Jeb Blount - La gente compra por usted

En mi primer empleo como vendedor, comercializaba una amplia variedad de productos enlatados a servicios de alimentación de escuelas, hospitales y restaurantes. Todos los días debía cocinar algún producto y ponerlo en mis termos como muestra para mis compradores. La señora Perkins, quien pudo haber tenido el papel de la Tía Bea en Mayberry, era la compradora del distrito escolar en Lubbock, Texas. Un día, llegué a las 6:15 a.m. con una gran bolsa de productos, mi torpeza como vendedor era evidente. Tenía 22 años y estaba tan enfocado en vender lo que tenía en mi bolsa, que no percibí que a la señora Perkins en realidad no le gustaba acompañar su café matutino con chili para el desayuno. Cuando me vio girar la tapa del envase, la amable señora Perkins dijo: “hijo, por favor no abras esos termos. ¡Son las 6:15 de la mañana!”. Mientras buscaba en mis bolsas una muestra promocional de los productos, comenzó a hacerme preguntas sobre mi familia. Eso me hizo sentir mucho más a gusto en su presencia. Durante los siguientes 45 minutos, la señora Perkins habló sobre su familia, en especial sus nietos. Me estaba dando una lección de paciencia cuando se trata de ventas. Ese día fue tan amable conmigo que comencé a esperar nuestro siguiente encuentro, esperando, desde luego, que en algún punto comprara algunos de mis productos. Cerré mi bolsa, me preparé para salir y después de unos amables comentarios, le agradecí que tomara el tiempo para reunirse conmigo. Mientras me dirigía hacia la puerta, la escuché decir: “Bob, ¿no estás olvidando algo?”. Di la vuelta para mirar qué había dejado. Ella dijo, “compraré cien cajas de chili”. Abrumado, ¡corrí hacia ella y le di un abrazo! Esa fue mi primera venta, y aprendí una lección que no he olvidado durante toda mi vida. No fue mi presentación, mi producto ni mi compañía lo que dio pie a esa primera gran venta. Fue mi disposición a escuchar.

¿Estás buscando una ventaja competitiva en ventas este año? Bien, no la encontrarás en el qué de la vida: las cosas, los folletos, las carpetas, las presentaciones de Power Point, los DVD o las páginas de internet sin ninguna cara. No. Pero Jeb Blount ha investigado mucho y proporciona consejos prácticos irresistibles. Si estás buscando un empleo, un mejor trabajo, o deseas romper el récord de ventas, detente aquí. Toma tiempo para leer La gente compra por usted. Tus abuelos estarían muy orgullosos. Créeme, ¡me gano la vida haciendo esto!

Bob Beaudine, autor, del libro The Power of WHO (El poder de QUIÉN), y director ejecutivo de Eastman & Beaudine

ACERCA DEL AUTOR

Jeb Blount es el director ejecutivo de SalesGravy.com, la página sobre ventas más visitada en la internet. Es un respetado líder de pensamiento, orador y consultor que ha ayudado a empresas, que incluyen desde integrantes del listado Fortune 1000 hasta nuevos emprendimientos, a desarrollar ventas ganadoras, liderazgo y estrategias de relaciones con los clientes. Es el autor de Sales Guy’s 7 Rules for Outselling the Recession (las 7 normas de un vendedor para superar las ventas en la recesión) y Power Principles (Principios de poder). Sus programas en audio, Power Principles (Principios de poder) y Sales Guy’s Quick and Dirty Tips (Consejos rápidos y astutos para vendedores) han sido descargados más de 4 millones de veces, haciéndolo el experto en ventas con más descargas en la historia de iTunes. Más de 100.000 profesionales de ventas y líderes de ventas se suscriben a su revista electrónica semanal Sales Gravy y ha escrito y publicado más de 100 artículos sobre ventas y liderazgo.

Cuando se trata de ventas y relaciones en los negocios, Jeb ha “estado ahí, hecho eso y tiene las camisetas para demostrarlo”. Ha vivido en las trincheras toda su carrera. Como representante, gerente, director y vicepresidente de ventas, prácticamente ganó todos los premios de ventas disponibles en ARAMARK, la compañía del listado Fortune 500 donde pasó gran parte de su carrera, antes de fundar SalesGravy.com. Fue reconocido como ejecutivo de cuenta del año, gerente de venta del año, gerente nacional de cuenta del año, en seis ocasiones ganó el Presidents Club, y llegó a ser el único ejecutivo de ventas y mercadeo en ganar el codiciado President’s Award en la historia de su división.

Como líder de negocios, Jeb tiene una extensa experiencia construyendo y desarrollando organizaciones de ventas. Tiene una pasión por hacer que las personas crezcan, y la única habilidad de ver el potencial en todos. A lo largo de su carrera ha capacitado, entrenado y desarrollado a miles de vendedores y líderes. Conocido por su habilidad de animar a otros a la acción, busca quitar la complejidad de las situaciones de negocios y hace a las personas y las organizaciones concentrarse en acciones clave que generan resultados rápidos y sostenibles.

Como orador, Jeb deja a las audiencias en el borde de sus asientos, deseosas de más.

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DE LA INFORMACIÓN

A LA EMPATÍA

¿Qué es lo más importante para tu éxito como profesional de ventas o en los negocios? ¿La educación, la experiencia, el conocimiento del producto, el nombre del cargo, tu territorio, o el atuendo de negocios? ¿Es la reputación de tu compañía, el producto, el precio, el mercadeo colateral, los mejores tiempos de entrega, las proporciones de mercancía disponible, las garantías de servicio, las fortalezas de la gerencia o la ubicación de las bodegas? ¿Son los testimonios, el último artículo en Forbes o la consciencia de la marca? ¿Es la inversión en el último software de CRM, las herramientas de negocios 2.0, o la estrategia de redes sociales? ¿Es la educación, la experiencia, la ética de trabajo, la geografía, el color de las tarjetas de negocios, o las conexiones?

Puedes contratar una lujosa firma consultora, alargar la lista, añadir más viñetas, ponerlo en una presentación de PowerPoint, y tener una exhibición espectacular, pero al final solo habrá una conclusión: ¡Ninguna de las anteriores! Verás, la ventaja competitiva más importante para los profesionales ejecutivos de la actualidad no se puede encontrar en esta lista, en tu currículo, ni en ningún folleto de mercadeo de tu compañía.

Si quieres saber cuál es tu ventaja competitiva más poderosa, solo mira en el espejo. Es correcto, eres tú. ¿Todas las demás cosas importan? Claro que sí, pero son solo entradas al juego. Cuando todo está nivelado, y en el mundo competitivo de hoy, casi siempre así es, la gente compra por usted. Tu habilidad para crear relaciones de negocios duraderas que te permitan cerrar más tratos, retener clientes, aumentar tus ingresos y desarrollar tu carrera para llegar a la cima de tu compañía o industria, depende de las destrezas que tengas para hacerte agradable y confiable a otros, y lograr que TE COMPREN A TI.

Cuando aceptes y adoptes por completo la filosofía de La gente compra por usted, tu confianza crecerá y te desempeñarás a un nivel más alto. Identificarás lo poderoso que puedes ser como profesional de negocios y de ventas porque, por primera vez, entenderás cuánto control tienes sobre tu destino. Ya no estarás atado a viejos paradigmas. Las cosas que una vez creíste importantes se harán a un lado. Ya sabes que lo verdaderamente importante en los negocios es qué tan efectivo eres en hacerte agradable y confiable para los demás y en lograr que te crean. Cuando despiertes a la realidad de que las personas te compran a ti, el verdadero éxito y el logro estarán a tu alcance.

La bombilla se enciende

Comencé esbozando este libro en una servilleta mientras almorzaba con un amigo en San Francisco. Habíamos estado conversando acerca de lo complicados que habían llegado a ser la mayoría de los libros de ventas y entrenamiento durante la última década. Como estudiantes de la profesión de ventas, mi amigo y yo habíamos leído cientos de libros sobre ventas y negocios. Siendo el editor del sitio de ventas más visitado en internet, SalesGravy.com, cada semana recibo varios libros sobre este tema para revisarlos. Me parece que cada autor trata de superar al anterior con un nuevo método para hacer ventas y tener éxito en los negocios. Siempre me asombra la plétora de libros, sistemas y programas de ventas que afirman ser los más recientes y efectivos para ayudar a que los profesionales del sector cierren más negocios, hacer que quienes trabajan en pequeñas empresas alcancen el nirvana convirtiéndose en grandes ejecutivos, lograr que los líderes desarrollen equipos ganadores y que las personas construyan mejores carreras. Es asombroso como algunos de estos libros han hecho confuso el proceso de hacer negocios. La gran cantidad de nuevos esquemas ignoran cada vez más los principios elementales de la interacción humana que mueve todo en nuestras vidas.