Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

„ Die Augen halte zu und deinen Beutel offen, ein solcher Kunde ist es, auf den die Krämer hoffen.“

– Friedrich Rückert // deutscher Dichter

Friedrich Rückert soll dies im 18. Jahrhundert gesagt haben. Man hoffte also seit jeher auf einen „doofen Kunden“. Kein Wunder, dass Verkäufer einen schlechten Ruf genießen und Käufer sich irgendwie immer übers Ohr gehauen – und im sprichwörtlichen Sinne „für dumm verkauft“ – fühlen. Es ist schon jahrhundertelang in uns drin. Es ist also dringend an der Zeit, dass ein Paradigmenwechsel stattfindet und sich eine neue, wahrhafte Verkaufsphilosophie etabliert.

Verkaufen ist niemals ehrlich

„ Ein Kaufmann kann sich schwer hüten vor Unrecht und ein Händler frei bleiben von Sünden.“

– Quelle: Altes Testament. Das Buch Jesus Sirach (#Sir 26,28)

„ Von einem, der etwas verkaufen will, darf man keine Wahrheitsliebe erwarten.“

– Libanesisches Sprichwort

„ Es ist kein Kaufmann, der nicht Mäusedreck für Pfeffer verkaufen kann.“

– Deutsches Sprichwort

„ Gute Worte müssen böse Waren verkaufen.“

– Deutsches Sprichwort

Nachdem wir eben schon im 17. Jahrhundert unterwegs waren, reisen wir noch ein paar Jährchen weiter zurück. Im Alten Testament findet sich z. B. also diese Aussage. Sprich, in der Bibel steht faktisch geschrieben, dass man beim Kaufen und Verkaufen immer betrügen muss und immer betrogen wird. Heftig, oder? Es ist so natürlich auch klar, warum sich diese Annahme bis heute, ins 21. Jahrhundert, so manifestiert hat. Man könnte es sogar regelrecht als Ausrede benutzen. Achselzuckend könnte sich Lord Chesterfield darauf beziehen und sagen: „Ey, ich muss poliertes Messing verkaufen statt stumpfes Gold, that’s in the Bible, Darling!“. Kaufen und Verkaufen scheinen seit jeher irgendwie verflucht zu sein. Bad vibes und böse Absichten umwabern den ganzen Prozess. Und hier kommt die eingangs erwähnte Herzenergie ins Spiel. Denn nur diese kann die Jahrtausende alten negativen Glaubenssätze auflösen. Wir werden also eigentlich einen kleinen Liebeszauber mit dem Verkaufsprozess veranstalten. Wie das geht? Mit ganz neuen Werten (siehe Kapitel 3).

Hüte dich!

„ Was du verkaufst, ist wichtig, denn davon lebst du. Es ist deine Leistung – doch dich darfst du dabei nicht verkaufen!“

– Bruno O. Sörensen // Kaufmann & Buchautor

Allein dieses Zitat zeigt einmal mehr, wie schlecht es um den Begriff „verkaufen“ bestellt ist. Wäre Verkaufen in unserer Wahrnehmung positiv behaftet, so würde niemand solch eine Aussage treffen. Dennoch kennen wir alle den Spruch: Man darf sich selbst nicht verkaufen. Aber was genau heißt das eigentlich? Natürlich verkaufen wir uns immer. In jedem Moment, in dem wir mit anderen Menschen um uns herum agieren. Und natürlich gehört es zur Aufgabe eines guten Verkäufers dazu, in den Verkaufsprozess seine eigene Persönlichkeit mit einfließen zu lassen. Das setzt voraus, dass der Verkäufer seinen Kunden mit offenem Herzen begegnet. Das Zitat und das dahinter stehende Mindset bilden jedoch eine unüberwindbare Mauer zwischen Kunde, Produkt und Verkäufer, am besten noch schön mit Stacheldraht und selbstschießenden Abwehranlagen oben drauf.

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Woher kommt das?

Aber woher kommt das so negative Bild, das wir vom Verkaufen haben, und welches doch leider auch immer wieder durch unsere Verkaufserlebnisse bestätigt wird? Sind Verkäufer wirklich „böse Menschen“?

Nein, sind sie nicht. Sie folgen lediglich einer jahrhundertealten Wirtschaftsentwicklung, in der Profit und Wachstum immer Sinn und Zweck aller unternehmerischen Tätigkeiten waren. Um nichts anderes geht und ging es. Sie folgen einer hunderte von Jahren alten Doktrin, die den Umsatz über alles andere stellt. Dies zu erreichen, dafür ist jedes Mittel recht. Käufer und Verkäufer haben nur ihren eigenen wirtschaftlichen Nutzen vor Augen.

Und schon der Ursprung des Verkaufs sorgte für Riesen-Drama: Hat Eva in der Bibel nicht Adam dazu überredet, den Apfel zu probieren? Danach war die Kacke bekanntlich am Dampfen: Beide wurden aus ihrem Paradies vertrieben.

Schauen wir in unsere eigene jüngste deutsche Geschichte zurück, so war Verkaufen im Zeitraum zwischen 50er- und 90er-Jahren ziemlich leicht. Die Menschen wollten kaufen. Die schweren Jahre nach Ende des Krieges waren überwunden, Weltwirtschaftswunder voraus. Die Unternehmen konnten fast produzieren und anbieten was sie wollten – die Menschen wollten ihren neuen Wohlstand zeigen und genießen und dazu gehörte reichlich Konsum. All die technischen Möglichkeiten, die es heute gibt, sich über Produkte umfassend selbst zu informieren, gab es nicht. Es gab kein Internet, keine Onlineforen, keine Bewertungsplattformen. Was der Verkäufer erzählte, das war nicht, oder zumindest nicht so einfach, zu überprüfendes Gesetz. Der Verkäufer hatte Narrenfreiheit. Es gab zudem auch kaum Alternativprodukte. Heute haben wir die Möglichkeit, für jedes Produkt eine Auswahl zwischen zig Anbietern, oft auch noch global verteilt, zu treffen. Auch das macht den umsatzorientierten Verkaufsprozess nicht gerade einfacher.

Unternehmen und Verkäufer wurden mit den Internetjahren immer gläserner und vergleichbarer. Kunden haben damit ein Wissen, das sie in den 80er-Jahren niemals hatten. Oberflächliche und unehrliche Verkaufspraktiken haben dadurch kaum noch eine Chance. Der Kunde ist ja nicht blöd, wie ein großer Technikhändler es sogar mal in seinen Werbeslogans propagierte. Nun könnte man meinen, ja dann ist doch alles gut: Der Kunde kann sich umfassend informieren und der Verkäufer gibt die Ware quasi nur noch aus. Nein, so einfach ist das leider – oder zum Glück – nicht. Denn gerade die Unendlichkeit der Informationen und die vielen Möglichkeiten, ein Produkt weltweit zu erwerben, überfordern viele Kunden immer mehr. Sie wünschen sich einen „Freund“, der sie durch diesen Dschungel leitet und ihnen dabei hilft, die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Denn heute findet ein Paradigmenwechsel statt. Langsam. Aber er findet statt. Dass Wachstum um jeden Preis und Gewinn als einziger Unternehmenszweck nicht mehr alles sein kann, erkennen immer mehr Menschen. Der Zukunft- und Trendforscher Matthias Horx definiert in diesem Zusammenhang einen der Megatrends in den kommenden Jahren – die sogenannte „New Work“:

„ Die Digitalisierung wirft den Menschen auf sein Menschsein zurück – vor allem im Arbeitsleben. Wenn Maschinen künftig bestimmte Arbeiten besser verrichten können als der Mensch, beginnen wir, über den Sinn der Arbeit nachzudenken. Wenn die Arbeit uns nicht mehr braucht, wofür brauchen wir dann die Arbeit? New Work beschreibt einen epochalen Umbruch, der mit der Sinnfrage beginnt und die Arbeitswelt von Grund auf umformt. Das Zeitalter der Kreativökonomie ist angebrochen – und es gilt Abschied zu nehmen von der rationalen Leistungsgesellschaft. New Work stellt die Potenzialentfaltung eines jeden einzelnen Menschen in den Mittelpunkt. Denn Arbeit steht im Dienst des Menschen: Wir arbeiten nicht mehr, um zu leben, und wir leben nicht mehr, um zu arbeiten. In Zukunft geht es um die gelungene Symbiose von Leben und Arbeiten.“ (https://www.zukunftsinstitut.de/dossier/megatrend-new-work/)

Mensch im Mittelpunkt? Sinn? Kreativität? Potenzialentfaltung? Weg mit Zahlen und Leistungsdruck? Alles Themen, die in den Köpfen der knallharten Abschluss-Jäger nicht wirklich zu finden sind. Noch nicht.

Auch dürfen wir in uns hineinhorchen, warum wir uns so ungern etwas verkaufen lassen. Warum können wir uns als Käufer nicht vertrauensvoll in die Hände eines Verkäufers begeben im Vertrauen darauf, dass er uns das bestmögliche Angebot, abgestimmt auf unsere wahren Bedürfnisse, macht?