Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Споменатите по-горе жестове са твърде досадни, когато се използват по време на преговори. И знайте, че за вас е от жизненоважно значение да примамите съответния човек да промени позата си, защото колкото по-дълго остава с крак, преметнат през страничната облегалка на стола или качен върху бюрото, или в двете по-завоалирани пози на териториално-собственическа претенция, толкова по-дълго ще се запази безразличната му или дори враждебна вътрешна нагласа към вас. Най-лесният начин да извадите човек от подобна поза е като му подадете да вземе нещо, до което той обаче не може да стигне, или да го помолите да се наведе напред, за да погледне онова, което му показвате, а ако имате еднакво чувство за хумор, можете да му подметнете, че му се е цепнал панталонът.

Следващия път, когато посетите някоя социална изява или се озовете на място, където хората се срещат и общуват, отбележете си колко от тях възприемат еднакви жестове и пози с онзи, с когото говорят в момента. Това дословно копиране е средство, чрез което човек може да покаже на събеседника си, че е съгласен с идеите, мненията и вътрешната му нагласа и че го приема доброжелателно. Посредством този метод единият от събеседниците сякаш казва несловесно на другия: „Както и сам можеш да видиш, мислите и чувствата ми са също като твоите, затова и копирам жестовете и позите ти“.

Несъзнателното имитиране е много любопитно за наблюдаване. Вижте например двамата мъже, изобразени на фигура 134, които стоят на бара в хотела. Жестовете и на двамата са огледално отразени и съвсем определено можем да допуснем, че обсъждат тема, по която споделят еднакви мисли и чувства. Ако единият от тях кръстоса или разкръстоса ръцете и краката си или отпусне тежестта на тялото си върху другия крак, вторият веднага ще го последва. Ако единият пъхне ръка в джоба на панталона си, вторият ще повтори дословно жеста му и това взаимно огледално имитиране ще продължи дотогава, докато двамата са на едно мнение и споделят една и съща вътрешна нагласа.

Подобно копиране на жестовете и позите се наблюдава и при добри приятели, и при хора с еднакво обществено положение, и при женени двойки, за които е нещо обичайно и широко разпространено да вървят, да стоят, да седят и да се движат по един и същ начин. Проучвания, направени от д-р Шефлън, разкриват, че непознатите внимателно следят и избягват да правят еднакви жестове и да заемат еднакви пози.

Уменията да се разчита значението на копията и на огледалните образи на жестовете и позите е вероятно един от най-важните уроци за несловесно общуване, които бихме могли да усвоим, защото това е един от начините, по които другите хора ни казват, че са съгласни с нас, че ни одобряват, приемат и харесват. Именно по този начин и ние самите можем да им кажем, че ги харесваме — просто като копираме техните жестове и пози.

Ако работодателят желае да установи непосредствена връзка и да създаде непринудена атмосфера при общуването със свой служител, достатъчно е да копира жестовете на съответния човек и ще постигне целта си. По същия начин можете да видите някой амбициозен служител да копира жестовете на шефа си, като така се опитва да му покаже, че е съгласен с него. Като знаете и имате всичко това предвид, вече ви е ясно, че е възможно да повлияете върху протичането на някоя лична среща, като копирате положителните жестове и позите на другия човек. В резултат ще го настроите на по-доброжелателна и непринудена вълна, тъй като той ще „види“, че разбирате и приемате неговата гледна точка (фигура 135).

По времето, когато работех като застрахователен агент и продавах различни застраховки, открих, че тази техника е особено ефективна за разчупване на ледовете при някой „твърд“ потенциален клиент. Нарочно копирах всяко негово движение, всеки жест и всяка поза, докато не усетех, че най-сетне съм постигнал достатъчно силна и „съзвучна“ връзка с него, и чак тогава започвах да представям „стоката“ си. И неизменно ми се доказваше, че ако потенциалният ми клиент на свой ред започне да копира моите жестове и пози, то сделката ми е в кърпа вързана.

И все пак преди да започнете по време на преговори да копирате жестовете и позите на другия човек, жизненоважно е да отчетете и да вземете под внимание какви именно са взаимоотношенията ви с него. Да речем например, че млад чиновник в голяма фирма е поискал увеличение на заплатата и го повикат на разговор в кабинета на управителя. При влизането му управителят го поканва да седне и веднага след това заема внушаващата превъзходство Т-образна поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), като се отпуска назад на стола си, с което показва на младия чиновник, че има властната и конкурентна нагласа на по-висшестоящ от него. Е, представете си само какво би станало, ако чиновникът копира дословно позите на своя шеф, докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фигура 136)?!