Digitalisierung im Marketing

Die Gründe, warum wir uns für ein bewährtes Geschäftsmodell entschieden und nicht neue, alternative Modelle verwendet haben, sind vielfältig. Vieles hängt mit der Historie von Full Control zusammen. Wir hatten bereits wenige Jahre zuvor versucht, mit einem völlig neuen Geschäftsmodell unser Start-up zu positionieren. Die Idee unseres damaligen Geschäftsmodells bestand darin, eine Art »Dropbox« für Fitnessdaten zu entwickeln, die sog. »Full Control Sports Platform«. Die Idee und die Entwicklung der zugehörigen Plattform entstanden lange bevor die heutigen Konkurrenten Apple Health oder Google Fit existierten. Entsprechend schwer war es, Investoren und Kunden davon zu überzeugen, dass hier sich im Laufe der Zeit ein Markt entwickeln wird, in dem sich auch viele der sog. »Big Boys« der Tech-Szene, wie etwa Apple, Microsoft und Google tummeln werden. Bezüglich der Big Boys der Szene behielten wir zwar Recht, jedoch war es schwierig für uns, über den Status einer ersten marktreifen Version des Produktes hinauszukommen. Der »Product/Market fit«, insbesondere rund um das Pricing des Produkts und das entsprechende Geschäftsmodell konnte nicht in einer überschaubaren Zeit gefunden werden. Mit unseren bestehenden Mitteln und basierend auf der Tatsache, dass die damalige Full Control Sports Platform ein quasi fertiges Backend für Fitness Apps war, entschieden wir eine Fitness App auf unserer eigenen Plattform zu entwickeln, die bereits erwähnte Full Control Bodyweight-App. Seitdem war der Fokus nun auf die eigene Fitness-App gesetzt, statt auf die eigene Plattform.

Das hauptsächliche Unterscheidungsmerkmal unserer Fitness-App war die starke Anlehnung der Workouts und Übungen an verschiedene Kampfsportarten. Die Fitness-Übungen wurden durch Elemente wie etwa Skippings, Thai Knees, Boxing-Kombinationen, Front Kicks etc. erweitert. Mit dieser Strategie wollten wir in einer eher kleineren Nische wie Bodyweight und Kampfsport unsere Fitness-App platzieren, bevor wir in einen größeren, eher allgemein gehaltenen Fitness Markt übergehen ( Abb. 19 Abb. 19: Die Full Control Bodyweight-App (Quelle: App Store 2020) Bei unseren Marketingmaßnahmen und speziell auch unserem Kundensupport wollten wir uns noch stärker von Konkurrenten differenzieren. So hatten wir bspw. in der ersten Version der App bereits die Möglichkeit, dass Nutzer uns per Whatsapp kontaktieren und persönlichen Support anfragen konnten. (Kreutzer/Rumler/Wille-Baumkauff 2020, S. 294) Das war insofern ungewöhnlich, da viele App Anbieter Support per E-Mail oder über ihre FAQ-Seiten angeboten haben. In der Tech-Szene hat es sich leider etabliert, den Nutzern möglichst wenig Support anzubieten, da bei der großen Anzahl von Online-Nutzern die Überlegung Kosten versus Nutzen in einem ganz anderen Verhältnis steht als in anderen Industrien üblich. Versuchen Sie einmal bei Google anzurufen und eine entsprechende Produktfrage beantwortet zu bekommen. Sie werden keine Telefonnummer finden. Ähnlich verhält es sich bspw. auch bei den großen Anbietern von Fitness Apps. Das Angebot zur persönlichen Kontaktaufnahme wurde tatsächlich von vielen Nutzern in Anspruch genommen, was natürlich abgesehen vom hohen Verwaltungsaufwand auch dazu führte, dass wir viel mit Blick auf das Nutzerverhalten lernen konnten. Interessanterweise gab es die meisten Kontaktaufnahmen aus den Ländern Deutschland, USA und Malaysia. Einer unserer Schlüsse daraus war, dass unsere Nutzer gerne »direkt« mit den Machern der App sprechen möchten. So überlegten wir uns weitere »direkte« Kanäle zu unseren Nutzern. Neben der erfolgreichen Option uns »online« zu kontaktieren, wollten wir auch die Möglichkeit bieten, mit uns »offline« in Kontakt zu treten. Die Idee der Full Control-Trainingsgruppen ist daraus entstanden; sozusagen einer der direktesten Kanäle zu unseren Nutzern. ).

Abb. 19: Die Full Control Bodyweight-App (Quelle: App Store 2020)

Bei unseren Marketingmaßnahmen und speziell auch unserem Kundensupport wollten wir uns noch stärker von Konkurrenten differenzieren. So hatten wir bspw. in der ersten Version der App bereits die Möglichkeit, dass Nutzer uns per Whatsapp kontaktieren und persönlichen Support anfragen konnten. (Kreutzer/Rumler/Wille-Baumkauff 2020, S. 294) Das war insofern ungewöhnlich, da viele App Anbieter Support per E-Mail oder über ihre FAQ-Seiten angeboten haben. In der Tech-Szene hat es sich leider etabliert, den Nutzern möglichst wenig Support anzubieten, da bei der großen Anzahl von Online-Nutzern die Überlegung Kosten versus Nutzen in einem ganz anderen Verhältnis steht als in anderen Industrien üblich. Versuchen Sie einmal bei Google anzurufen und eine entsprechende Produktfrage beantwortet zu bekommen. Sie werden keine Telefonnummer finden. Ähnlich verhält es sich bspw. auch bei den großen Anbietern von Fitness Apps.

Das Angebot zur persönlichen Kontaktaufnahme wurde tatsächlich von vielen Nutzern in Anspruch genommen, was natürlich abgesehen vom hohen Verwaltungsaufwand auch dazu führte, dass wir viel mit Blick auf das Nutzerverhalten lernen konnten. Interessanterweise gab es die meisten Kontaktaufnahmen aus den Ländern Deutschland, USA und Malaysia.

Einer unserer Schlüsse daraus war, dass unsere Nutzer gerne »direkt« mit den Machern der App sprechen möchten. So überlegten wir uns weitere »direkte« Kanäle zu unseren Nutzern. Neben der erfolgreichen Option uns »online« zu kontaktieren, wollten wir auch die Möglichkeit bieten, mit uns »offline« in Kontakt zu treten. Die Idee der Full Control-Trainingsgruppen ist daraus entstanden; sozusagen einer der direktesten Kanäle zu unseren Nutzern.

Bereits zwei Monate nach Veröffentlichung der ersten Version der App hatten wir mehrere regionale Trainingsgruppen gegründet, bei denen unsere Nutzer kostenfrei mit uns trainieren konnten. Ziel war es für uns, auf der einen Seite die Bekanntheit unserer Fitness-App zu steigern, indem wir in den Trainings nach den Vorgaben der App trainierten und auf der anderen Seite von unseren Nutzern zu »lernen«. Was gefällt unseren Nutzern am meisten an der App und was nicht? Wie nutzen sie die App? Ist die User Experience der App verständlich und gut? Regelmäßige Fragebögen und Gewinnspiele erhöhten das Engagement der Teilnehmer und Nutzer, bis wir teilweise bis zu 50 Personen in unseren einzelnen Workout-Sessions hatten.

Zwei Sachverhalte wurden uns mit den Trainingsgruppen sehr schnell klar: Die Nutzer und Trainierenden mochten es, einen exklusiven Zugang zu den App-Entwicklern zu haben, um bspw. mehr Hintergründe über die Workouts, die Fitness-Übungen und das dahinterstehende Konzept zu bekommen. Je mehr dieser Informationen wir weitergeben konnten, desto größere und intensivere »Fans« für unsere App konnten wir heranziehen. Diese wiederum lockten weitere Nutzer aus ihrem Umfeld an. Und bekanntermaßen ist die persönliche Empfehlung eines Freundes, Familienmitglieds oder Bekannten die beste Werbung für ein Produkt oder Dienstleistung. (Lammenett 2019, S. 147 f) Unser Konzept ging also sehr gut auf.

Die zweite Lehre daraus war, dass wir so einen exklusiven Rahmen leider nicht unendlich kopieren, erweitern und skalieren konnten, da wir personell und geographisch nicht die Kapazitäten dazu hatten. So kam die Idee auf, werthaltigen und exklusiven Content im Rahmen eines geschlossenen Distributionskanal zu veröffentlichen; also Content für eine geschlossene Nutzergruppe, ohne regionale Begrenzung. Als Kanal hatte sich hierfür Instagram geeinigt, mit der damals neuen Funktionalität »private Instagram Stories«. (Kreutzer/Rumler/Wille-Baumkauff 2020, S. 288 ff)