Jeb Blount - Keine Einwände

Das englische Original erschien 2018 unter dem Titel Objections. The Ultimate Guide for Mastering the Art and Science of Getting Past No bei John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

Copyright © 2018 by Jeb Blount.

All rights reserved.

This translation published under license with the original publisher »John Wiley & Sons, Inc«.

Alle Bücher von WILEY‐VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung

© 2022 Wiley‐VCH GmbH, Boschstr. 12, 69469 Weinheim, Germany

Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Print ISBN:978‐3‐527‐51081‐8

ePub ISBN:978‐3‐527‐83724‐3

Umschlaggestaltung:Torge Stoffers, Leipzig (in Anlehnung an das Design des englischen Originals), alswart ‐stock.adobe.com

1 Cover

2 Titelblatt

3 Impressum Das englische Original erschien 2018 unter dem Titel Objections. The Ultimate Guide for Mastering the Art and Science of Getting Past No bei John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. Copyright © 2018 by Jeb Blount. All rights reserved. This translation published under license with the original publisher »John Wiley & Sons, Inc«. Alle Bücher von WILEY‐VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung © 2022 Wiley‐VCH GmbH, Boschstr. 12, 69469 Weinheim, Germany Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind. Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de > abrufbar. Print ISBN: 978‐3‐527‐51081‐8 ePub ISBN: 978‐3‐527‐83724‐3 Umschlaggestaltung: Torge Stoffers, Leipzig (in Anlehnung an das Design des englischen Originals), alswart ‐stock.adobe.com

4 Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände

5 Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein

6 1 Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf Bitten, ein absolutes Muss Sie erreichen nicht das, was Sie anstreben, weil Sie es nicht ansprechen Die tiefsten, verborgensten menschlichen Ängste heraufbeschwören Es gibt keine Wunderwaffe, die Einwände abschmettert

7 2 Die richtige Formulierung einer Bitte Emotionale Ansteckung: Die Übertragung der Gefühle Die selbstsichere Bitte Schweigen Sie sollten auf Einwände vorbereitet sein Anmerkung

8 3 Die vier Standard‐Einwände im Verkauf Typische Einwandarten Turnaround‐Rahmenkonzepte für die Einwandbehandlung

9 4 Widerstand aus der Perspektive der Psychologie Käufer besuchen keinen Kurs, um das kleine Einmaleins der Einwände zu lernen Sie können anderen nicht einreden, dass sie sich irren Einwände entstehen auf der emotionalen Ebene Kognitive Verzerrungen und Heuristiken Die menschliche Neigung, Muster zu ignorieren Status‐quo‐ und Sicherheitsverzerrungen Negative Verzerrungen auslösen Der Trugschluss der versunkenen Kosten Mehrdeutigkeitseffekt und Weniger‐ist‐besser‐Effekt Kognitive Dissonanz Die Bausteine zusammenfügen Anmerkungen

10 5 Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt Nicht ein und dasselbe Aber sie fühlen sich gleich an

11 6 Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie Eine biologische Reaktion Ein unersättliches menschliches Bedürfnis Anmerkungen

12 7 Der Fluch der Ablehnung Der Verkauf ist ein unnatürlicher Beruf Kampf oder Flucht – die Entstehung disruptiver Gefühle

13 8 Ablehnungsresistenz Die sieben disruptiven Gefühle Selbstwahrnehmung entwickeln Positive Visualisierung Die Steuerung der inneren Monologe Die Physiologie verändern Fit bleiben Innehalten und Plateautechnik anwenden Die Entweder‐oder‐Technik Hürdenimmunität Widrige Umstände sind der beste Lehrmeister Anmerkungen

14 9 Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie Sehen Sie der Wahrheit ins Gesicht – früh und oft Sind Sie für die Entscheidung zuständig? Stakeholder‐Zuordnung BASIC™ Einwände aufdecken Die Selbstoffenbarungsschleife aktivieren Tiefgründiges Zuhören Anmerkungen

15 10 Einwände in der Prospecting‐Phase Wer nicht wagt, der nicht gewinnt Die Drittelregel RVEs Prospecting‐RVEs lassen sich voraussehen Die Vorausplanung von Prospecting‐RVEs Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept für Prospecting‐Interaktionen Die Bausteine zusammenfügen Das Miststück hat einfach aufgelegt

16 11 Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden Der Verkauf wird von Zahlen beherrscht Moneyball oder die Kunst zu gewinnen: Das A und O sind die Kennziffern Die Anzahl der Zusagen erhöhen

17 12 Finten Vermeiden Sie, auf Finten hereinzufallen, die sich als Einwand tarnen PAIS Wie Sie das Rahmenkonzept der Verkaufsgespräch‐Agenda als Hebel einsetzen, um Kontrolle zu gewinnen und an Finten vorbei zu manövrieren

18 13 Einwände gegen Mikrovereinbarungen Das Damoklesschwert der Verkaufsorganisationen Die Macht der Mikrovereinbarungen Die Kardinalregel für Verkaufsgespräche Der Ursprung der Einwände gegen Mikrovereinbarungen Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Mikrovereinbarungen

19 14 Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen Das ist typisch für den Verkaufsprozess, ok? Die Wahrheit über die leidigen Einwände in letzter Minute Das fünfstufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Kaufzusagen Die Bausteine zusammenfügen

20 15 Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit Leidenschaftliches Prospecting Qualifizieren, qualifizieren und nochmals qualifizieren Stakeholder‐Zuordnung Nutzen Sie den Hebel einer effektiven Vorausplanung Der Bestätigungsschritt Murder Boarding Szenarien entwickeln und durchspielen