Paul Reinhold Linn - Wir haben Küchen im Blut – Das Genius Konzept

So wie ich die Dinge sehe, so macht es keinen Sinn, Fehler zu suchen, sondern viel lieber ist es mir, die Erfolgsrezepte zu sammeln, zu analysieren und zu trainieren. Das schafft Professionalität und berechenbare Ergebnisse.

Lassen wir von den Besseren lernen. Wir müssen nicht das Rad neu erfinden, sondern können von denen lernen, die bewiesen haben, dass es geht! Kein Risiko, keine waghalsige Strategie – sondern hinhören, aufnehmen, überdenken, entscheiden … und dann: Es tun!

Ein großartiges Beispiel, um aufzuzeigen, was von Erfolgreichen-zu-lernen bringen kann, sind die Franchiseunternehmen weltweit. Da wird den Franchisenehmern ein Erfolgsrezept haarklein dargeboten. Der Franchisenehmer hat nicht etwa die Aufgabe, seinen eigenen Weg zu suchen und zu finden, sondern er bekommt klare Anweisung, es genau nur so und nicht anders zu praktizieren. Das Handbuch ist die Bibel schlechthin. Kein Wildwuchs.

Gehen Sie mal (nur zum Test) in ein McDonalds-Restaurant. Da ist alles, aber auch alles durchorganisiert und standardisiert. Sie können in Südamerika, in Moskau, in Bern, in London oder wie mein Sohn und ich im letzten Urlaub in Hurghada in das Schnellrestaurant gehen. … Jetzt kann man über Geschmack trefflich streiten. Aber eines ist sicher: Es ist vorhersagbar gewesen. Wir hatten in Ägypten das Problem, dass wir essen wollten, aber ohne die bekannten Nachteile in Sachen Verdauungstrakt. Und was soll ich schreiben? Wir haben überlebt mit McDonalds.

Rechnen Sie einmal selber nach. Seit rund 40 Jahren werden weltweit in schätzungsweise 20.000 Restaurants von McDonalds Erfahrungen in Sachen Erfolg gemacht. Nehmen Sie die 40 Jahre multipliziert mit 20.000 Geschäftsführern, so ergeben sich 800.000 Mannjahre an Erfahrungen, wie ein solches Restaurant zum Erfolg geführt werden kann und muss. Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, da käme ein »Unternehmertyp« zum Franchisegeber und würde sagen, dass er seit 20 Jahren bereits Pommes Frites gebacken hätte. Er wisse, wie das Geschäft laufe. … Na, was würde wohl der Franchisegeber antworten? … Was sind schon 20 Jahre gegen 800.000 Jahre?

Bei Strukturvertriebsorganisationen werden Sie ähnlich fündig. Auch hier wird es dem Einzelnen nicht überlassen, den Stein des Weisen zu finden. Hier wird nicht geschult im Sinne von: »Schauen Sie doch einmal, Herr und Frau Teilnehmerin, was wir Ihnen an Methode vorstellen möchten. Vielleicht ist das ja auch etwas für Sie?«

Vor einigen Jahren hatte ich das große Vergnügen, bei einer Vorwerkschulung mit anwesend sein zu dürfen. Das sind dort liebe und nette Menschen, keine Frage. Aber wer von Ihnen einmal beim Bund war, der wird den Drill beim Bund im Vergleich zur Ausbildung bei Vorwerk als Streichelzoo bezeichnen.

Denken Sie sich einmal, Sie würden morgen auf den Tag Ihre Verkäufer zusammen trommeln und denen eröffnen, dass Küche alleine nicht mehr im Verkaufen zählt. Sie eröffnen den Mitarbeitern, dass Sie nunmehr nicht nur »Kochen« sondern viel mehr »sauberes Kochen« anbieten und verkaufen möchten. Und hierfür hätten Sie einen speziellen Staubsauber ins Programm genommen. Dieser Sauger sei furios! Einziger Nachteil: Er kostet etwa das zehnfache von normalen Saugern.

Na? Was würden Ihre Leute antworten? … »Chef, ab in die Klinik!«

Und genau dies aber machen die Vorwerk-Vertreter seit vielen, vielen Jahren sehr erfolgreich! Ich habe bisher einige Küchenverkäufer kennen- und schätzen gelernt, die bei Vorwerk Küchen verkaufen gelernt haben. Großartige Kollegen. Lassen Sie sich von denen im nächsten Einstellungsgespräch einmal erklären, was Strukturvertrieb ist. Sie werden staunen, was alles geht.

Die Sache mit dem Eisberg

Wahrscheinlich haben Sie bereits im Inhaltsverzeichnis diese Überschrift gelesen und gedacht: »Haben die Verkaufsexperten nichts Neues zu bieten?« Oder Sie dachten vielleicht: »Habe ich schon einmal gehört. Ist aber sicher nur eine Erfindung eines Verkäufers, der sich einen wissenschaftlichen Touch verleihen wollte.«

Der Eisberg ist nicht neu, aber durch das genaue Verstehen dieses Modells werden sich Ihnen wie von selbst neue Türen bzw. neue Möglichkeiten im Umgang mit Menschen eröffnen. Sie werden, wenn Sie genau beobachten, feststellen, dass in den allermeisten Verkäuferschulen zwar der Eisberg zitiert wird, aber die Umsetzung auf das Verkaufsgespräch nur halbherzig erfolgt.

Als Grundlage aller neuzeitlichen Modelle, die beschreiben, wie der Mensch bzw. wie das Innerseelische funktioniert, wird häufig der so genannte Eisberg zitiert. Bereits vor rund 100 Jahren wurde dieses Modell von SIEGMUND FREUD (1856-1939) entwickelt.

Bewusstes und Unbewusstes

FREUD beschrieb seine Beobachtungen mit dem Modell eines Eisberges und führte den Begriff des Unbewussten ein.

Für FREUD war der Eisberg ein treffendes Bild, weil das, was von einem Eisberg zu sehen ist, nur der kleinste Anteil ist. In diesem Modell gesprochen, symbolisiert der Eisberg die menschliche Psyche, von der nur 1/10 bewusst, sozusagen an der Oberfläche sichtbar, erfassbar wird. Der größte Teil der menschlichen Psyche, nämlich 9/10 (oder 90 %) seien dem Individuum nicht bewusst und entzögen sich dem (logischen) Denken.

Am Anfang war der Traum

Wir sprechen so selbstverständlich von Bewusstsein, Unbewusstem und kollektivem Unbewussten. Und die wenigsten können sich wirklich etwas darunter vorstellen.

Dennoch, oder gerade wegen dieses Umstandes, ist es so wichtig, aufzuzeigen, was die professionelle Beachtung eines 90-%-Anteils des Unbewussten in unserem Alltag verändern wird.

Wie macht uns im Verkauf und im Umgang mit Menschen die Beachtung des Eisberges erfolgreicher? Denn bloße Theorie hilft uns nicht weiter; wichtiger ist es, dass uns dieses Erkennen wirklich praktischen Nutzen bietet.

Wir wollen uns jetzt beim Eisberg auf den „Kopf“ als Ort des Bewussten und den »Bauch« als Ort des Unbewussten verständigen. Sie kennen das sicher: Wenn ein wirklich tiefgehendes Gefühl, wie z. B. das Verlieben, Sie »erwischt«, dann spüren Sie es wo zuerst? Nicht im Kopf – sondern im Bauch! Wenn Sie morgen etwas schocken sollte, dann »schlägt« es Ihnen in die Magengrube.

Übrigens: Bemerkenswerterweise ist erst vor einigen Jahren entdeckt worden, dass wir mehr Nervenzellen im Bauchraum haben als im Kopf. Interessant, nicht wahr?

Schauen wir noch einmal auf unseren Eisberg in der nachfolgenden Skizze.

Hier wird in der Andeutung der Masse unterhalb der Wasseroberfläche auf einen Blick erkennbar, welche ungeheuren nichtbewussten Fähigkeiten und Kräfte in der Menschenseele schlummern müssen.

Mit anderen Worten können wir auch formulieren, wie wichtig und notwendig ein behutsamer Umgang mit anderen Menschen ist. Das, was wir von anderen Menschen erkennen können, ist offensichtlich nicht so viel. Und es kann sogar sein, dass selbst bei noch so friedvoller Stimmung mögliche Gefahren unterhalb der Wasseroberfläche lauern.

Wie es scheint, haben wir Menschen uns den (nur) 10-%-Kopf recht gut eingerichtet. Unser Kopf arbeitet gut. Wir sind in der Lage, mit dem Einsatz unserer erdachten Technik alles anzustellen, was wir noch vor 30 Jahren kaum zu glauben wagten. Mars-Sonden und Roboterfahrzeuge, die wir hier von der Erde aus steuern, die DNS (Desoxyribonukleinsäure) des Menschen ist bereits entschlüsselt, Tiere sind klonbar geworden und ungeheure Datenmengen durchströmen den Erdball per Funk, per Satellit und durch unendliche Kabelstränge mit Lichtgeschwindigkeit tausendfach pro Tag.

Wir sind bei diesen Aufzählungen geneigt, FREUD und seinen Schülern in Sachen Verteilung zwischen dem 10-%-Unbewussten und dem 90-%-Unterbewusstsein nachträglich zu Gunsten des Kopfes zu widersprechen. Dieser 10-%-Kopf bzw. das bewusste Denken müsste mindestens dem Unbewussten gleichzustellen sein. Das könnten wir mit Energie diskutieren. Aber was würde es uns bringen?