Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Denys Scharnweber, Henriette Frädrich

Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Dieses ebook wurde erstellt bei

Inhaltsverzeichnis

Titel Denys Scharnweber, Henriette Frädrich Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben Dieses ebook wurde erstellt bei

Wie macht der das?!

Vorwort

1 – Verkaufen ist doof!

1.1 Der will mir doch bloß was verkaufen!

1.2 Widerstände

1.3 Ein kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie

1.4 Verkaufen und Verkäufer sind toll!

2 – Worum geht es wirklich?

2.1 Der Zehn-Euro-Trick und eine wichtige Lektion

2.2 Verkaufen ist so viel mehr

2.3 Die NRS-Strategie

3 – Die Werte eines Heart-Sellers®

3.1 Warum wir Werte brauchen

3.2 Aufrichtigkeit & Wahrhaftigkeit

3.3 Liebe, Freude, Begeisterung

3.4 Bedingungslosigkeit & Absichtslosigkeit

3.5 Es ist, wie es ist: Annahme

3.6 Warum & Sinn

3.7 Beziehung, Begegnung, Kontakt

4 – Der Verkäufer als Coach

4.1 Coachen statt verkaufen

4.2 Führen statt kontrollieren

4.3 S.C.O.R.E.

4.4 Ziele? Mach das Ergebnis klar!

4.5 Drei Drittel

4.6 Energie!

5 – Überzeugen mit Herz

5.1 Es ist so einfach!

5.2 Deine Haltung

5.3 Mach dein Herz auf!

5.4 Gefühle

5.5 Dienen, Demut, Dankbarkeit

6 – Aus der Heart-Seller®-Strategiekiste

6.1 Der Heart-Selling-Quadrant

6.2 Acht Phasen

6.3 Rahmen! Rahmen! Rahmen!

6.4 Chunking – oder wie isst man einen Dinosaurier auf dem Mount Everest?

6.5 Achtsamkeits-, Aufmerksamkeits- und Analysephase

6.6 Präsentationsphase

6.7 Einwandbehandlung

6.8 Abschluss

6.9 Cross-Selling & Empfehlungen

7 – Los geht´s!

7.1 Ein Geheimnis zum Schluss – Wu Wei was wie?

Denys Scharnweber

Literatur

Impressum

Impressum neobooks

„ Erfolgreich verkaufen heißt, seine Begeisterung verkaufen.“

– Michael Marie Jung // Professor, Hochschullehrer, Führungskräfte-Coach // Deutschland

Ich habe so eine latente Abneigung gegen Verkäufer. Verkaufsfunnel finde ich doof, genauso wie Verkaufsmails. Irgendwie mag ich Verkaufen an sich generell einfach nicht. Ich will selbst auch nichts verkaufen. Und ich will erst recht nichts verkauft bekommen. Dieses Rumgeschreie, ob Online oder Offline, dieses JETZT HIER ZUGREIFEN EINMALIG NUR NOCH HEUTE UND 10 % RABATT GIBT‘S AUCH NOCH. Ganz oft empfinde ich Verkaufen als Abzocke, ich fühle mich doof dabei, verarscht, unter Druck gesetzt. Rheumadecken-Butterfahrt, nein danke, ich bin doch nicht blöd.

Und dann steht ER da – total lässig vor seinem Flipchart. Und verkauft mit Hamburger Kodderschnauze und dem einen oder anderen dreckigen Witz und flotten Spruch seine hochpreisigen Seminare wie warme Semmeln. Nun sind Seminare etwas Immaterielles. Aber wären sie echte Dinge zum Anfassen, haptisch, würden ihm die 80 Teilnehmer die heiße Ware regelrecht aus der Hand reißen. Die Teilnehmer hängen an seinen Lippen. Er stellt ein Produkt nach dem anderen vor, die Kosten seiner Seminare sind drei- und vierstellig. Also nichts, was man mal eben so aus Lust und Laune zwischendurch in die Einkaufstüte packt. Aber hier im Raum kauft fast jeder mindestens eines von seinen Produkten.

(Denys hat auch mich überzeugt. Während er sein „Krieger-Seminar“ vorstellt, flüstert alles in mir: Verdammt, ich muss zu diesem Seminar. Und ich bin dankbar, dass Denys mir in diesem Moment etwas „verkaufen wollte“. Was ich dabei alles erlebt und gelernt habe? So viel. Hier die ganze Story: https://tinyurl.com/denys-krieger)

Wann immer er fragt „Wer ist dabei?“, schnellen die Hände nur so nach oben. Als er seine vielfältige Produktpalette vorgestellt hat und zum Ende kommt, scheinen die Teilnehmer regelrecht enttäuscht zu sein: Wie? Das war alles? Hast du nicht noch mehr für uns?

Innerhalb von 20 Minuten hat er Seminare im Wert eines anständigen Mittelklasse-Neuwagens gehobenerer Marken verkauft. Und ich frage mich: Wie macht der das bloß?!

Ich beobachte das Spektakel fasziniert. Ich habe ein Zwei-Tages-Seminar bei Denys Scharnweber im Rahmen der GEDANKENtanken Business Factory gebucht. Es geht in den zwei Tagen um so vieles: Energie, Fokus, Filter, Wahrnehmung, Wahrhaftigkeit, Führung, Liebe und, und, und. Nach Tag 1 sind die Teilnehmer, einschließlich mir, völlig begeistert und geflasht von Denys und vor allem von dem, was er bei ihnen in nur wenigen Stunden bewirkt, angestoßen oder sogar (aus)gelöst hat. An Tag 2 geht es genauso weiter. Es geht tief. Es geht ans und ins Herz. Mittenrein.

Nach der Mittagspause an Tag 2 fragt Denys die Gruppe, bevor wir weitermachen, ob es denn okay für uns wäre, wenn er sich 20 Minuten der Seminarzeit schnappt und seine weiterführenden Seminare und Ausbildungen vorstellt. Und alle antworten, wie aus der Pistole geschossen: „Na klar, kein Problem, super gern!“ Und dann legt er los. Mit dem oben beschriebenen Ergebnis.

Aber wie hat er das „angestelltׅ“? Sind wir alle auf raffinierte Verkaufstechniken hereingefallen? Hat er uns hypnotisiert? Uns irgendetwas in den Tee gekippt?

Nein. Ganz und gar nicht. Denys hat uns einfach ÜBERZEUGT. Natürlich ist Denys Profi genug – mit jahrzehntelanger Erfahrung –, dass er weiß, welche Methoden funktionieren und welche nicht. Und natürlich wendet er diverse Methoden auch an. Aber: Methode allein verkauft nicht. Methode ist nur die Kirsche auf der Sahne auf dem Kuchen. Ohne Sahne und ohne Kuchen plumpst die Kirsche auf den Teller. Viel wichtiger als die Methode ist das Herzstück des Verkaufens: Hab ein tolles Produkt, das die Menschen mögen, brauchen und haben wollen, ein Produkt, das ihnen dient, einen Mehrwert für sie hat. Das ist die Sahne. Aber was ist der Kuchen? Der Kuchen ist die Basis. Der Kuchen bist du. Als Mensch und Verkäufer. Es kommt auf dich an und wie du deinen Kunden begegnest. Es kommt darauf an, wie authentisch du bist. Auf deine innere Haltung und Einstellung. Es kommt ganz einfach schlicht und ergreifend darauf an, wer DU bist.

Diese Trilogie aus guter Methodik, einem tollen Produkt und einem noch tolleren Menschen, der den Menschen um sich herum mit einem offenen Herzen und Freude begegnet (ich sage hier ganz bewusst nicht „Verkäufer“ und „Kunde“) ist die Basis von Denys Scharnwebers Heart-Seller®. Wenn diese drei Faktoren stimmen, dann ist Verkaufen nur noch eins: einfach. Doch nicht nur das: Verkaufen macht sogar Spaß. Denn es geht dabei gar nicht mehr ums Verkaufen. Verkaufen ist dann eigentlich nur noch Nebensache. Es geht um so viel mehr. Und der Abschluss, der Erfolg, die klimpernden Euro in der Kasse, sind ein automatisch folgendes „Nebenprodukt“.

Viele Verkäufer „da draußen“ erfüllen nicht mal einen der drei Faktoren. Es fehlt eine gute Methodik, das Produkt überzeugt nicht und sie selbst finden sich, ihren Job und erst recht die nervigen Kunden doof. Klar, dass das keinen Spaß macht. Und noch weniger Abschlüsse bringt. Kein Wunder, dass so viele Menschen keinen Bock auf Verkaufen haben. Und auch kein Wunder, dass Verkäufer einen zweifelhaften Ruf genießen.

Doch zurück in den Seminarraum. Natürlich wissen wir alle, dass Denys gerade nichts anderes macht als klassisches Upselling. Wir wissen, Denys will uns was verkaufen. Und dennoch fühlt es sich bei ihm völlig okay an. Wir sind sogar dankbar. Denn Denys hat uns mit den eineinhalb Seminartagen davor komplett abgeholt, überzeugt, geflasht und begeistert. Und wir wollen noch mehr davon. Er hat uns alle im Sack. Denys hat einfach seinen Job gemacht. Und den macht er verdammt gut. Nicht umsonst gehört Denys zu den beliebtesten und erfolgreichsten Trainern und Coaches in Deutschland. Und dann hat Denys etwas getan, was ich zuvor noch nie bei einem Upselling erlebt habe: Er hat uns um Erlaubnis gefragt. Eine Kleinigkeit – mit einer so riesigen Wirkung.