Paul Reinhold Linn - Wir haben Küchen im Blut – Das Genius Konzept

Paul Reinhold Linn

Wir haben Küchen im Blut!

Das GeniusKonzept®

Plausibel und einfach – genial im Ergebnis

Der rote Faden für Ihr erfolgreiches

Verkaufsgespräch im Küchenstudio

Vorwort

Mit der Entwicklung der Küche weg vom reinen Kochlabor hin zu einem lebendigen und sich verändernden Ort der Kommunikation ist die Wertigkeit der Küche im Bewusstsein des Verbrauchers gestiegen. Der Anspruch der modernen Leistungsgesellschaft nach Qualität, nach Beratung und Service verlangt nach Fachkompetenz. Kompetenz, die der Verbraucher mit dem Küchenfachhandel verbindet. Um die Vielfalt der Produkte und Materialien, die gekonnte Zusammenstellung der Farben und Formen, die technischen Möglichkeiten moderner Gerätetechnik zu einer Wunschküche zu formen, bedarf es großer Erfahrung. Der Küchenspezialist verfügt über die erforderlichen Kenntnisse, die der Verbraucher außerhalb des Fachgeschäfts vergeblich sucht.

Der Autor dieses Buchs setzt daher einen wichtigen, vielleicht den wichtigsten Satz seiner Seminarinhalte an den Anfang des Buches, wenn er sagt: „Wir gehen von der falschen Voraussetzung aus, wenn wir glauben, dass Kunden zu uns kommen, um zu sparen.“ Der Verbraucher will eine richtige Küche, deshalb kommt er ins Fachgeschäft und nicht, weil er eine möglichst „billige Küche“ haben möchte.

Nicht nur die „Generation Notebook“, sondern auch der Zielkundenkreis für Wunschküchen „Best Ager“ verfügt dank Rabattwerbung über ein ausgeprägtes Preisbewusstsein, das während des Beratungsgesprächs in den Vordergrund gestellt wird, um so die bestmöglichsten Konditionen zu erreichen. Paul Reinhold Linn kennt die Tricks der Kunden, mit denen sie ihrem Berater Zugeständnisse entlocken wollen. Wie Sie als Küchenspezialisten Kundenargumente entkräften und bessere liefern, das hat der Verkaufstrainer in zahlreichen Seminaren für DER KREIS Mitglieder eindrucksvoll, vor allem aber mit einer ansprechenden Bildsprache bewiesen. Er versteht es, seine Begeisterung und Leidenschaft für den Verkauf auf die Zuhörer im Saal zu übertragen. Und das Beste, wer die Seminarinhalte umsetzt, hat Erfolg.

Die Einrichtung einer Küche ist eine Investition für viele Jahre und unterliegt keinem periodischen Wechsel wie die Anschaffung des neuesten Automodells. Während die Finanzierung des Autokaufs als selbstverständlich gesehen wird, wird die Kreditaufnahme für die weitaus längerfristige Investition einer Küche allenfalls in der Großfläche oder im Möbelhandel als normal vom Verbraucher gesehen. Die Frage nach der Finanzierung im Küchenfachgeschäft wird dagegen in der Regel vermieden. Auch hier liefert Paul Reinhold Linn treffende Basisargumente, mit denen Ihr Kunde die Vorteile einer Finanzierung gerne annimmt. Linn bricht das Eis, das Kunde und Berater vermeiden zu betreten und verdeutlicht die Vorteile des DER KREIS Konzepts mit einfachen und deutlichen Worten.

Wer die Linn Seminare besucht hat, ist begeistert. Verkaufen kann so einfach sein, wenn man die richtigen Worte kennt. Paul Reinhold Linn kennt sie alle. Kompetente Fachberatung darf nicht an fehlenden Argumenten scheitern. ... „Wir haben Küchen im Blut“ ist ein Handbuch, das exklusiv für die Mitgliedsunternehmen von DER KREIS erstellt wurde. Nutzen Sie die aufgeschriebene Erfahrung des erfolgreichen Verkaufstrainers und lassen Sie sich motivieren – Verkaufen macht Spaß, Küchen planen und Einrichtungsideen realisieren sogar doppelt.

Ihr Ernst Martin Schaible

Was glauben Sie eigentlich? – Kein Kunde kommt, um zu sparen!

Was für ein Jahr! Was haben wir alle gezittert und gebangt vor 2009. Noch vor einem Jahr hat uns unsere Bundeskanzlerin vorhergesagt, dass nicht nur die Konjunktur einbrechen würde, sondern vielmehr gerade in den Monaten April und Mai 2009 es besonders schlimm in Sachen Rezession kommen werde. Renommierte Wirtschaftsinstitute sagten unabsehbare Einbrüche im Konsumverhalten der Bundesbürger voraus. Und nun, was ist geschehen? Wie haben sich unsere Absatzzahlen entwickelt?

Wir haben uns gegen jede Erwartung auch im Jahr 2009 steigern können! Ist das nicht genial?

Also, was glauben Sie eigentlich: Wie wird das kommende Jahr 2010? Was kommt in 2011 auf uns zu? … Sie lesen richtig! Ich frage Sie ernsthaft, was Sie eigentlich glauben?

Noch besser, um es konkreter zu fassen: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus? Möchten Sie es noch intensiver? Also: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus und kauft bei Ihnen ein?

Warum kauft ein Kunde vielleicht nicht sofort ein, aber warum soll er wieder in Ihr Haus zurück kommen? Was glauben Sie?

Schauen Sie einmal genau hin, dann fällt Ihnen auf, dass es in Deutschland alleine 9.990 (Stand: 2007, Statistisches Jahrbuch 2010, Holzmann Verlag) Verkaufsstellen für Küchen gibt! In Küchenstudios und Möbelhäusern werden unsere Kunden mit Küchen beinahe überflutet.

Also: Hand aufs Herz: Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen und alle anderen Anbieter ignorieren?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden kaufen!« Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kunden gibt, die beinahe unabhängig vom Verkäufer und seiner Befindlichkeit schlichtweg einkaufen. Es gibt Kunden, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kunden kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmer, Unternehmerinnen, Verkäufer und Verkäuferinnen können auf diese Frage: »Warum soll ein Kunde in mein Haus kommen?« keine Antwort geben!

Vielleicht denken Sie noch, dass dann möglicherweise die Frage selber nicht sinnvoll genug wäre? Denn so viele Akteure können sich nicht irren. Diese Kollegen verkaufen doch ganz ordentlich. … Doch, sie können irren!

Sind Sie auch einer von denen, die glauben, dass ein Mehr an Umsatz in Ihrem Unternehmen nicht mehr möglich ist? Glauben Sie, dass Sie und Ihre Mitarbeiter wirklich alles an Möglichkeiten ausgeschöpft haben?

Für den Fall, dass Sie wirklich glauben, das da nichts mehr zu steigern ist, für diesen einen Fall legen Sie bitte das Buch einfach zur Seite! … Wenn Sie allerdings den Verdacht haben, dass da eigentlich noch etwas zu machen und zu schaffen sein sollte, dass längst noch nicht alle Möglichkeiten ausgereizt sind, dann sind Sie herzlichst zur Lektüre dieses Buches willkommen.

Im Jahr 2008 kauften unsere Kunden im Küchen- und Möbelhandel Waren im Gesamtwert von 30,8 Milliarden Euro ein. Für das Jahr 2009 beträgt dieser Umsatz 29,71 Milliarden Euro; - trotz Krisenstimmung!

Nach Auskunft der BBE Handelsberatung mit Sitz in Köln gibt der Kunde in Deutschland lediglich nur 70 % seines gesetzten Budgets beim Küchen- oder Möbelkauf aus. … Ja, denken Sie einmal nach, was dies nur bedeuten kann! … Genau dies: Der Kunde hat zwar rund 30 Milliarden Euro in unsere Häuser gebracht, dafür aber im gleichen Zuge immer noch satte 12,8 Milliarden (12.800.000.000 … Die Zahl muss man einfach einmal betrachten, um zu begreifen, wie wahnsinnig viel Geld uns verloren geht) dann doch nicht ausgeben wollen und zurückbehalten! Mit anderen Worten: Der Kunde hat noch bis vor der Eingangstüre zu unserem Handelshaus 30 % mehr Geld ausgeben wollen. Irgendwer und irgendetwas haben ihn davon abgebracht. Das steht eindeutig fest.