Keith Ferrazzi - Geh nie alleine essen! - Neuauflage

Ich weiß, ich weiß, Sie werden jetzt denken: „Der will mich in eine Therapie schicken, damit ich besser zu Menschen sprechen kann?“ Lassen Sie mich das bitte erklären. Erstens halte ich es schon für sehr wichtig, dass man den Wunsch hat, besser zu werden, als man momentan ist. Zweitens haben viele sehr erfolgreiche Menschen, die ich kenne, irgendwann in ihrem Leben eine Therapie gemacht. Ich behaupte nicht, dass eine Therapie Ihren Umgang mit Menschen verbessert, aber vielleicht hilft sie Ihnen, mit Ihren Ängsten und sozialen Befürchtungen produktiver umzugehen. Zahlreiche Studien, die von dem National Institute of Mental Health finanziert wurden, belegen eine hohe Erfolgsquote von Therapien zur Behandlung der Ursachen von Schüchternheit.

Setzen Sie sich das Ziel, jede Woche einen neuen Menschen kennenzulernen. Dabei ist es ganz egal, wo Sie wen kennenlernen. Stellen Sie sich im Bus jemandem vor. Setzen Sie sich an der Theke neben jemanden und sagen Sie Hallo. Sprechen Sie am Wasserspender einen Kollegen an, mit dem Sie noch nie gesprochen haben. Sie werden merken, dass das umso leichter geht, je mehr Übung Sie darin haben. Und das Beste ist, dass Sie sich dabei mit dem Gedanken der Abweisung anfreunden. Von diesem Standpunkt aus wird sogar das Scheitern zu einem Schritt nach vorn. Nehmen Sie das als Lerneffekt. Der Dramatiker Samuel Beckett hat einmal geschrieben: „Scheitere. Versuch es wieder. Scheitere erneut. Scheitere besser.“

Furcht macht schwach. Wenn Sie erst einmal begriffen haben, dass Zurückhaltung keine Vorteile bringt, wird jede Situation und jede Person – egal wie unerreichbar sie scheinen mag – zu einer Erfolgschance.

Lady Tatkraft

Was die Verbesserung der Redefähigkeit angeht, gibt es niemand Besseren als DeAnne Rosenberg. Sie ist seit 32 Jahren Karriereberaterin und Inhaberin der Managementberatung DeAnne Rosenberg Inc.; sie ist „Lady Tatkraft“, und das aus gutem Grund.

Im Jahre 1969 las sie im Wall Street Journal einen Artikel, in dem auf das Fehlen einer weiblichen Stimme in der American Management Association (A.M.A.) hingewiesen wurde. Rosenberg erinnert sich: „Damals wurde der Präsident der A.M.A. interviewt und mit den Worten zitiert: ‚Wir haben keine Frau gefunden, die in der Öffentlichkeit selbstbewusst über Management sprechen kann.‘ “

Sie schnitt den Artikel aus und teilte der A.M.A. in einem Brief mit, sie brauche nicht mehr zu suchen. Nach zwei Wochen hatte sie immer noch keine Antwort.

„So ging das einfach nicht“, regt sie sich auf. „Ich schrieb noch einen Brief, direkt an den Präsidenten, und sagte darin mehr oder weniger, er solle Taten folgen lassen oder den Mund halten.“

Nach zwei Tagen rief sie der Verbandspräsident an und sagte ihr, sie hätten sie für einen Vortrag eingeplant. DeAnne wurde die erste Frau, die für die A.M.A. sprach.

Sie hat sich die Lektion aus diesen schicksalhaften Ereignissen gemerkt: Das Erfolgsrezept ist ein Mischmasch aus Selbstsicherheit, sturer Hartnäckigkeit und Unverfrorenheit respektive Wagemut. DeAnne lernte, dass wagemutige Begegnungen das Fundament erfolgreicher Karrieren sind. In den vielen Jahren, in denen sie anderen Menschen beigebracht hat, ihre Ängste zu überwinden, hat sie ein bewährtes „Drehbuch“ zusammengestellt, das jeder benutzen kann, wenn er jemandem zum ersten Mal begegnet.

Ich fand dieses Skript hilfreich. Ich glaube, dass es auch vielen Lesern helfen kann und stelle es Ihnen hier dankbar vor:

1.Beschreiben Sie die Situation. „Legen Sie direkt los und sagen Sie, wie Sie die Sache bei Tageslicht betrachtet sehen, ohne dabei zu hetzen oder zu dramatisieren“, so Rosenberg. Sie machte der A.M.A. klar, dass es a) falsch war, keine weiblichen Redner zu haben, und dass es b) ein Schritt in die richtige Richtung wäre, sie zu engagieren. Es ist logisch, dass man zuerst wissen muss, wo man steht, bevor man überzeugend sprechen kann – das heißt, bevor man leidenschaftlich und auf der Basis persönlicher Erfahrung sprechen kann.

2.Teilen Sie Ihre Gefühle mit. Wir spielen die Auswirkung von Emotionen in unseren alltäglichen Kontakten, insbesondere im Berufsleben, herunter. Man sagt uns, Verletzlichkeit sei schlecht und wir sollten unsere Gefühle sorgsam verbergen. Aber wenn wir uns daran gewöhnen, im Gespräch mit anderen zu sagen „Ich habe das Gefühl, dass …“, gewinnen unsere Begegnungen Tiefe und Ernsthaftigkeit. Mit Ihren Gefühlen zeigen Sie Ihren Zuhörern, dass Sie sie respektieren und sie Ihnen wichtig sind.

3.Sagen Sie, was Sache ist. Dies ist der Moment der Wahrheit, in dem Sie mit voller Deutlichkeit sagen, was Sie wollen. Wenn Sie Ihren Hals riskieren, sollten Sie wenigstens wissen, wofür. Die Wahrheit ist der schnellste Weg zur Lösung, aber bleiben Sie realistisch. Ich wusste, dass Phil Knight von Nike auf ein fünfminütiges Gespräch in einem Bus in Davos hin nichts kaufen würde, aber ich sicherte mir seine E-Mail-Adresse und sagte ihm, dass ich wieder auf ihn zukommen würde. Und das tat ich dann auch.

4.Formulieren Sie eine Frage mit offener Antwort. Wenn Sie eine Frage so formulieren, dass man sie nicht mit Ja oder Nein beantworten kann, wirkt sie weniger bedrohlich. Was halten Sie davon? Wie können wir dieses Problem lösen? Das Thema ist angesprochen, die Gefühle sind geäußert und die Wünsche formuliert. Mit einem offenen Vorschlag oder einer offenen Frage laden Sie den anderen dazu ein, mit Ihnen an einer Lösung zu arbeiten. Ich verlangte von Phil keinen bestimmten Termin, an dem wir miteinander essen gehen würden. Ich ließ diese Frage offen, um unsere erste Begegnung nicht mit Verpflichtungen unnötig zu belasten.

„Ehrgeiz kann kriechen oder fliegen.“

– Edmund Burke

Da steht ein Mann oder eine Frau, den Martini in der einen Hand, die Visitenkarten in der anderen, und die auswendig gelernte Werbemasche stets bei der Hand. Er oder sie ist ein Meister im Einschleimen und bei jeder Veranstaltung mit gehetztem Blick auf der Suche nach einem noch dickeren Fisch, den man an Land ziehen kann. Er oder sie ist der unaufrichtige, skrupellos ehrgeizige und jeden überschwänglich begrüßende Typ, der Sie nicht werden wollen.

Vielen Menschen drängt sich bei dem Wort „Networking“ das Bild einer solchen Nervensäge auf. Aber meiner Meinung nach entgehen dieser Sorte von hyperaktiven Kontaktknüpfern und Visitenkartenzählern die Feinheiten des authentischen Kontakts. Ihre Masche funktioniert nicht, weil sie keine Ahnung haben, wie man bedeutsame Beziehungen knüpft.

Ich musste das auf die harte Tour lernen.

Wenn Sie mich als jungen Mann gekannt hätten, hätten Sie mich vielleicht nicht gemocht. Ich bin nicht einmal sicher, ob ich mich selbst mochte. Ich beging alle klassischen Fehler der Jugend und der Unsicherheit. Es ging mir meistens um mich. Mir stand der unersättliche Ehrgeiz ins Gesicht geschrieben. Ich befreundete mich mit Höherstehenden und ignorierte meinesgleichen. Allzu oft zeigen die Menschen ihren Untergebenen ein bestimmtes Gesicht, ihrem Chef ein anderes und ihren Freunden wieder ein anderes.

Als ich bei Deloitte für das Marketing verantwortlich wurde, waren mir plötzlich viele Leute unterstellt. Ich hatte Großes vor – Dinge, die in der Beraterszene auf dem Gebiet des Marketings noch nie gemacht worden waren. Und jetzt hatte ich endlich eine Mannschaft, mit der ich dies umsetzen konnte. Aber anstatt meine Mitarbeiter als Partner zu sehen, die ich umwerben musste, damit meine und ihre langfristigen Ziele erreicht wurden, sah ich sie als ausführende Organe für meine Aufgaben.