Denys Scharnweber - Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Ich fange die Unsicherheit auf. „Ich möchte euch gleich erklären, warum ich das Ganze hier gemacht habe. Aber dafür holen wir erst mal unsere Kollegen wieder rein.“ Dann grinse ich. „Wer von euch möchte denn jetzt auch 100 Prozent Rendite machen? Jetzt, gleich und sofort?“ Zögerlich gehen die Arme hoch. „Dann geht raus. Und fragt die Kollegen draußen, ob sie wissen wollen, wie der Trick geht. Und dann verlangt ihr dafür …“ Stille. „… Na klar! Zehn Euro!“ Der Saal bricht in schallendes Lachen aus. Wir holen die draußen wartenden Teilnehmer wieder herein, die ihre Neugier kaum verbergen können. Ich sehe, wie im Publikum noch einige zehn Euro ihren Besitzer wechseln und einige meiner Trick-Schüler ihr neu gewonnenes Wissen gewinnbringend verkaufen.

Wer seinen Trick einmal verkauft, hat die zehn Euro Investition wieder drin. Wer ihn zehn Mal verkauft, hat 1.000 Prozent Rendite gemacht. Wer ihn 20 Mal verkauft, 2.000 Prozent usw. Wirtschaft ist so easy.

Was der Trick uns lehrt

Aber was sollte das Ganze nun? Was lehrt uns diese Aktion? Wir können daraus so viel lernen. Der Verkäufer kann dabei etwas lernen. Aber auch die Käufer, ebenso wie die Nicht-Käufer.

• Wenn du etwas anbietest, muss es einen echten Mehrwert haben. Sonst machen die Menschen es nicht. Egal, ob es dabei um Verkauf geht oder um Beziehungen zu anderen Menschen. Biete ein gutes Produkt an. Und hab dabei Spaß und Freude. Ich frage dich an dieser Stelle:

• Welchen Mehrwert hat diese kleine Vorführung für dich?

• Was kannst du daraus ziehen?

• Wie funktioniert Verkaufen aus Überzeugung heraus?

• Wie ticken wir Menschen bei einem Verkaufsprozess?

• Was ist beim Verkauf entscheidend?

• Verkaufen ist kein Betrug.

• Du kannst verkaufen, ohne zu „verkaufen“. Du kannst verkaufen, ohne verkaufen zu müssen.

• Wir brauchen immer ein „Warum“.

• Der Trick und meine Zehn-Euro-Forderung zeigen uns, wie wir wirklich ticken. Sind wir bereit zu investieren, damit wir etwas zurückbekommen? Sind wir bereit zu investieren, damit wir etwas lernen? Trauen wir uns auch mal etwas, auch wenn wir nicht ganz wissen, was passiert – wenn wir eine gewisse Unsicherheit verspüren? Sind wir mutig? Ist der uns angeborene Spieltrieb überhaupt noch da in uns? Gehen wir mit Freude und Leichtigkeit an die Dinge in unserem Leben heran? Setzen wir um?

All das erkläre ich den Zuschauern. Einige der Nicht-Zahler sind sichtlich betreten und fühlen sich ertappt. Aber darum geht es mir natürlich nicht. Ich will niemanden entlarven oder bloßstellen. Mein Anliegen ist es, die Menschen durch echte Erfahrungen ins Spüren zu bringen. Denn nur, wenn wir spüren und fühlen, können grundlegende Veränderungen geschehen. Dazu mehr in Abschnitt 3.6.

Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung

Was ist hier die Brücke zum Leben? Wir müssen investieren. In uns selbst. Mit Zeit, mit Energie, mit Liebe, mit Geduld, mit Hingabe, mit Engagement und nicht zuletzt auch mit Geld. Wenn du wirklich willst, wirst du immer Geld haben. Du wirst nie auf dem Trockenen schwimmen. Du musst nur rausgehen, arbeiten, verkaufen, dranbleiben. Rausgehen, arbeiten, verkaufen, dranbleiben. Permanent und immer wieder. Vorausgesetzt, du bist von dir und deinem Produkt wirklich überzeugt. Das Problem ist aber: Die meisten machen das nicht. Halten es einfach nicht für nötig.

Ich war früher genauso drauf. Es lief zu Anfangszeiten ganz gut mit meinem Seminar-Business. Naja, ganz gut ist übertrieben. Es lief okay. Ich habe mich und meine Produkte so gut wie gar nicht verkauft. Meine Einstellung war, die Leute kommen und finden schon irgendwie zu mir. Bis mich eines Tages mein Freund Rabih regelrecht wachrüttelte. Er sagte: „Denys, du bist viel zu arrogant! Wie kannst du verlangen und glauben, dass die Leute schon irgendwie zu dir kommen?! Du hast so tolle Seminare, die den Menschen so viel bringen und nützen, wenn du die nicht anständig verkaufst, ist das unterlassene Hilfeleistung! Es ist deine verdammte Pflicht, zu verkaufen!“ Rabihs Appell war ein Wirkungstreffer. Er hatte Recht. Seitdem fing ich an, auf meine Art und Weise zu verkaufen. Natürlich nicht mit Butterfahrt-Charme. Sondern mit der richtigen Ansprache, durch die richtige Produktpräsentation, durch wahrhaften Kontakt, mit offenem Herzen etc. Doch dazu später mehr.

Jetzt hat der die ganze Kohle eingesackt!

Bevor ich mit meinem Training, Seminar oder Workshop weitermache, gibt es noch einen wichtigen Punkt zu klären. Denn natürlich fragt sich jeder im Raum: „Was macht der Typ da vorne jetzt bitteschön mit der ganzen Kohle?! Behält der das jetzt echt alles?! Der hat da einen Haufen Scheine in seiner Hand – macht der sich jetzt ‘nen netten Abend damit? Mit meiner Kohle? Ist das überhaupt legal? Steuerfrei und so?“

Geld ist immer im Fluss. Geld kommt. Geld geht. Und weil ich das weiß und lebe, stelle ich folgende Frage an mein Publikum: „Wer von Euch kennt Menschen, denen es nicht so gut geht? Beispielsweise Rentner?“

In Deutschland wird sich viel zu wenig um Rentner gekümmert. Politiker können ihre Diäten im Laufe eines Vormittags mal eben um 1.000 Euro erhöhen sogar in Zeiten, in denen wir nicht regierungsfähig waren. Aber die Rentner mehr zu unterstützen, ihnen angemessene und wertschätzende Renten auszuzahlen, das scheint unmöglich zu sein. Da es meiner Meinung nach der Staat – wie es aussieht – nicht schafft, die Rentner, die unseren Staat und somit auch unsere Wirtschaft aufgebaut haben, in der Rente zu unterstützen und ihnen etwas von ihrer harten Arbeit zurückzugeben, ist es mir eine Herzensangelegenheit, genau diesen Menschen DANKE zu sagen und sie zu unterstützen.

Mehrere Hände gehen hoch. Ich gehe ins Publikum und suche mir einen jungen Mann aus. Er erzählt: „Meinen Großeltern geht es nicht gut. Sie waren seit so vielen Jahren nicht mehr im Urlaub. Sie haben ihr ganzes Leben lang geschuftet, um meinen Eltern und letztlich auch mir ein schönes Leben zu ermöglichen. Sie wollten, dass wir es besser haben als sie. Und jetzt kommen sie gerade so zurecht und halbwegs über die Runden.“ Im Saal herrscht Stille. Und ich spüre Anteilnahme und hier und da fließen auch Tränen. Und dann gebe ich dem jungen Mann das ganze zuvor „verdiente“ Geld, mehrere hundert Euro. „Das ist für deine Großeltern. Davon sollen sie wieder mal in den Urlaub fahren. Du gibst ihnen das mit ganz lieben Grüßen von uns allen hier, okay?“ Der junge Mann weint fast. Einige Menschen stehen auf und applaudieren. Immer mehr Menschen folgen.

Mit kleinem Aufwand Großes bewirken: Durch mein Verkaufsbeispiel habe ich einige hundert Euro der Teilnehmer eingenommen. Das eingenommene Geld ging komplett an dieses Rentnerpaar, die ihr Glück kaum fassen konnten.

Aber wie funktioniert denn jetzt dieser Trick?!

Was fehlt nun noch? Du weißt immer noch nicht, wie dieser Trick funktioniert. Willst du es wirklich wissen? Ich erkläre dir den Trick gern. Zehn Euro!

FRAG DICH DOCH MAL:

• Wie hättest du reagiert? Hättest du bezahlt oder dich geweigert?

„Wenn aus dem Verkauf eine Begegnung zwischen Kunde und Verkäufer wird, sind beide zufrieden.“

– Alfred Rademacher // Aphoristiker // Deutschland

Das Wirtschaftsmagazin „brand eins“ widmete sich in seiner Ausgabe 03/2016 dem Titelthema „Sale sucks! – Das neue Verkaufen“. Der Leitartikel „Gekauft!“ (https://www.brandeins.de/brand-eins-wirtschaftsmagazin/2016/das-neue-verkaufen/gekauft) von Wolf Lotter setzt sich dabei u. a. mit der Frage auseinander, was in den heutigen Zeiten aus dem Verkäufer wird:

„Seine Zukunft liegt ganz sicher nicht in der lauten, schnellen Konsumgesellschaft, sondern in der Wissensgesellschaft. Seine Rolle ändert sich grundlegend. Er ist nicht mehr der Agent des Händlers, dem es um den schnellstmöglichen Warenumschlag geht, sondern ein Makler, der überall dort, wo wirklich hohe Komplexität und ein hohes Bedürfnis nach personalisierten Lösungen vorherrschen, dem Kunden Orientierung geben soll – in dessen Namen und Auftrag. In der Wissensgesellschaft geht es nicht mehr um die Aufrechterhaltung möglichst hoher Informationsdefizite auf der einen Seite, von der die andere profitiert, sondern um Partnerschaft. Davon sind heute, in der Übergangszeit von der Ära des Drückens in die Welt der nachhaltigen Wissensökonomie, viele noch weit entfernt.