Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

По време на обучението си търговските представители и продавачите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и описват една или друга стока или услуга на потенциален купувач, то трябва да го правят бързо, за да не внушат недоверие на съответмия човек. Когато купувачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим какво предлагате!“, това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещо добро и че има голяма вероятност да го купи.

Едно предупреждение: когато видите някой да стои на автобусна спирка в студен зимен ден и бързо-бързо да потрива длани, това съвсем не означава, че е преизпълнен с щастливи очаквания. Просто ръцете му са премръзнали!

Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или в тази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари. Този жест често се използва от продавачите, докато казват на купувача: „Мога да ви спестя 40%!“, или от някого, който се обръща към свой приятел с молбата: „Услужи ми назаем с десет долара“. Но това съвсем определено е жест, който истинският професионалист никога не бива да използва, когато работи с клиенти.

На пръв поглед този жест говори за доверие, тъй като някои от хората, които го използват, едновременно с това се усмихнат и гласовете им звучат щастливо. Но веднъж един продавач описвате как току-що изгубил някаква важна сделка. И тогава забелязах, че колкото повече човекът навлизате в подробностите за станалото, ръцете му не само че се сключиха, но и пръстите му побеляха и изглеждаха така, сякаш са се слепили един за друг. Следователно в този случай това бе жест, издаващ отчаяние или враждебност.

Изледвания, проведени от Найърънбърг и Калеро относно сключването на двете ръце, стигат до извода, че този жест говори за отчаяние и чувство на безизходица, а човекът, който го използва, изпитва отрицателни емоции. При сключването на двете ръце има три основни позиции: сключване в изправена пред лицето позиция (фигура 39), сключване с ръце, опрени на масата (фигура 40) и сключване с ръце в скута, при седнало положение, или отпуснати надолу, при изправено положение на тялото (фигура 41).

Изглежда, че съществува взаимовръзка между височината, на която се прави този жест, и силата на изпитваните от съответния човек отрицателни емоции. Проучванията сочат, че по-трудно е да преодолеете съпротивата на човек, сключил ръцете си високо, както е на фигура 39, отколкото на някой, който ги е сключил по-ниско, както е на фигура 40. Както и при всички останали отрицателни жестове, и в тези случаи трябва да предприемете нещо (например да подадете някакъв предмет), за да принудите неусетно съответния човек да „отключи“ позата си, да разедини пръстите си и да открие дланите и предната част на тялото си — в противен случай неговата враждебна нагласа ще остане непроменена.

В началото на тази книга споменах, че жестовете винаги се правят на снопове, тоест че вървят заедно, също като думите в едно изречение, затова и трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на конкретната ситуация, когато ги наблюдавате. „Шпицпозициите“, според названието, дадено им от Бърдуистъл, са изключение от това правило, тъй като хората често ги използват изолирано от други жестове. В действителност уверените в себе си хора, както и онези, които имат чувство за превъзходство над останалите или са свикнали да използват минимални или ограничени движения на тялото, често си служат с шницпозиции на ръцете, като по такъв начин показват нагласата си на самоувереност и убеденост в своята правота.

Собствените ми наблюдения и проучвания на този безкрайно интересен жест на ръцете разкриват, че той често се използва при междуличностно общуване от типа на началник/подчинен и че може да бъде правен изолирано от други жестове, като издава не само самоувереност, но понякога и самонадеяност, сякаш казва „Аз всичко знам“. Началниците често използват този жест на ръцете, докато дават нареждания или съвети на своите подчинени. Шпицпозициите се срещат особено често при счетоводители, адвокати, мениджъри и други хора с подобни професии.

Този жест има два варианта: вдигната нагоре шпицпозиция (фигура 42) и обърната надолу шпицпозиция (фигура 43). Вдигнатата нагоре шпицпозиция на ръцете обикновено се използва, когато съответният човек изказва свои мнения или идеи и именно той води разговора. Обърнатата надолу шпицпозиция обикновно се използва, когато съответният човек ио-скоро слуша, отколкото говори. Найърънбърг и Калеро отбелязват, че жените са по-склонни да нравят по-често жеста с обърнатата надолу шпицпозиция на ръцете, отколкото този с вдигнатата нагоре шпицпозиция. Когато жестът с вдигнатата нагоре шпицпозиция бъде придружен с отмятане на главата назад, това придава на съответния човек израз на самодоволство и арогантност.