Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Ich ließ das sacken. Und genau so ist es. Wenn du aus deinem Herzensbedürfnis etwas verkaufst, statt beim Kunden ein Mangelbewusstsein zu schüren, hast du eine ganz andere Qualität von Kunden. Kunden, mit denen es richtig Freude macht, zu arbeiten, mit ihnen Geschäfte zu machen, weiterzugehen, sie in ihrer Entwicklung zu begleiten.

Wen willst du anziehen? Wen willst du in deinem Feld haben? Ich habe für mich entschieden, ich habe Bock auf richtig coole Leute. Und genau die kommen auch zu mir. Die, die meine Methoden und Verkaufen mit Herz doof finden, für die gibt es genug andere Verkaufstrainer, Methoden und Bücher. Und das ist auch völlig okay und gut so. Warum will ich coole Leute um mich herum? Auch bei meinen Kunden? Weil sich alles auf alles überträgt. Es überträgt sich auf mein Geschäft. Auf mich. Ich habe mehr Freude, Energie, Lust. Das überträgt sich auf meine Familie, mein Privatleben, mein ganzes Leben.

Diesen Aspekt dürfen wir uns wirklich bewusst machen. Wen will ich in mein Leben ziehen? Wen will ich anziehen? Warum? Und dabei steht eben nicht der reine Umsatz – also welcher Kunde bringt möglichst viel Geld mit – im Vordergrund. Es geht um so viel mehr.

FRAG DICH DOCH MAL:

• Wen und was willst du in dein Leben ziehen?

• Was tust du dafür?

2 – Worum geht es wirklich?

2.1 Der Zehn-Euro-Trick und eine wichtige Lektion

2.2 Verkaufen ist so viel mehr

2.3 Die NRS-Strategie

„Ein jeder ist soviel wert, als die Dinge wert sind, um die es ihm ernst ist.“

– Marc Aurel // Römischer Kaiser und Philosoph

Ich arbeite mit Tricks. Was?! „Ich dachte, hier geht es um Wahrhaftigkeit und eben nicht um Tricks“, kann ich dich empört rufen hören. Aber bevor du das Buch wütend in die nächste Ecke feuerst oder im Gästeklo neben dem Klopapier parkst, lass mich dir meinen Trick erklären. Denn der Trick ist lediglich Mittel zum Zweck, um unsere innere Haltung, unsere Einstellung und unsere Werte zu entdecken und teilweise auch zu entlarven.

Ich arbeite wirklich mit Tricks. Und zwar mit echten Zaubertricks. Jedoch nicht im Verkaufsprozess selbst, sondern ich führe meinen Vortrags- und Seminarbesuchern einen simplen, aber verblüffenden Zaubertrick vor. Ich habe diesen Trick vor vielen, vielen Jahren von einem Zauberer gelernt. David Copperfield hat diesen Trick einige Zeit sogar als Eröffnungsact in seinen Shows vorgeführt. Ich habe mir diesen Trick abgeschaut. Und wie das genau aussieht, kannst du live bei mir erleben.

Der Trick ist simpel: Ich verknote vor den Augen des Publikums meine Hände und Finger auf eine ganz bestimmte Art und Weise. Bei mir sieht das total einfach aus. Das Publikum darf mitmachen, bekommt das aber nicht hin. Alle lachen, wundern sich und sind verwirrt. Ein großes „Häh?!“ schwebt über den Köpfen der Zuschauer. Wie hat der das gemacht?!

Warum führe ich diesen Trick vor? Ich möchte damit gern das Pareto-Prinzip (https://de.wikipedia.org/wiki/Paretoprinzip) schlagen. Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto hat im 19. Jahrhundert eine der bekanntesten Wirtschaftsformeln aufgestellt und ich bin mir sicher, du kennst diese Formel oder hast zumindest davon schon mal gehört. Pareto sagt, dass 80 Prozent der Ergebnisse mit 20 Prozent des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 Prozent der Ergebnisse benötigen mit 80 Prozent die meiste Arbeit. Du kannst das auf alle möglichen Bereiche des Lebens und der Wirtschaft übertragen: 80 Prozent der Einnahmen einer Fluggesellschaft werden von 20 Prozent der Fluggäste, nämlich die, die Business- und First-Class fliegen, generiert. 80 Prozent der Umsätze werden von lediglich 20 Prozent der Mitarbeiter erwirtschaftet. Aber ist das wirklich so? Ist das nicht nur ein Glaubenssatz, den wir so verinnerlicht haben, dass wir ihn jeden Tag manifestieren? Und woran liegt das? Können wir diesen Effekt vielleicht irgendwie aushebeln, wenn es uns gelingt, hinter das Warum zu schauen?

Ich finde es spannend, herauszufinden, was in den Gehirnen der Menschen vorgeht. Sind sie bereit, im Leben zu investieren, damit sie etwas bekommen? Was muss passieren, damit sie bei einem Angebot einen so starken Nutzen erkennen, dass sie denken, jawoll, das möchte ich gerne haben?

Nun habe ich diesen Trick gelernt, um herauszufinden, wie der Mensch tickt, wenn es um innere Prozesse, Abläufe, Neugier aber auch Kaufentscheidungen und Überzeugungen geht. Denn jeder von uns reagiert komplett unterschiedlich:

• Die einen müssen erst mal andere – Freunde, Familie, Kollegen – fragen und am besten noch im gesamten Prozess mit einbinden. Sie wollen sich rückversichern, dass das alles okay und gut ist. Sie können die Entscheidung nicht allein treffen. Sie brauchen soziale Sicherheit.

• Andere stellen sich nur eine Frage, die ihre Entscheidung maßgeblich beeinflusst: Was habe ich davon? Sie wollen den größtmöglichen Nutzen für sich alleinherausziehen.

• Dann gibt es die Spaß-Fraktion: Die denken gar nicht lange nach, wägen kaum ab, bei ihnen steht der Spaß im Vordergrund. Sie tun und kaufen alles, was Spaßbringt.

• Und zu guter Letzt gibt es die Kandidaten, die sich das alles sehr skeptisch anschauen. Sie wollen sehr genau wissen, ob das alles gut für sie ist. Das sind die, die erst mal tagelang „Stiftung Warentest“ lesen und sämtliche Bewertungsportale studieren. Und dann meistens dem Verkäufer einen Vortrag über das Produkt halten. Sie kennen es besser als der Verkäufer selbst. Sie brauchen Details und sachliche Argumente.

• Oder man ist grundsätzlich gegen alles.

Was mache ich also? Ich frage zunächst mein Publikum, wer gern eine Möglichkeit kennenlernen möchte, mit der er mit absoluter Sicherheit und Garantie 100 Prozent Rendite macht. Klingt nach Butterfahrt? Wart’s ab! Natürlich gehen dann fast alle Hände hoch. Dann frage ich in die Runde: „Und wer will 200 Prozent machen?“ Natürlich gehen dann auch alle Arme hoch. Ich steigere das bis zu 1.000 Prozent. Alle Arme gehen hoch. Und natürlich spüre ich schon eine gewisse Unruhe im Publikum, Skepsis und Zweifel. Und ich nehme auch die Menschen wahr, die sich gerade echt verkackeiert fühlen. Klar, was erzähle ich denen auch? Klingt ja auch alles wirklich ungeheuerlich und ziemlich unseriös. Der ist doch nicht etwa auch einer von diesen „Das-Blaue-vom-Himmel-runter-versprechenden-Verkaufs-Fuzzis?!“ – spüre ich in den fragenden Gesichtern der Menschen vor mir ganz deutlich. Ich könnte mich da jedes Mal wirklich drüber amüsieren. Und muss das im selben Zug aber auch aushalten, dass mir eine Welle von Skepsis entgegenkommt. Ist ja nicht unbedingt das, was man als Trainer und Speaker erreichen möchte.

Und dann geht es munter weiter. Denn dann frage ich: „Wer von euch ist denn auch bereit, zu investieren, um so eine Möglichkeit zu bekommen?“ Dann gehen auch die Arme hoch. Aber deutlich zögerlicher.

Dann kläre ich etwas auf: „Ich möchte euch gern etwas zeigen, was euch spiegeln wird. Ihr werdet gleich erfahren, wie ihr tickt und was in euch vorgeht, wenn ich eine Übung mit euch mache.“

Dann führe ich den Trick vor, den ich weiter oben schon kurz beschrieben habe.

It’s not about the trick

Dann wird es spannend. Richtig spannend. Denn der Hände-Trick ist nicht der eigentliche Star der Show. Er ist nur Mittel zum Zweck. Vermutlich denken viele der Zuschauer, aha, der hat uns jetzt halt einen Trick gezeigt. Und wahrscheinlich soll das eine Metapher für Verkaufsmethoden sein. Wir müssen halt einige Tricks beherrschen, blablabla.