Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

FRAG DICH DOCH MAL:

• Wie geht es dir bei diesem Gedanken?

• Spürst du Licht durch dein Herz fluten? Oder schiebt sich eine Widerstandswolke davor?

„Der Berufene sucht auch Dinge, die sich erzwingen lassen, nicht zu erzwingen. Darum bleibt er frei von Aufregung. Der im Geist einfache sucht Dinge, die sich nicht erzwingen lassen, zu erzwingen. Darum ist er fortwährend in Aufregung. Weil er seiner Aufregung freien Lauf lässt, hat er immer etwas zu machen und zu erstreben. Die Aufgeregtheit aber richtet auf die Dauer zu Grunde.“

– Zhuangzi XIV // Philosoph und Dichter // China

„Diese Trilogie aus guter Methodik, einem tollen Produkt und einem noch tolleren Menschen, der den Menschen um sich herum mit einem offenen Herzen und Freude begegnet (ich sage hier ganz bewusst nicht „Verkäufer“ und „Kunde“) ist die Basis von Denys Scharnwebers Heart-Seller®. Wenn diese drei Faktoren stimmen, dann ist Verkaufen nur noch eins: einfach.“ Das schreibt Henriette in ihrem Vorwort über meine Philosophie. Und genau so ist es: Es ist alles einfach einfach.

Welche Methode liegt nun meinem Heart-Seller® zugrunde? Was bringt mich dazu, zu behaupten, es ist alles ganz einfach? Weil wir eine ganz neue Dimension des Verkaufens entdecken und leben. Dass man heute erfolgreiche Verkaufsstrategien mit Methoden der Persönlichkeitsentwicklung verknüpft, ist an und für sich nichts Neues. Das wende auch ich an. Aber bei mir kommt noch eine dritte Komponente dazu: Wir entdecken und nutzen unsere Herzenergie. Und die ist der eigentliche Star meines Konzepts – der Atomkern, der alles zusammenhält, die Basis, die Sonne, um die sich alles andere herum dreht.

Wir betreten damit einen ganz neuen Raum, eine neue Dimension, ein neues Universum. Und du wirst sehr schnell spüren, wie viel sich verändern wird, wenn du diese Herzenergie mit aufs Spielfeld bringst. Es wird den gesamten Verkaufsprozess verändern. Es wird deinen Kunden verändern. Es wird dich verändern. Hin zum Positiven. Du kannst dich schon jetzt richtig darauf freuen.

Meine Heart-Seller®-Philosophie basiert auf der von mir entwickelten NRS-Strategie, die ich dir gern kurz erläutern möchte. Wir Menschen brauchen ja immer Futter für Verstand, Hirn und Kopf, damit wir bereit sind, uns auch mal eine Etage tiefer auf unser Herz zu verlassen.

• NEURO: repräsentiert das Nervensystem des Menschen; die Gesamtheit aller Nervenzellen in einem Organismus. Über die Sinne werden in Form physikalischer Reize Informationen aus der Umwelt aufgenommen und im Nervensystem verarbeitet. Dieser Prozess ist vieldimensional, spielt sich auf zahlreichen Ebenen ab und beeinflusst das menschliche Verhalten. Hier kommen die Methoden der Persönlichkeitsentwicklung, aber auch der Einsatz der Herzenergie ins Spiel.

• RESONANZ:beschreibt eine intensive und harmonische Beziehung in der zwischenmenschlichen Kommunikation. Jedes menschliche Verhalten ist abhängig vom inneren Zustand, den Werten und Gefühlen eines Individuums. Um Resonanz zu erreichen, müssen Körper, Geist und Seele (Herz) eine Einheit bilden, im Einklang miteinander sein. Wenn Kommunikationspartner im Denken, Fühlen und Handeln übereinstimmen, entstehen sogenannte positive Resonanzphänomene: Eigene Fähigkeiten werden erkannt und bewusst eingesetzt, man erhält Zugang zu den eigenen Ressourcen, Leistungen werden optimiert, Verkauf und Umsatz gesteigert sowie das Sympathiepotenzial erhöht. Auch hier kommen die Methoden der Persönlichkeitsentwicklung, aber auch der Einsatz der Herzenergie ins Spiel.

• SELLING: Basis aller Kaufentscheidungen sind die Emotionen eines Individuums. Daher ist es wichtig, den Kunden, aber auch sich selbst ein gutes Gefühl zu vermitteln. Deshalb ist die smarteste und effizienteste Strategie, in Verkaufsgesprächen die Methoden einzusetzen, die nicht nur gezielt auf den Kunden abgestimmt sind, sondern auch zur Persönlichkeit und den Werten des Verkäufers passen.

Nur wer sich selbst kennt, kann von Herz zu Herz mit anderen Menschen kommunizieren. Auch ein Verkaufsgespräch ist nichts anderes als Kommunikation. Brechen wir es runter, geht es auch im Verkaufsprozess um die essentiellen Fragen des Daseins: Wer bist du? Was brauchst du? Was fehlt dir? Was kann ich für dich tun?

Verkaufspsychologie ist ein alter Hut, den wir uns schon in Abschnitt 1.3 angeschaut haben. Aber ein ganz entscheidender Punkt fehlt bei allen Methoden, Modellen und Strategien: das Innenleben des Verkäufers. Und genau das setze ich bei meinen Methoden in den Mittelpunkt. Bei allen anderen Strategien stülpen sich die Verkäufer lediglich Masken und Kostüme, bestehend aus Strategien und Modellen und vermeintlich funktionierenden Techniken, über. Aber ich bin der Meinung, auf diese Art und Weise tun wir niemandem einen Gefallen. Nicht dem Unternehmen, nicht dem Kunden, nicht dem Verkäufer. Zäumen wir das Pferd also ganz anders auf. Von innen nach außen.

3 – Die Werte eines Heart-Sellers

3.1 Warum wir Werte brauchen

3.2 Aufrichtigkeit & Wahrhaftigkeit

3.3 Liebe, Freude, Begeisterung

3.4 Bedingungslosigkeit & Absichtslosigkeit

3.5 Es ist, wie es ist: Annahme

3.6 Warum & Sinn

3.7 Beziehung, Begegnung, Kontakt

„Eine Freude, die von außen kommt, wird uns auch wieder verlassen. Jene Werte aber, die im Innern wurzeln, sind zuverlässig und dauernd.“

– Lucius Annaeus Seneca // Römischer Philosoph

Was unterscheidet einen „guten“ Verkäufer von einem „schlechten“ Verkäufer? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg in Form eines Abschlusses. Es ist nicht die Höhe der Provision. Sondern es ist die innere Haltung, mit der ein Verkäufer lebt, arbeitet und seinen Kunden begegnet.

Und jetzt streichen wir einfach mal alle „verkaufsrelevanten“ Wörter aus dem ersten Absatz und ersetzen sie durch allgemeingültige:

Was unterscheidet einen glücklichen Menschen von einem unglücklichen Menschen? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg. Es ist nicht die Höhe seines Einkommens. Sondern es ist die innere Haltung, mit der er lebt, arbeitet und anderen Menschen begegnet.

Aber was bestimmt deine innere Haltung (dazu auch in Abschnitt 5.2 mehr)? Es sind deine Werte. Und damit meine ich nicht, was du wert bist (du bist unbezahlbar, das ist doch klar!) und auch nicht deine Blutwerte. Sondern ich meine die Werte, die dich durch dein Leben in die für dich hoffentlich richtige Richtung lenken. Es gibt einige Werte, die ich dir in diesem Abschnitt nicht nur ans, sondern auch in dein Herz legen möchte. Es sind universelle Werte, die – würden wir alle danach leben – unsere Welt zu einem (noch) viel besseren Ort machen würden. Und diese Werte sind auch die Bausteine, aus denen sich die innere Haltung eines Heart-Sellers® zusammensetzt.

Werte sind die Ausrichtung in deinem Leben. Sie sind dein unsichtbarer Guide. Hast du dich schon mal bewusst gefragt, von welchem Guide du dich eigentlich durch dein Leben führen lässt? Alles, was wir tun oder nicht tun, alles was wir erreichen oder nicht erreichen, wird immer von unseren Werten gesteuert. Es ist also eines deiner wichtigsten Aufgaben überhaupt, dich mit deinen Werten auseinanderzusetzen.

Warum brauchen wir überhaupt Werte?

Es ist nur leider so, dass sich sehr viele Menschen noch nie so wirklich mit dem Thema Werte auseinandergesetzt haben – weder für ihr Berufsleben noch für ihr Privatleben. Hast du schon mal in dich reingehört und überprüft, nach welchen Werten du lebst und welche Werte dir wichtig sind? Liebst du die Freiheit und Unabhängigkeit oder bist du lieber ständig mit möglichst vielen Menschen um dich herum zusammen? Willst du Beständigkeit oder suchst du permanent das große Abenteuer? Das sind nur zwei von vielen möglichen Werten. Unsere Werte zu kennen, ist wie ein innerer Kompass, der uns im Leben in die für uns richtige Richtung führt. Leben und arbeiten wir nicht kongruent zu unseren Werten, sind wir unglücklich und können niemals erfüllt und erfolgreich sein. Ziemlich logisch, oder?