Paul Reinhold Linn - Wir haben Küchen im Blut – Das Genius Konzept

Kann es sein, dass wir so sehr das Einkaufsverhalten unserer Kunden einzuschätzen wissen, dass wir nicht mehr mit ihm über seine Wünsche und sein eigentliches Budget sprechen müssen?

30 % geht uns verloren, weil wir es besser als unsere Kunden zu wissen glauben. Ist das so? … Denken Sie einmal, was es konkret für Sie in Ihrem Unternehmen bedeuten würde, wenn Sie für nächstes Jahr Ihren Umsatz und damit auch Ihren Ertrag um 30 % steigern wollten. So viel steht fest: Ihre Kunden würden Sie gerne bei Ihren ehrgeizigen Zielen unterstützen wollen. Warum? … Weil es dafür eine umwerfende Küche gibt! Was sonst.

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einem Kunden seine Küche und planen mehrere Stunden mit dem Kunden. Er lässt Sie den Preis kalkulieren, und dann fragt er Sie: »Warum soll ich die Küche eigentlich bei Ihnen kaufen?« … Na, wie oft fragt der Kunde so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht „fragt“ der Kunde etwas subtiler: »Herr Verkäufer, Danke für Ihre Arbeit und das Angebot. Jetzt werde ich mir aber noch ein Vergleichsangebot einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt der Kunde an, dass er noch Ihre Ausarbeitung vergleichen und er noch zu anderen Anbietern will?

Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Kunde, der Ihnen ankündigt, Sie vergleichen zu wollen, sei mündig und müsse Sie nicht um Erlaubnis fragen, andere in den Vergleich mit einzubeziehen. Wozu also kündigt er an, noch andere Anbieter hinzuzuziehen?

Ein Beispiel aus dem Leben verdeutlicht sehr gut, worum es hier psychologisch geht: Denken Sie sich ein Paar in fester Beziehung. Eines Tages eröffnet beispielsweise die Frau dem Mann: »Du, ich muss Dir etwas sagen! Ich habe einen anderen Mann kennengelernt und ich möchte ihn wiedersehen!« … Was glauben Sie, warum oder besser noch wozu eröffnet die Frau Ihrem Mann diesen Umstand?

Einmal angenommen, der neue Mann sei ein so unglaublich guter und großartiger Mann. Und weiter angenommen, der „alte“ Mann sei austauschbar. Wozu sollte diese Frau ihrem Mann gestehen, dass da jemand auf sie wartet?

Wenn die Frau wild entschlossen wäre, den Mann fürs Leben zu wechseln, so würde sie dem „Alten“ gar nichts stecken. Sie würde bis zum letzten Augenblick und dann auf einen günstigen Moment warten, bis sie zur Tat schreiten und zum anderen wechseln würde, oder?

Kann es sein, dass diese Frau deswegen den Mann ins Bild setzen möchte, weil sie indirekt damit fragen will: »Erkläre Du mir bitte, was uns (noch) verbindet?«

Und jetzt begreifen Sie sofort, warum die meisten „betrogenen“ Partner den „Reisenden“ nicht aufhalten können. Denn wenn nun der Mann in unserem Beispiel das tut, was alle tun, dann wird er etwa so reagieren: »Wie kannst Du mir das antun? … Warum gerade ich? … Ich bin verletzt! … Wenn Du jetzt gehst, dann brauchst Du nicht wieder kommen!« …

Denken Sie weiter: Wenn die Frau wissen wollte, was aus Sicht des Mannes sie beide verbinden würde, und sie jetzt nur erfahren würde, wie „verletzt“ er sei. Was würde sie über die Bindung an sich erfahren?

Statt zu begreifen, dass es der Frau auch nicht gut bei dieser Sache geht (sonst würde sie doch nichts erklären wollen), reagiert dieser betroffene Mann mit der moralischen Keule und nennt und kennt womöglich kein einziges Merkmal, was die beiden verbindet. … Merken Sie etwas?

Sie fleht förmlich: »Sag Du mir doch bitte, was uns aus Deiner Sicht jetzt und in Zukunft verbindet und verbinden kann. Ich habe uns aus den Augen verloren. Ich bin haltlos. Bitte helfe mir, die richtige Entscheidung zu finden!« …

Und jetzt übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihren Küchenhandel. Der Kunde, der einen anderen Lieferanten vor Ihnen ins Spiel bringt, wolle lediglich nur wissen, was aus Ihrer Sicht das unschlagbare Argument zur Zusammenarbeit ist. Wie wird es dem Kunden in Ihrem Hause ergehen? Sind Sie und Ihre Mitarbeiter auf diese Fragestellung des Kunden wirklich vorbereitet? Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen?

Wir haben Küchen im Blut

Frau Kundin, Herr Kunde, schauen Sie doch mal: Unsere Vermutungen konnten sich tatsächlich durch neueste Untersuchungstechniken der Wissenschaft bestätigen lassen: Neben den üblichen XX-Chromosomen bei den Damen und XY-Chromosomen bei den Herren haben wir in 50.000facher Vergrößerung nunmehr ein „K-förmiges“ zusätzliche Chromosom bei unseren Küchenverkäufern gefunden!

Schauen Sie einmal. Das ist der Beweis:

Wir haben Küchen im Blut!

Warum soll der Kunde in unser Geschäft kommen?

Ob Sie mir dies nun glauben oder nicht, aber tatsächlich sind in allen Seminaren die Teilnehmer gerade mit dieser Frage am allermeisten überfordert. Können Sie sich das vorstellen? Ja, wenn denn diese Frage nicht wesentlich für den Erfolg – Ihren Erfolg – ist, welche Frage denn dann?

Also dann wird gearbeitet: Machen Sie die folgende Übung bitte schriftlich! Schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle, bei welchem Angebot oder welcher Dienstleistung Sie tatsächlich besser sind, als Ihre Mitbewerber. Gibt es Produkte, die nur Sie haben? … Haben Sie womöglich Produkte, die in Ihrer Nachbarschaft von anderen Studios nicht angeboten werden können? Gibt es Produkte, die Sie alleinstellen können?

Eine Alleinstellung ist tatsächlich Geld und Gold wert. Nehmen Sie einmal an, Sie hätten keine Alleinstellung, dann verkaufen Sie lediglich nur noch über den Preis. Wollen Sie das? Oder anders: Hätten Sie dabei eine Chance?

Können Sie unternehmensseitig etwas als Alleinstellungsmerkmal dem Kunden bieten? Gibt es Zusagen, z. B. in Sachen Garantieverlängerungen, die andere so nicht machen? Oder können Sie diese Zusagen zu anderen Konditionen anbieten? … Gibt es spezielle Serviceleistungen, die andere nicht können? … Beispielsweise fällt mir auf, dass die allermeisten Anbieter von sich aus keine lebenslange Supportzusage anbieten. Das können Sie doch leisten, oder? Sagen Sie dem Kunden eine lebenslange Versorgung zu! »Herr Kunde, unser Haus bietet auf diese Küchen einen lebenslänglichen Service an. Wann immer einmal etwas nicht in Ordnung sein sollte, und wenn es erst nach 10 Jahren oder länger der Fall sein kann, so sind wir sofort zur Stelle und reparieren oder tauschen aus zum Selbstkostenpreis! … Wir haben Küchen im Blut!«

Oder kann es sein, dass Sie vielleicht persönliche Alleinstellungsmerkmale leben und anbieten? … Denken Sie doch einmal darüber nach! Kann es sein, dass man nur wegen Ihnen bei Ihnen einkaufen möchte? Persönlich kenne ich ein großes Küchenstudio in Siegen. Da kommen Kunden von Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund und andere Städte nach Siegen gefahren, um dort ihre Küche zu kaufen. Warum? Weil es in der Mannschaft der Monteure einen »Gott des Hobels« gibt. Der Mann kann alles, arbeitet still und besonnen. Und die Kunden sind reihenweise begeistert und erzählen und empfehlen ihn (!) weiter! Glauben Sie mir, es gibt in Köln, Bonn, Düsseldorf und Dortmund beispielsweise sehr viele und sehr gute Küchenstudios. Und dennoch, die Kunden kommen nach Siegen und lassen sich vertraglich zusichern, dass besagter Monteur die Montage durchführen wird. Unglaublich, oder?

Leuchten Sie nachts im Dunkeln?

Was macht Sie, was macht mich besonders? Welche innerseelischen Eigenschaften oder Eigenarten machen Sie, machen mich einmalig?

Vor einigen Jahren erhielt ich während eines zweitägigen Seminars in einem mittelständischen Unternehmen die schönste Antwort auf diese Frage: »Was macht Sie aus?« In diesem Seminar ging es unter anderem um Kommunikation und Kundenorientierung. In mehreren Arbeitsgruppen wurden verschiedene Grundsatzfragen zu Produkten, dem Unternehmen und den Mitarbeitern erarbeitet. Und so war eine Gruppe mit der Frage beschäftigt, welche Besonderheiten dem Kunden in der Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern geboten werden können.