem wichtigen Kundentermin stecken Sie im Stau – oder es kommt ein kleines Virus daher und sorgt dafür, dass Sie Ihren Laden für eine ganze Weile schließen müssen. Noch dramatischer wird es, wenn Sie selbst oder eine Ihnen nahestehende Person schwer erkrankt oder einen Unfall erleidet. Ereignisse wie diese können Sie furchtbar treffen – das lässt sich nicht beschönigen. Aber wirklich verhindern lassen sie sich nicht. Worauf es ankommt, ist, trotzdem die Zügel in der Hand zu behalten und die Schockstarre zu überwinden. Und das gelingt leichter, wenn Sie bereit sind, Ihre Ziele zu überdenken und sich gegebenenfalls neue zu suchen, wenn die äußeren Umstände es verlangen. Das können Sie trainieren: Freuen Sie sich ab heute darüber, wenn etwas schiefgeht, und sehen Sie es als Gelegenheit, Ihre Pläne zu überdenken. Sagen Sie nicht: »Mist, was für ein Ärger!«, sondern: »Das ist jetzt ungünstig für meinen alten Plan, aber wofür könnte es günstig sein?«

Zahllose Belege dafür, dass diese Einstellung erfolgreiche Unternehmer ausmacht, hat uns die Coronakrise beschert. Als eine Messe nach der anderen abgesagt wurde, mussten die Messebauer des Landes hilflos mit ansehen, wie ihre Aufträge storniert wurden und ihre Jahresplanung in sich zusammenstürzte. Einige von ihnen hielten sich jedoch nicht lange mit schimpfen oder klagen auf. Sie besannen sich auf ihre Mittel und überlegten, wo und wie sie ihre Kernfähigkeiten unter den neuen Bedingungen einsetzen könnten. Sie verlegten sich etwa darauf, an Kassen, Verkaufstresen oder Restauranttischen Trennwände einzubauen, um Kunden und Mitarbeiterinnen einen Schutz vor dem Coronavirus zu bieten. Dadurch konnten sie ihre Verluste immerhin zu einem Teil ausgleichen und ihre Mitarbeiter in Arbeit halten. Andere schwenkten um auf den Ausbau von Freizeitbooten und Wohnmobilen, die angesichts der Reisebeschränkungen einen regelrechten Boom erlebten.

Oder der italienische Gastwirt, dessen Restaurant im Lockdown geschlossen wurde. Als er beim Einkaufen beobachtete, wie um ihn herum sich alle mit Tiefkühlprodukten eindeckten, begann er kurzerhand, seine eigenen Pizzen tiefzukühlen und an seine Stammkunden zu verkaufen. Die Nachfrage war so groß, dass er bald in eine professionelle Kühlanlage investierte. Heute liefert er seine selbst gemachten Premiumpizzen sogar an eine Supermarktkette und hat somit in der Krise ein neues Geschäftsmodell kreiert.

Jedes Unternehmen ist abhängig von anderen: von Kunden, Lieferantinnen, Geschäftspartnern, Geldgeberinnen und von der Konkurrenz. Die klassische Managementlehre geht davon aus, dass die Akteure, mit denen man eine Partnerschaft eingehen möchte, danach ausgesucht werden, welche Ziele man erreichen möchte. Sie werden also systematisch ausgewählt und erst ins Boot geholt, wenn das Projekt schon relativ weit fortgeschritten ist.

Wenn jedoch die Ziele noch gar nicht feststehen, ist ebenso offen, wer sich überhaupt zusammenschließen sollte. Aber wie kommt man bei so vielen Unbekannten zu einem Ergebnis? Die Super-Entrepreneure aus Sarasvathys Untersuchung haben auch hier wieder eine genial einfache Lösung gefunden: Wer bereit ist mitzumachen, ist dabei. Punkt.

Um trotz dieser Offenheit die Stabilität und Verlässlichkeit herzustellen, die jede Zusammenarbeit braucht, werden Vereinbarungen getroffen. Dabei geben alle Beteiligten an, worin ihr Einsatz besteht, also welche Mittel sie in die Zusammenarbeit einbringen werden. Das können Ideen, Know-how, Kontakte, Geld, Dienstleistungen oder auch Betriebsmittel oder Räume sein.

Derartige Vereinbarungen ging Elon Musk mit den Käuferinnen seiner E-Automobile ein. Noch bevor die Produktion aufgenommen wurde, leisteten alle, die auf die Warteliste wollten, eine Anzahlung. Das bescherte Tesla nicht nur einen zinsfreien Kredit. Viel wichtiger war, dass die Bestellungen dadurch sehr viel verbindlicher wurden und der Autobauer sich mit großer Sicherheit darauf verlassen konnte, dass seine Kundschaft ein echtes Interesse am Erfolg seines Projekts haben würde. Gemeinsam verwandelten sie die Unsicherheit der Zukunft in die Chance, eine neue nachhaltige Technologie zu etablieren und eine ganze Branche umzukrempeln.

Andere Akteure zu beteiligen ist also eine vielversprechende Möglichkeit, gemeinsam etwas Neues zu schaffen. Sie sollten damit so früh wie möglich beginnen, auch wenn noch gar nicht klar ist, wo »das alles hinführen« soll.

So könnten Sie dabei vorgehen:

Finden Sie möglichst schnell und ohne großen Aufwand heraus, wer bereit ist, bei Ihrem Projekt mitzumachen. Hören Sie dabei unbedingt auf Ihr Bauchgefühl.

Wägen Sie nicht zu lange ab, ob Sie einander wirklich vertrauen können. Da Sie nicht zu viel riskieren (denken Sie an das Prinzip vom leistbaren Verlust), können Sie es einfach ausprobieren.

Seien Sie selbst vertrauenswürdig, das heißt vor allem: Handeln Sie berechenbar.

Stimmen Sie Ihre Interessen ab: Welche Überschneidungen gibt es?

Fragen Sie sich und Ihr Gegenüber, was Sie jeweils beisteuern können.

Treffen Sie eine Vereinbarung, wie hoch Ihr jeweiliger Einsatz sein wird.

Während sich die klassische Unternehmerlogik durch eine Fixierung auf die Konkurrenz auszeichnet (»Was machen die anderen? Wie kann ich mich im Wettbewerb positionieren?«), liegt der Schwerpunkt bei der Effectuation-Logik auf möglichen Partnerschaften.

Erfolgreiche Unternehmerinnen, die nach der Effectuation-Logik handeln, entwickeln ihre Projekte nicht in Abgrenzung zu dem, was es am Markt schon gibt, sondern sie schaffen neue Märkte, indem sie sich mit anderen zusammenschließen.

Doch was sind die Bedingungen für stabile Vereinbarungen?

Alle Beteiligten haben ein Interesse an der Zusammenarbeit, das heißt, sie erhoffen sich einen bestimmten Nutzen. Dieser Nutzen kann in einem materiellen Gewinn liegen, er kann aber auch immaterieller Art sein, wie etwa neues Wissen oder Anerkennung.

Die Interessen der Beteiligten müssen nicht gleich sein, aber sie sollten in die gleiche Richtung weisen.

Alle Beteiligten bestimmen nach dem Prinzip vom leistbaren Verlust ihren Einsatz: Geld, materielle Ressourcen, Know-how, Kontakte etc. Ihr Einsatz muss nicht gleichwertig sein.

Allen Beteiligten ist bewusst, dass das Ergebnis der Zusammenarbeit offen ist und dass sie die Zukunft gemeinsam schaffen, von der heute noch keiner weiß, wie sie aussehen wird. Sie sind trotzdem bereit, ihren Einsatz aufs Spiel zu setzen.