Jeb Blount - Keine Einwände

21 16 Das unermüdliche Streben nach dem Ja Der Preis des Erfolgs wird im Voraus gezahlt Lassen Sie sich von niemandem einreden, dass Sie etwas nicht können Shaquem schafft das nicht Hören Sie auf, nach Ausreden zu suchen, warum Sie etwas nicht können Anmerkungen

22 Danksagung

23 Der Autor

24 Stichwortverzeichnis

25 End User License Agreement

1 Kapitel 2 Tabelle 2.1: Nonverbale Kommunikation Tabelle 2.2: Inhalt der Botschaft

2 Kapitel 10Tabelle 10.1: Liste der RVEsTabelle 10.2: Analyse der RVEs und Ihrer ReaktionenTabelle 10.3: Entwicklung eines Turnaround‐Skripts

3 Kapitel 13Tabelle 13.1: Mikrovereinbarungen und nächste Schritte

1 Kapitel 2 Abb. 2.1: Die drei Schlüsselfaktoren effektiver Bitten

2 Kapitel 3 Abb. 3.1: Einwandarten

3 Kapitel 10Abb. 10.1: Fünftstufiger Telefonprospecting‐ProzessAbb. 10.2: Prospecting‐RVEs

4 Kapitel 11Abb. 11.1: Nein, Nein, Nein, JaAbb. 11.2: Anzahl der Zusagen

5 Kapitel 12Abb. 12.1: Das PAIS‐System für den Umgang mit FintenAbb. 12.2: Agenda‐Rahmenkonzept

6 Kapitel 13Abb. 13.1: Einwände gegen Mikrovereinbarungen

7 Kapitel 14Abb. 14.1: Fünfstufiges Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen verbind...

1 Cover

2 Inhaltsverzeichnis

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Für die Titanen:

Marc Hunter, Anthony Iannarino und Mike Weinberg

Im Verkauf gibt es nur wenige Einheitslösungen. Komplexe und transaktionale Verkaufsaktivitäten, bei denen der Abschluss im Rahmen eines einzigen Kundenkontakts erfolgt, unterscheiden sich erheblich voneinander. Der gewerbliche Verkauf ist anders strukturiert als der Verkauf an individuelle Verbraucher. Der Vertrieb von Software erfordert andere Fähigkeiten als der Vertrieb von Büroautomationsausrüstung. Der Verkauf von Immobilien geht mit einem anderen Verkaufsprozess einher als der Verkauf von Versicherungs‐ oder Finanzdienstleistungen.

Im Verkauf zählt der Kontext. Nur wenige Verkaufsvorgänge lassen sich fein säuberlich in Schubladen einordnen. Jeder potenzielle Kunde, jedes Verkaufsgespräch, jedes Verkaufsgebiet, jedes Unternehmen und jedes Produkt ist anders geartet. Es gibt nur eine Ausnahme – Kundeneinwände. Alle Verkäufer sehen sich, ungeachtet der spezifischen Situation, in der sie sich befinden, unabänderlich mit Einwänden und der Möglichkeit konfrontiert, daran zu scheitern.

Einwände nehmen weder Rücksicht darauf noch ziehen sie in Betracht:

wer Sie sind,

was Sie verkaufen,

für wen Sie arbeiten,

wo Sie leben,

ob Ihr Verkaufszyklus lang oder kurz, komplex oder transaktional ist,

wie Ihr Tag verläuft und

ob Sie ein Neuling oder ein alter Hase im Verkauf sind.

In puncto Einwände herrscht Demokratie – eine geteilte Realität für alle, die im Verkauf oder Vertrieb tätig sind. Sie müssen sich mit Einwänden auseinandersetzen und Sie müssen lernen, diese Hürde zu nehmen. Deshalb ist Keine Einwände von Jeb Blount eine der wichtigsten Orientierungshilfen für Verkaufsprofis der heutigen Generation. Es nimmt sowohl die Kunst als auch die Wissenschaft hinter einer effektiven Einwandbehandlung unter die Lupe und zeigt Schritt für Schritt auf, wie Sie ein Nein in ein Ja umwandeln.

Die Fokussierung auf den wissenschaftlichen Aspekt der Einwandbehandlung macht dieses Buch zu einem einzigartigen Werkzeug. Mit der Umsetzung der Rahmenkonzepte erzielen Sie eine Hebelwirkung, die zur Verkürzung des Verkaufszyklus, zu mehr Abschlüssen und zur Durchsetzung Ihrer Preisvorstellungen führt.

Dieses Buch wird Ihre Sichtweise auf Einwände im Verkauf ein für alle Mal verändern. Keine Einwände ist ein umfassender, brandaktueller Leitfaden, der Kopf und Herz gleichermaßen anspricht. Sie erfahren, wie Sie die spezifischen Rahmenkonzepte nutzen, mit denen Sie die vier Standard‐Einwände im Verkaufsprozess in einmalige Verkaufschancen verwandeln – veranschaulicht durch zahlreiche Beispiele und Fallgeschichten, die Sie auf diesem Weg begleiten.

Jeb Blount redet Klartext, konfrontiert Sie in seiner direkten Art, die zu seinem Markenzeichen geworden ist, mit der ungeschönten Wahrheit über die Barrieren, die Ihren Weg zum verdienten Erfolg und angestrebten Einkommen blockieren.

Der Verkauf hat sich in den letzten zwanzig Jahren ungeheuer gewandelt, doch Verkaufstrainer und Verkaufsexperten preisen immer noch Strategien an, die bei modernen Käufern wirkungslos verpuffen, weil sie smart genug sind, um zu erkennen, wann sie manipuliert werden. Ich habe immer wieder erlebt, dass Verkäufer mit ihren anrüchigen Taktiken krachend scheiterten, wenn sie versuchten, potenzielle Kunden mit Druck und Tricks zum Kauf zu bewegen, statt auf ihre Sorgen und Probleme einzugehen.

Die heutigen Käufer sind aufgeklärt und bestens informiert. In Keine Einwände werden Sie einen neuen psychologischen Ansatz kennenlernen, um diese Hürden zu meistern. Statt der immer gleichen langweiligen und längst überholten Skripte haben Sie mit den kontextbezogenen Rahmenkonzepten und Strategien ein hervorragendes Rüstzeug zur Hand, um auf Einwände in der realen Welt effektiv zu reagieren.

In jedem der Kapitel werden Sie neue Erkenntnisse gewinnen, die dazu beitragen, Einwände zu meistern. Sie werden feststellen, dass Sie sich auf Anhieb in die geschilderten Situationen hineinversetzen können. Und manche sind Ihnen vielleicht so vertraut, dass Sie das Gefühl haben, Sie hätten als Fallbeispiel gedient!