Сергей Минаев - Духless

„Не се ебавай, Володя, нищо нямаше да направим тук. Само щяхме да профукаме корпоративни пари. Тук ти си имаш всичко. И дял от положението на най-облагодетелствана фирма за някои дистрибутори, и рекламен бюджет, и раболепието на малкото щатни безделници, на които си внушил, че дължат своето мързелашко съществуване на теб, а не на компанията. И за теб стартирането на директни продажби в града ще е по-лошо от Хирошима и Нагасаки. Целият този уютен и грижливо изграден с потните ти ръчички свят в един миг ще се взриви. Би трябвало да те изхвърлим на пичка ти майчина. И тогава ще имаме шанс“ — помислих си аз, но на глас казах нещо съвсем различно:

— Прав си, Вова. Но не мога да идвам по-често. В Москва съм затънал до гуша в работа. Въртиш се като муха без глава, но въпреки това работата не намалява. Трябва да си поговоря с генералния директор да назначи специален човек от Москва, който да помага на твоя филиал. Нещо като консултант или външен одитор… — Стори ми се, че когато чу тези думи, кутрето на лявата ръка на Вова потрепна. — А пък моята работа каква е? Дойдох, видях и просто ще напиша един отчет. Но вие имате нужда от постоянна помощ.

Щом чу вълшебната дума „отчет“ Вова целият се стегна. Най-после разговорът бе навлязъл в руслото на въпроса, който го вълнуваше най-много.

— Между другото, като стана дума за отчета. — Вова отново надигна бутилката и моята чаша се сдоби с малко повече питие. — Огледа ли търговските пунктове? Какво ще кажеш за резултатите? Струва ми се, че нашите мърчандайзери нямат много добри резултати в големите формати. Имам предвид в „Метро“ или в „Лента“. Харесаха ли ти резултатите в средните супермаркети? Мисля, че сме представени с достоен брой стоки на щандовете. А как е при теб, в Москва? Сигурно е много по-добре? Спомням си, че видях два търговски пункта и там вие просто държите монопол на щандовете. Да, разбира се, направо сте страхотни!

— Зарежи тая работа, Вова. Да не мислиш, че в търговските пунктове имаме по-малко проблеми от вас? На щандовете има дупки и мърчандайзерите не си вършат работата. Продавачите ни правят сечено. Всичко това е обичайна рутинна работа. В големите формати май е по-добре, но там сме пуснали истински зондеротряд.

— А при вас колко служители се занимават с реализацията на продукцията?

— Чакай да помисля… Във всеки хипермаркет си имаме наш мърчандайзер, той е контролиран от служителя по преките продажби, а служителят по преките продажби е контролиран от началника на сектора. А пък последния на свой ред го шиба началникът на оф-трейда.

— Леле, с колко много хора разполагате. А пък аз пиша ли пиша до Москва да увеличат бройката на мърчандайзерите, но какво от това. Защо не се застъпиш за нас? — Конякът отново напълни чашите и този път дозите бяха направо конски.

— Вован! — Изпих коняка на един дъх по хусарски и ме обзе отчаяно веселие. — Сега ми надуваш главата да ти увеличим щата на мърчандайзерите. Но нека да се върнем към онова, с което започнахме. Кажи ми за какво използваш дистрибуторите? Те заинтересовани ли са пряко от нашите продажби или не? Нали печелят от това, разпределят си рекламните бюджети, защо не ги ангажираш? Ти им правиш отстъпки, даваш им годишни бонуси за изпълнението на плана по продажбите, доколкото зная, този лост за натиск не е съвсем скапан?

— Ами… така е, разбира се. — Вова започна да се върти на стола. — Но нали разбираш, че тези дистрибутори са пълни добитъци. Като проститутки са. Днес продават нас, утре — конкурентите. Пък и нали знаеш, че отстъпките невинаги са добър инструмент за натиск. В по-голямата си част с тях се формират заплатите им. Не мога да лиша някои от тях от отстъпки заради лошата им работа, защото тогава изобщо ще престанат да продават. Например, да вземем…

— Да, Вова, например да вземем компания „Тръст-М“. По време на преговорите с нейния търговски директор ми съобщиха, че рекламните бюджети, отпуснати за тази компания, са в размер на петдесет хиляди долара…

— Точно така. В съответствие с броя на клиентите, които обслужват.

— Съгласен съм. Но фирмите „Левко“ и „Сонар“ миналата година не са получили абсолютно нищо.

— Ами те… те работят с гастрономи и минимаркети. Ръководството на филиала не е предвидило рекламни акции за такива формати. Смятам, че те работиха лошо и…

— Да, да, Вова, точно така е. И двадесет и петте хиляди, които им се полагат, са отишли във фирма „Вектор“…

— За стимулиране на новия дистрибутор — подсказа ми радостно Вова и ми се усмихна, намеквайки, че аз май съм пропуснал тази подробност.