Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Дори ако словесното послание на чиновника е издържано напълно в тона на подчинен, управителят на фирмата би се почувствал притеснен и дори силно засегнат от несловесното му поведение, което повече от сигурно ще се отрази неблагоприятно върху изхода от преговорите за заплатата. Но тази маневра е изключително ефективна, когато става дума да се разоръжи някой властен и обладан от чувство за превъзходство човек, който иска винаги „да бъде отгоре“ и да има контрол над другите. Всеизвестно е, че счетоводителите, адвокатите и управленските кадри много обичат да заемат тези пози в присъствието на „простосмъртни“ хора. И когато вие отразите като в огледало абсолютно същата поза, това ще ги обърка и ще ги принуди да я променят, което пък ще ви позволи на вас да имате контрол над ситуацията.

Проучванията сочат, че когато лидерът на някоя група прави определени жестове и заема една или друга поза, подчинените му ги копират. Трябва да отбележим и следното: обикновено лидерите първи от групата преминават през вратата и освен това предпочитат да заемат по-скоро мястото в края на диван или пейка, отколкото това в средата. Когато група шефове влизат в някакво помещение, баш шефът винаги влиза пръв. Когато групата се настанява в заседателната зала, баш шефът обикновено сяда начело на масата, често възможно най-далеч от вратата. Ако при сядането той заеме Т-образната поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), неговите подчинени ще копират жестовете му.

Търговски представители, които посещават по домовете свои потенциални клиенти — женени двойки, е добре да обърнат внимание кой от двамата започва жестовете и кой ги копира.

Например, ако говори само съпругът, а жена му си седи и си мълчи през цялото време, но вие забележите, че той е този, който копира нейните жестове и пози, то трябва да ви е ясно, че в този дом тя взема решенията и подписва чековете, затова ще е най-добре да представяте стоката си именно на нея.

Исторически погледнато, намаляването на собствената височина чрез поклон или приклякване пред друг човек винаги е било използвано като средство за установяване на взаимоотношения от типа по-висшестоящ/подчинен. Към кралска особа се обръщаме с „Ваше Височество“, а за индивиди, извършили обществено недопустими простъпки, казваме, че са „низки“ и наричаме деянието им „низост“. Говорителят по време на протестна акция се качва върху кашон или кофа, за да се извиси над всички останали. Мястото на съдията е разположено по-високо от местата на съдебните заседатели. Обитателите на по-горните етажи се радват на повече авторитет от обитателите на приземието. Някои общества делят социалните си класи на „висша класа“ и „нисша класа“.

Независимо че мнозина не искат да го повярват, по-високите хора имат повече авторитет от по-нисичките. Но пък в някои отношения височината може и да пречи, когато става дума за междуличностно общуване и изпитваме необходимост да говорим с някого „очи в очи“ и „на едно равнище“.

При среща с кралска особа повечето жени приклякват, а мъжете навеждат глави и свалят шапка, като по този начин се опитват да създадат впечатление, че са по-ниски от съответната личност. Този модерен поздрав е реликва от някогашния дълбок поклон, тоест от ниското снишаване на тялото. Колкото по-скромен или подчинен се чувства един човек спрямо друг, толкова повече се старае да мине за по-нисък и незабележим, като снишава и „свива“ ръста си. Както в ежедневния живот, така и в деловите среди за онзи, който се „кланя“ на управниците, казваме че „пълзи като червей“ пред тях и го наричаме с обидното прозвище „блюдолизец“.

За жалост, едва ли цещо може да се направи, за да стават хората по-високи или по-ниски по желание, затова нека поне разгледаме някои полезни приложения на височината.

Възможно е да избегнете притесненията, които създавате на другите хора, като съзнателно се правите на по-ниски на ръст от тях. Нека разгледаме като пример несловесните аспекти на следната ситуация: летите с колата си и ви спира патрул на пътната полиция. При тези обстоятелства, докато приближава към колата ви, полицаят вероятно ще ви гледа като враг. В този случай обичайната реакция на шофьора е да остане на мястото си, да свали прозореца и да започне да се извинява, че е превишил допустимата скорост. Несловесните отрицателни аспекти при този тип поведение са следните: