Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Eine schöne neue Verkaufswelt

Noch immer werden „die besten Verkäufertricks“ propagiert. „Der Psychologe Robert Cialdini ist eine Marketinglegende. Er hat Psycho-Tricks gesammelt, mit denen gute Verkäufer ihre Kunden zum Kauf bewegen. Im Internetzeitalter funktionieren sie besser denn je.“ So steht es in der Ankündigung eines Online-Artikels ( https://www.impulse.de/management/marketing/verkaufspsychologie/2734122.html), der den Verkäufer zum schlechten Schauspieler degradiert. Demnach soll er u. a. Prinzipien der Gegenseitigkeit, der Sympathie und der Autorität anwenden. Sprich, er soll so agieren wie der Kunde, möglichst nett zu ihm sein, aber auch gleichzeitig kompetent und autoritär. Wie soll er da dem Kunden wirklich begegnen können, wenn er nur damit beschäftigt ist und daran denkt, all diese Prinzipien anzuwenden? Der Verkäufer zieht sich lediglich einen kratzenden Pullover aus Tipps und Tricks rüber. Fühlt er sich damit wohl? Nein. Und der Kunde wundert sich auch über das eigenartige Gebaren des Verkäufers.

Der Kunde will keine Tricks mehr. Er hat genug davon. Es geht um echte Werte. Welche genau das sind und warum wir sie nicht nur für den Verkaufsprozess, sondern für alles in unserem Leben brauchen, darum geht es später ausführlich in Kapitel 3.

Das Verrückte dabei ist: In dem Moment, in dem wir mit unserer inneren Haltung und echten Werten agieren, wenn wir den Menschen wirklich begegnen, verpuffen alle oben aufgeführten Klischees. Und: In dem Moment passiert der Abschluss von ganz allein. Wenn der Abschluss nicht mehr Ziel unserer Bemühungen ist, sondern etwas ganz anderes, dann kommt der von ganz allein um die Ecke spaziert. Crazy? Ja, voll crazy.

Wäre es nicht schön, wenn wir uns gar nicht mehr um den Abschluss zu kümmern brauchen, sondern nur um echten, wahrhaften Kontakt zu unseren Kunden? Schaffen wir ein Schlaraffenland für Kunde UND Verkäufer. In dem jeder bekommt, was er will und braucht – und in dem sich beide auch gut und wohl fühlen. Ohne Tricks. In dem wir sagen können: Ich bin happy, weil du happy bist. In dem der Kunde sagt: Wow, ich bezahle diesen Preis gerne und hatte ein tolles Einkaufserlebnis. In dem der Verkäufer sagen kann: Das hat richtig Spaß gemacht! Ich bin froh, den Kunden so gut beraten zu haben. Und heute Abend kann ich gut schlafen und freue mich auf meine nächsten Kunden.

Das ist die Essenz vom Heart-Selling. (Er)Schaffen wir diesen happy place!

FRAG DICH DOCH MAL:

Welche Vorurteile hast du gegenüber Verkäufern und dem Thema „Verkaufen“? Was sind deine Glaubenssätze?

„ Nichts auf der Welt ist dem Menschen mehr zuwider, als den Weg zu gehen, der ihn zu sich selber führt.“

– Hermann Hesse // Schriftsteller und Dichter // Deutschland

Warum verkaufen die meisten Menschen so ungern? Und warum lassen sich die meisten Menschen so ungern etwas verkaufen? Kunde und Verkäufer stehen sich komplett im Widerstand gegenüber. Warum das so ist und woher das kommt, haben wir uns bereits in Abschnitt 1.1 angeschaut.

Wir sind voll mit widerspenstigen Glaubenssätzen und Vorannahmen, die uns weismachen wollen, dass Verkauf doof ist. Wir haben unser Visier – auf beiden Seiten wohlgemerkt – dicht gemacht und hoch gezogen. Kämpfen verdeckt um das, was uns vermeintlich zusteht. Aber wie wäre es, wenn es auch anders ginge? Hinterfragen wir alle diese Glaubenssätze und Vorannahmen. Lösen wir sie auf. Lösen wir den Widerstand auf.

Stehen wir im Widerstand mit uns selbst, mit unserem Gegenüber, mit unserer Aufgabe, erzeugen wir auf allen Ebenen ein NEIN. Widerstand ist nichts anderes als ein NEIN. Schauen wir uns das Wort „Widerstand“ genauer an. Was bedeutet es? „Wider“ steht für „gegen“. „Stand“, klar, kommt von stehen, stellen. Wir stellen uns also (ent)gegen etwas. Wir stehen. Wir sind starr. Und sind gegen alles, was uns umgibt.

Immer, wenn wir im Widerstand zu etwas stehen, kreieren wir ein Problem. Und wo Probleme sind, sind Sorgen und doofe Gedanken. Das fatale daran jedoch ist: Der Gedanke an das Problem ist das, was das Problem nährt. Du fütterst ein Monster! Willst du wirklich ein Monster züchten, das immer größer wird und dich irgendwann auffrisst?

Wie wir aus der Statik wissen, werden z. B. Skyscraper und Hochhäuser in von Erdbeben bedrohten Gebieten so gebaut, dass sie flexibel sind und nicht starr. Sie sind so flexibel, dass sie bis zu einem gewissen Punkt Schwankungen und Erschütterungen aushalten. Sie gehen mit der Bewegung mit und dadurch bleiben sie intakt. Dieses Prinzip lässt sich auf so viele Bereiche unseres Lebens übertragen.

Beobachte dich die nächste Zeit doch einfach mal selbst. In welchen Situationen bleibst du flexibel, auch wenn dir Gegenwind ins Gesicht bläst? In welchen Situationen gleichst du Erschütterungen durch deine eigene Flexibilität aus? Wo kannst du mitgehen? Und in welchen Situationen bist du krampfhaft starr und musst viel Kraft aufbringen, um nicht zu zerbrechen oder wegzufliegen? Und kannst du dir vorstellen, dich in solchen Situationen wie das flexible Hochhaus allem hinzugeben, den Widerstand aufzugeben? Probiere es mal aus. Sei dein eigenes Versuchskaninchen!

Eine Bestandsaufnahme

Jetzt lass uns mal schauen, wie du im Verkauf tickst und „funktionierst“. Bitte beantworte die folgenden Fragen für dich. Dass du sie ehrlich beantwortest, muss ich eigentlich nicht extra betonen. Hier geht es nicht um eine Leistungsschau, sondern wirklich um ein ehrliches Hinsehen.

Bekommst du mühelos Kundentermine?

Hast du mehr Verkaufsabschlüsse als andere Anbieter oder Kollegen?

Fällt es dir leicht, Preise zu verhandeln?

Bekommst du leicht Empfehlungen?

Hast du in den letzten zwei Jahren deinen Umsatz erheblich gesteigert?

Erzeugst du immer Vertrauen? (Privat? Geschäft?)

Kannst du andere Menschen auf Knopfdruck begeistern? (Privat? Geschäft?)

Begeistert dich deine Aufgabe, dein Job? Jeden Tag?

Erreichst du deine gesetzten Ziele? (Privat? Geschäft?)

Kannst du dich gut in die Lage deines Gegenübers versetzen? (Privat? Geschäft?)

Hast du ein wirkliches, echtes Interesse an deinem Gegenüber? (Privat? Geschäft?)

Hast du eine gute Selbstwahrnehmung? (Privat? Geschäft?)

Fällt es dir leicht, aufkommende Einwände zu behandeln?

Kannst du Verkaufsblockaden schnell und einfach lösen?

Bildest du dich regelmäßig fort?

Hast du wirklich Lust darauf, jeden Tag ein kleines bisschen besser zu werden? (Privat? Geschäft?)

Wie oft konntest du aus vollem Herzen mit „Ja“ antworten? Und nicht bescheißen, gell?! Bescheißen bringt hier niemanden weiter, am wenigsten du dich selbst. Es ist auch nicht schlimm, wenn du dir bei einigen der Fragen ein zerknirschtes „Nein“ abringen musstest. Allein, dass du dir das eingestehen kannst, ist dein erster Schritt auf dem Weg der Veränderung. Jedes „Nein“ zeigt dir, wo deine Widerstände sind. Und hier darfst du Stück für Stück ausprobieren, mit dem in diesem Buch gezeigten Weg deine „Neins“ in „Jas“ zu verwandeln.

FRAG’ DICH DOCH MAL:

Wo haben sich deine Widerstände versteckt?

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“

– Kurt Tucholsky // Journalist & Schriftsteller // Deutschland

Verkaufspsychologie ist ein alter Hut. Verkauf war und ist immer. Seitdem Menschen vor zigtausenden von Jahren miteinander gehandelt haben, also Waren und Dienstleistungen gegen Zahlungsmittel eintauschten, findet Verkauf statt. Die Devise dahinter: Ich hab was, was du willst, und du gibst mir, was ich will. Dass man die zugrundeliegenden Verhaltensmuster genauer untersuchte, ist jedoch erst seit dem späten 19. Jahrhundert bekannt. Elmo Lewis entwickelte das uns allen bekannte AIDA-Modell um 1898.