Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Nachdem ich also diesen Trick vorgeführt habe, frage ich in die Runde: „Wer von euch möchte gern wissen, wie das funktioniert?“ Und ich wette mit dir, auch du würdest das gern wissen wollen, wenn du dabei wärst.

Und dann stelle ich mich aufrecht hin, halte meine Hände mit einer fordernden Geste nach vorne und sage laut und bestimmt: „Zehn Euro!“ Pause. „Wer das von euch wissen möchte, den möchte ich darum bitten, dass er jetzt an mich zehn Euro bezahlt.“ Und dann halte ich meine Klappe. Ich schaue ruhig und bestimmt in die Runde und sage nichts mehr. Stille. Ich halte das eine ganze Weile aus. Und ich spreche hier ganz bewusst von „aushalten“, denn natürlich ist das ein krasser Moment, die Verblüffung und Verwirrung der Menschen auszuhalten, die mich teilweise konsterniert anstarren und denken „Ist das sein fucking Ernst? Ich soll dem jetzt einfach so zehn Euro in die Hand drücken?!“

Einfach mal die Klappe halten

Das ist übrigens ein großes „Geheimnis“ beim Verkaufen. Im richtigen Moment in die Stille zu gehen und nichts mehr zu sagen. Bei einem meiner ersten größeren Aufträge, den ich von einem Kunden aus der Unternehmensberatungsbranche bekommen habe, ging es um einen Auftragswert von 110.000 Euro. Ich sagte dem Kunden: „Wenn Sie Ihre Mitarbeiter bei mir ausbilden lassen wollen, kostet das 110.000 Euro.“ Ich habe nicht rumgeeiert, ich habe mich nicht gewunden. Ich habe das genau so gesagt. Klar, sachlich, deutlich. Dann habe ich erst mal gar nichts mehr gesagt. Natürlich spürte ich, wie der Kunde schlucken musste. Aber ich habe nichts gesagt.

Viele Verkäufer machen an dieser Stelle den Fehler, dass sie diese Stille nicht aushalten können. Sie fangen sofort an zu argumentieren, als würden sie sich verteidigen und dafür rechtfertigen, ja sogar entschuldigen müssen. Sie quatschen sich um Kopf und Kragen. Noch schlimmer, sie fangen gleich an, dem Kunden Rabatte vorzuschlagen. Sie sabotieren sich in diesem Moment komplett selbst. Und das ganze Geschäft damit mit. Glaubst du wirklich, der Kunde fühlt sich dann besser? Im Gegenteil. Du machst damit alles kaputt. Du untergräbst deine eigene Autorität, Kompetenz und deinen Wert. Denn was denkt der Kunde dann? Er fühlt sich von deinem ersten aufgerufenen Preis verarscht in dem Moment, in dem du anfängst, rumzueiern. Er fühlt, dass du selbst nicht an den Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung glaubst, ja nicht mal an dich selbst glaubst. Du bist selbst nicht überzeugt. Außerdem bist du so viel zu sehr im Wollen, kommst als Bittsteller daher. Ist das cool? Nö. Das ist peinlich und unsouverän. Kann das die Grundlage für ein vertrauensvolles Verhältnis sein? Du kennst die Antwort. Wenn du absolut von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt bist, wenn du weißt, dass es großartig ist, dass es einen starken Nutzen hat und für den Kunden genau das Richtige ist, dann brauchst du nicht zu quatschen. Es gibt dann nichts mehr zu sagen. Es gibt nichts mehr zu tun. Lassen ist hier das bessere Tun. Du strahlst es aus. Und der Kunde spürt das.

Nun haben mich die Geschäftsführer natürlich angestarrt und nach einer Weile gesagt: „Wow! Das ist ja viel Geld.“ Dazu habe ich dann auch nichts gesagt. Stille. Blicke. Aushalten. Aber stell dir das bitte nicht vor wie in einem alten Western-Movie, wo die sich duellierenden Cowboys bei High Noon vorm Saloon stehen und aggressives Blicke-Ping-Pong spielen, bevor der erste seine Knarre zückt. Es ist kein Kampf. Ganz und gar nicht. Wir sind keine Gegner (siehe 1.2) – im Gegenteil. Ich weiß einfach, ich habe ein verdammt tolles Angebot im Gepäck, das dem Kunden so viel Nutzen und Mehrwert bringen wird. Ich bin ganz bei mir, ja sogar voll mit Liebe und Wohlwollen. Für mich, für meine Dienstleistung und auch für den Kunden. Spürt der Kunde das? Natürlich. Und ich weiß: Es ist nur Geld. Ich habe keinen Druck. Ich muss nichts. Ich will nichts. Ich weiß einfach, bin absolut überzeugt, dass es die Summe, die ich für die Leistung genannt habe, die ich erbringe, einfach wert ist.

Der größte Fehler ist, wenn wir etwas fordern. Nicht nur im Verkauf, auch in jeder anderen Beziehung: Eltern und Kinder, Freundschaften, in der Partnerschaft, Kollegen. Wenn wir etwas wollen, machen wir oft den Fehler, dass wir viel zu viel argumentieren. Wer argumentiert, verliert. An anderer Stelle argumentieren wir: in der Präsentationsphase (siehe 6.6). Aber sonst lassen wir das. Okay? Wir fordern nicht. Wir sagen einfach nur: Das ist das Geld, was meine Dienstleistung oder mein Produkt wert ist.

Die Stille blieb also im Raum. Die Geschäftsführer wiederholten sich: „Mensch. Das ist aber viel Geld.“ Habe ich den Auftrag bekommen? Ja.

Aber an dieser Stelle geht es ja eigentlich gar nicht um diese Geschichte. Hier geht es um den Zaubertrick und die zehn Euro, die ich von meinem Publikum dafür verlange.

Meint der das alles wirklich ernst?!

Was passiert also? Zögernd kommen einige Menschen nach vorn und drücken mir Zehn-Euro-Scheine in die Hand. Ich bedanke mich. Die Menschen sind immer noch etwas irritiert. Einige grinsen, weil sie es witzig finden. Einige sind irritiert und schauen erst mal, was die anderen machen. Einige sitzen einfach nur starr da, Arme vor dem Körper verschränkt und sie beobachten das alles sehr skeptisch. Ich kann ihre Abneigung gegen das, was gerade passiert, richtig spüren. Andere sind total neugierig, kommen voller Freude nach vorne und drücken mir mit High-Five ihren Zehner in die Hand. Sie haben Spaß am Spielen. Ihre Augen leuchten. Ich sage immer noch nichts, harre aus, warte ab, beobachte, lasse geschehen. Ich lasse die Dynamik im Raum entscheiden, was passiert. Es ist wirklich unglaublich spannend, das alles zu beobachten. Und auch ich weiß natürlich nie, wie das Ganze ankommt, was passieren wird, wie die Menschen reagieren.

Nach einer Weile, wenn niemand mehr nach vorne kommt, bedanke ich mich bei allen und zähle laut die Geldscheine in meiner Hand. Je nach Gruppengröße habe ich dann mehrere hundert bis sogar auch schon weit über tausend Euro in der Hand. Manchmal gibt es dafür Applaus. Manchmal herrscht absolute Stille. Die Menschen wissen ja noch immer nicht, worauf ich hinaus will.

Dann sage ich: „An alle, die noch nicht bezahlt haben: Glaubt mir, das wird die beste Investition deines Lebens sein.“ Dann warte ich wieder einen Moment. Die nächsten kommen und bezahlen. Aber es sind immer noch genug Menschen im Raum, die nicht bezahlen. Zu denen sage ich dann: „Für alle, die immer noch nicht glauben, dass das die beste Investition deines Lebens ist, dann darfst du dir das Geld auch wieder zurück holen.“ Dann kommen wieder einige, die bezahlen. Und trotz der Garantie, dass sie ihr Geld zurück bekommen, wenn sie es möchten, gibt es immer noch Menschen im Raum, die nicht bezahlen. Was passiert dann?

Ich lege noch eine Schippe drauf: „Alle, die mir keine zehn Euro gegeben haben, möchte ich jetzt bitten, für die nächsten fünf Minuten vor die Tür zu gehen. Ihr werdet verstehen, dass ich den Trick nur denjenigen zeigen werde, die auch bereit waren, dafür zu investieren.“ Ungläubige Stille herrscht im Saal. Dann vereinzelt Lachen, manchmal auch Johlen und Applaus. Einige kommen dann noch nach vorne und geben mir ihre zehn Euro last minute. Andere sind richtig sauer und wütend und gehen kopfschüttelnd raus. Andere tun so, als wäre es ihnen egal, und sie schlendern möglichst cool hinaus. Aber alle sind zutiefst verunsichert. Meint der das alles wirklich ernst?!

Ja, ich meine das alles verdammt ernst. Schon allein, wie unterschiedlich die Menschen auf all das reagieren, darüber könnte ich ein ganzes Buch schreiben. Es verrät mir so viel über die Werte und Persönlichkeitsmerkmale meiner Zuschauer.

Als alle Nicht-Zahler draußen sind, schließen wir die Türen. Und dann löse ich mein Versprechen, mein Angebot ein. Ich zeige und erkläre den Trick. Übe ihn mit den zahlenden Zuschauern einige Male. Alle lachen. Alle haben Spaß. Denn natürlich ist der Trick pupseinfach. Okay, die Sache mit dem Trick wäre also erledigt. Ich habe meinen Trick erfolgreich verkauft und dafür aus null Euro in wenigen Minuten mehrere hundert, manchmal sogar mehr als tausend Euro gemacht. Kein schlechtes Geschäft, oder? Natürlich sind die Menschen im Saal immer noch irritiert. Aha. Ich habe jetzt einen einfachen Hände-Verschränkungs-Trick gelernt und dafür zehn Euro bezahlt. Und nun?