Christoph Nussbaumer - Power Pricing in der Hotellerie

Einer unserer Hotelkunden hatte ein solches System im Einsatz und ist im ersten Jahr voll in diese Falle getappt. Die Auslastung ist deutlich angestiegen, aber der Gewinn gleichzeitig spürbar eingebrochen. Diesen Effekt konnten wir durch einschneidendes Gegensteuern zügig beseitigen. In der Folge gingen die Nächtigungen zum Teil dramatisch zurück, die Preise aber stiegen stark an. Durch das monatliche Controlling konnten wir die positiven Effekte sofort erkennen, der Gewinn stieg bei leicht sinkenden Umsätzen wieder an. Falls Sie ein Yield Managementsystem einsetzen, achten Sie auf Ihre Gewinnperformance und nicht auf den höchsten Umsatz.

Alle vorgestellten Simulationen zeigen eindrucksvoll wie bedeutsam der Preis ist. Grundsätzlich sind alle vier Stellschrauben bzw. Einflussfaktoren des Gewinns von Relevanz, die Auslastung, die fixen und variablen Kosten sowie die Preise. Doch die Preise sind mit großem Abstand die stärksten Gewinntreiber. Aus dieser Erkenntnis heraus sollte deshalb klar sein, dass nicht die Auslastung und auch nicht die Kosten, sondern der Preis der wichtigste Einflussfaktor darstellt, um den Gewinn positiv zu beeinflussen.

Wie wir gesehen haben, funktioniert dieser Preishebel in beide Richtungen. Nach dem bereits erwähnten Power-Pricing-Seminar in der Schweiz, wo die überwältigende Mehrheit zu Beginn meinte, die Auslastung sei wichtiger als der Preis, bestätigten mir alle Teilnehmer und Teilnehmerinnen, dass doch der Preis wichtiger sei. Die Hoffnung stirbt zuletzt. Es sollte nun klar sein, dass der Preis nicht als Instrument zur Steigerung der Auslastung missbraucht werden sollte. Im Gegenteil kann eher mit der Auslastung variiert werden, damit der Preis durchgesetzt wird, im Sinne eines optimalen Gewinns.

20Für den Vergleich blenden wir alle anderen Erlöse der Einfachheit halber aus.

21Vgl. Hänssler 2004, S. 305.

22Vgl. Henschel et al. 2013, S. 44.

23Vgl. Hänssler 2004, S. 341.

24Vgl. Simon, Fassnacht 2009, S. 6.

25Vgl. Simon 2020, S. 144.

26Vgl. Simon 2015, S. 20.

27KMU Forschung Austria; Bilanzbranchenbild der österreichischen Hotellerie 2019/20.

28Goerlich, Spalteholz 2014, S. 23.

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