Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Was dabei herauskommt? Eine innovative Verkaufsphilosophie, eine völlig neue Dimension des Verkaufens, die den Bedürfnissen der Menschen aus dem 21. Jahrhundert gerecht wird. Denn was wollen Menschen eigentlich immer? Worum geht es wirklich? Es geht am Ende nie um Zahlen. Es geht immer um echte, wahrhafte Verbindungen. Von Mensch zu Mensch. Von Herz zu Herz.

Ich möchte dich mit diesem Buch auf eine Reise mitnehmen, die dich zu dir selbst führt. Denn nur, wenn du ganz bei dir bist, kannst du auch in all deiner Vollkommenheit anderen Menschen – und deinen Kunden – begegnen. Und die Sache mit dem Abschluss, die Sache mit dem Geld verdienen, die erfolgt dann ganz automatisch und ganz nebenbei. Ehrlich wahr. Du wirst staunen. Es ist pure Magie. Was einst die Hauptsache war, degradieren wir zum Nebenschauplatz. Wir zäumen unser Verkaufspferd also ganz anders auf, als du es bisher vielleicht kennengelernt oder empfunden hast.

Das Buch, das du hier in den Händen hältst, ist so viel mehr als „nur ein Verkaufsbuch“. Vielmehr wünsche ich mir, dass es zu deiner Fibel für deinen wahrhaftigen Erfolg wird, bei dem es zuerst um deine Wahrhaftigkeit geht – und dann erst im zweiten Schritt um deinen Erfolg. Auf diesem Weg dorthin möchte ich dich begleiten. Gehen wir gemeinsam los mit Seele, mit Herz, mit Leidenschaft! Bist du dabei? Kommst du mit?

Ich habe das Buch nicht nur für Verkäufer, Vertriebler und Marketingexperten geschrieben (oder die, die es werden möchten), sondern auch für Unternehmer, leitende Angestellte, Führungskräfte und Selbständige. Doch nicht nur das: Ich möchte dich auch inspirieren, wenn du so gar nichts mit all diesen Themen am Hut hast. Auch wenn du kein Verkäufer bist, schmökere doch einfach mal rein. Ich bin mir sicher, auch für dich gibt es hier und da einiges zu entdecken, was dich und dein Leben, den Kontakt und den Umgang mit anderen Menschen und noch so vieles mehr bereichern und verändern wird. Denn im Kern meiner Heart-Seller®-Philosophie geht es immer um unsere innere Haltung und unsere Werte. Wie führst du dich selbst? Niemand kann andere Menschen überzeugen, bewegen und inspirieren, der sich nicht selbst (er)kennt. Wenn wir uns öffnen und vom Herzen heraus agieren, schenkt uns das Leben so viel mehr. In allen Bereichen – ob im Privatleben oder im Business. Deshalb mein Vorschlag: Natürlich geht es in diesem Buch viel ums Verkaufen. Aber versuche dennoch, immer mal wieder eine Brücke zu deinem (Privat)Leben zu schlagen – was bedeutet das für deine Beziehungen, deine Themen, deine Ängste und deine Sorgen?

Meine Vision ist es, die Menschen ins Herz und ins Fühlen zu bringen, damit sie mit sich und mit anderen besser umgehen. Nur so kann die Welt besser werden. Diese Vision zusammen mit meiner Co-Autorin Henriette Frädrich für dich zu Papier zu bringen, war mir eine große Freude.

Danke, dass du dein Herz aufmachst.

Dein Denys

Mai 2019

PS: Gleichberechtigung ist mir wichtig. Doch genauso auch die Lesbarkeit meines Buches. Deshalb wähle ich entweder die männliche oder weibliche Form von personenbezogenen Hauptwörtern. Dies impliziert keinesfalls eine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts, sondern ist im Sinne der sprachlichen Vereinfachung als geschlechtsneutral zu verstehen.

1 – Verkaufen ist doof!

1.1 Der will mir doch bloß was verkaufen!

1.2 Widerstände

1.3 Ein kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie

1.4 Verkaufen und Verkäufer sind toll!

„ Wo verkauft wird, da wird gelogen.“

– Deutsches Sprichwort

Verkaufen wird – leider – oft verwechselt mit Betrügen. Welches Image haben Verkäufer bei dir? Hand aufs Herz: Zu den beliebtesten Berufsgruppen gehören sie nicht gerade, oder? Und wie fühlst du dich, wenn dir jemand „etwas verkaufen will“? Die wenigen wirklich guten Erfahrungen mit Verkäufern können wir doch an einer Hand abzählen. Entweder fühlen wir uns übern Tisch gezogen oder belatschert und bedrängt. Es gibt unzählige zweifelhafte Bad Boys, die Sales-Posterboys der Branche, die mit Skandalen um Betrug und bewusste Kundenabzocke das Bild des windigen Verkäufers nur bestärken. Ich nenne an dieser Stelle keine Namen. Aber ich bin mir sicher, du hast auch einige im Kopf. Filme wie „Wall Street“ und später dann „The Wolf of Wall Street“ feiern diese Art Verkäufer auch noch ab.

Oder aber – und das ist das andere Extrem – wir sind frustriert, weil wir regelrecht mit unseren Geldscheinen in der Tasche winken müssen und uns trotzdem niemand bedient. Wir oft haben wir neben Verkäufer-Schmierlappen schon die andere Kategorie erlebt: die Verkäufer-Schluffis. Die sind mindestens genauso schlimm. Unengagiert, lieblos, haben keinen Bock und kümmern sich nicht.

Vertrauen haben wir also eher selten. Meistens gehen wir ziemlich skeptisch in einen Verkaufsprozess hinein. Das Fatale ist hierbei jedoch, das bedingt sich alles gegenseitig. Es ist eine Spirale. Eine Doof-Spirale, die immer mehr „doof“ erzeugt. Der Kunde tritt dem Verkäufer schon skeptisch, distanziert und mit seinen eigenen negativen Glaubenssätzen („Ich lasse mich nicht übern Tisch ziehen!“, „Mal sehen, ob das wieder so ein Schluffi ist!“) gegenüber. Der Kunde steht regelrecht mit verschränkten Armen vorm Verkäufer.

Doch bevor wir uns in einen Heart-Seller® transformieren, schauen wir uns doch die gängigsten Klischees nochmal an. Die Welt des Verkaufens ist voller Vorurteile und ich möchte mir gern mit dir einige davon anschauen. Denn Hinsehen ist der erste Schritt, um bestehende Glaubenssätze und Widerstände aufzulösen. Doch dazu später mehr. Bei meinen Recherchen zu diesem Buch habe ich ziemlich interessante Zitate zum Thema Verkaufen gefunden, die das Bild, das unsere Gesellschaft von Verkäufern und Verkauf hat, widerspiegeln.

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Verkäufer und Käufer sind Gegner

„ Hast du gekauft, so hast du gewonnen. Verkaufe und du wirst verlieren.“

– Hebräisches Sprichwort

Begegnen sich in deiner Wahrnehmung Käufer und Verkäufer wirklich auf Augenhöhe, mit Respekt und echtem Interesse? Es ist doch meistens so, dass Käufer und Verkäufer sich unbewusst als „Gegner“ gegenüberstehen. Sie kämpfen beide um den maximalen Output zum minimalen Input. Man windet sich, man trickst, man spielt mit gezinkten Karten und geschlossenem Visier. Jeder will etwas anderes vom anderen, aber das, was er will, rückt der andere nur ungern raus. Beide fühlen sich unbewusst vom anderen nicht wirklich gesehen. Der Käufer denkt: „Ach, der bescheißt mich eh!“. Der Verkäufer denkt womöglich: „Den krieg ich, Hauptsache Abschluss, und den Restposten werde ich auch noch los, juhu!“ Wie oft bist du schon aus einem Geschäft gegangen und hast dich als Käufer wirklich gut beraten gefühlt? Ohne fiese Hintergedanken à la „Mist, der hat mich echt rumgekriegt, das Schlitzohr!“?

Der Käufer ist doch eh doof!

„ Poliertes Messing ist besser an die Leute zu bringen als stumpfes Gold.“

– Philip Dormer Stanhope Lord Chesterfield // englischer Schriftsteller

„ Es ist eine große Kunst zu wissen, wie man Wind verkauft.“

– Baltasar Gracián y Morales // spanischer Jesuit, Moralphilosoph und Schriftsteller

Die beiden Zitate stammen aus dem 17. Jahrhundert. Ist das nicht krass? Was möchten uns die beiden Herren damit sagen? Die Leute sind zu blöd und wenn sie zu blöd sind, können wir sie auch verarschen, sie haben es nicht anders verdient. Das Mindset von „Hauptsache verkaufen, und wenn es der letzte Schrott ist, den wir dem Kunden anbieten“ ist also schon ziemlich alt. Was jedoch noch viel schlimmer ist: Dieses Mindset wird auch noch als „große Kunst“ gefeiert. Als guter Verkäufer gilt der, dem genau das gelingt: Den Menschen irgendwas anzudrehen.