Paul Reinhold Linn - Wir haben Küchen im Blut – Das Genius Konzept

Eine andere Alternative bietet sich an: Wenn schon 10 % unseres (bewussten) Geistes in der Lage sind, in mehr als 150 Jahren der Industrialisierungsgeschichte die ganze Welt komplett auf den Kopf zu stellen, was schlummern dann in den restlichen 90 % des Unbewussten für Ressourcen, Energien und Kräfte?

Es gibt heute noch ein Naturvolk, das der Aborigines, das älteste Volk der Erde. Von ihren Ahnen wissen sie, dass sie schon seit 400.000 Jahren auf dieser Erde leben. Die Aborigines haben bis heute eine Art der Verständigung kultiviert, die wir uns mit unserem Weltbild weder vorstellen noch erklären können. Sie verständigen sich über große Entfernungen hinweg durch eine Art Telepathie.

Mit ihren Gedanken tauschen sie Informationen aus. Ein Initiationsritual besteht darin, die neuen Erwachsenen an einem Ort für zwei Wochen zurückzulassen. Die Gruppe zieht hingegen weiter. Die jungen Erwachsenen müssen nach zwei Wochen Kraft ihrer erworbenen mentalen Fähigkeiten die Gruppe bzw. den Stamm wiederfinden. … Und es funktioniert ohne großes Aufheben. Diese Art der Kommunikation ist so selbstverständlich wie in unseren Breiten das Telefonieren mit einem Handy. Und genauso selbstverständlich „funktioniert“ auch die Verständigung der Aborigines.

Aber wie genau läuft deren Verständigung ab? Wir wissen es nicht. Womöglich, weil unser Weltbild dies so nicht hergibt. Aber dürfen wir dann behaupten, dass es diese Verständigung über 1.000 Meilen hinweg nicht gibt?

Unabhängig unseres Verständnisses dieser Phänomene existiert diese lautlose Verständigung über große Distanzen dennoch!

Wie oft denken Sie an jemanden, der dann keine fünf Minuten später anruft? Häufig werden Fälle berichtet, in denen wir von getrennt lebenden Zwillingspaaren hören, die genau erfühlen und spüren können, wie es dem anderen gerade ergeht. Oder tausendfach gibt es Meldungen, wonach Menschen spürten, dass ihren engsten Angehörigen gerade etwas zugestoßen sein musste. Später stellten sich schlimme Unglücksfälle und Ähnliches heraus. Wenn man den Blick für diese Phänomene einmal geschärft hat, findet man eine Vielzahl von Beispielen.

Noch einmal kurz zurück zu der Verständigung der Aborigines: Stellen Sie sich nur einmal vor, unsere Partner, Kollegen, unser Chef, unsere Kunden und andere mehr könnten ohne Schwierigkeiten in unsere Gedanken hineinhören. Der Himmel soll uns hiervor bewahren!

Können wir angesichts der Technik der Aborigines und der Erkenntnis der Vorgänge auf einer uns nicht bekannten Bewusstseinsebene, möglicherweise des kollektiven Unbewussten, wirklich noch sagen: »Was ich nicht seh, das gibt es nicht!«?

Wenn CARL GUSTAV JUNG (1875-1961) Recht behält und es ein kollektives Unbewusstes gibt, das uns alle miteinander verbindet, und wenn wir unser Unbewusstes nicht einfach fragen können, was wir da wahrnehmen (weil es eben nicht bewusst abläuft), wäre es dann nicht klüger, mehr auf das eigene seelische Gemüt und auf gesunde seelische »Nahrung« Acht zu geben? Wäre es nicht klüger, darauf Acht zu geben, was wir gerade in welcher Situation über jemand anderes denken?

Der Kunde ist ein Eisberg – und was sind wir?

Lieber Leser, möchten Sie einmal den Verkaufstrainern in Deutschland zeigen, was eine Harke ist? Ergreifen Sie die Chance, und lesen bzw. und denken Sie weiter!

Da lesen Sie in diesem Kapitel vom Eisbergmodell. Und wenn dieses Buch nicht das erste Buch zum Thema Verkaufen ist, welches Sie gelesen haben, dann wird Ihnen der Eisberg bekannt sein müssen. »Der Kunde ist ein Eisberg!« Geben Sie es doch zu: So richtig umwerfend ist diese Feststellung nicht, oder? Im Gegenteil: Sie wirkt eher langweilig, weil irgendwie abgedroschen. Und außerdem fragt man sich: »Was mache ich mit diesen Erkenntnissen?«

Schon als junger Mann habe ich mich gewundert, warum diese Frage weder gestellt bzw. von vorne herein aufgearbeitet und als Lösung angeboten wurde. Im deutschsprachigen Raum gibt es schätzungsweise etwa 40.000 Trainer für den Verkauf. Jeder von denen benutzt das Bild des Eisberges, um erklären zu wollen, was die unbewussten Anteile beim Kunden in seinem Entscheidungsprozess bedeuten, und wie wir sie nutzen können.

Gibt es einen »Kunden« ohne Verkäufer? Fällt Ihnen auch auf, dass immer so getan wird, als sei ein Kunde ein isolierter »Vorgang« in unserem Tagesgeschäft. Merkwürdig, oder? … Immer sind bei einem »Kunden« auch ein »Verkäufer« beteiligt; - sonst gäbe es keinen »Kunden«! Und wenn es also immer eine Beteiligung eines »Verkäufers« im Verkaufsgespräch gibt, dann ist doch die Frage: »Wenn der Kunde einem Eisberg gleicht, einem Schneemann in den psychologischen Modellen entspricht – wer oder was sind dann wir in diesem Rollenspiel?« und vielmehr noch deren Beantwortung längst überfällig.

An der Universität von Kalifornien stellte vor einigen Jahren Professor Albert Mehrabian folgende spektakuläre Untersuchungsergebnisse vor. Es ging ihm um die Klärung des Einflusses von Körpersprache und Stimme in der Kommunikation. Und er fand heraus, dass lediglich nur zu 7 % der Inhalt eines Gespräches oder einer Aussage den Erfolg nur beeinflussen können. Zu 55 % machte die Körpersprache den Erfolgsgaranten und zu

38 % dann noch die Stimme aus. Dieses Ergebnis ist insofern spektakulär, als dass hier 93 % des Erfolges von nicht bewusst zu beeinflussenden Faktoren abhängig sind. Zu 7 % können wir als Verkäufer den Kunden intellektuell erreichen und Einfluss nehmen. Die restlichen 93 % entziehen sich sozusagen unserer Betrachtung. Dies ist hier keine einsame Theorie eines introvertierten Wissenschaftlers, der in einem seiner liebgewonnenen Elfenbeintürme sitzt, dies ist die Beschreibung der tagtäglichen Praxis in unseren Gesprächen. Das ist unsere Realität!

Na, ahnen Sie, worauf das nun hinausläuft? … Denn wenn Sie nun genauer hinschauen und wissen wollen, woher denn die Körpersprache kommt, was denn die Stimmlage und das Sprechvermögen wesentlich beeinflusst, dann entdecken Sie, dass nicht das Bewusstsein (der Intellekt) sondern vielmehr das Unbewusste oder das Unterbewusstsein hier Regie führt.

Also noch einmal zur Ausgangsfrage zurück: »Wenn der Kunde ein Eisberg ist – wer sind dann wir?« Der Kunde agiert zu 90 %, so die Psychologen, über sein Unbewusstes und nur zu 10 % rein logisch. … Wer oder was sind dann wir?

Wir sind auch ein Eisberg! Wir gleichen auch einem Schneemann! … Lachen Sie nicht. Ich kann mir bildreich vorstellen, wie Sie diese Erkenntnis amüsiert. Vielleicht denken Sie: »Na, so schwer war es eigentlich nicht, die Frage zu beantworten!« Ich kann Sie nur bestätigen. So schwer war es nicht. Dennoch aber haben bisher hier alle Trainer nicht aufgepasst, oder es hat sie nicht interessiert.

Nun, wenn Sie aber die Psychologen mit dem Eisberg mit den Kommunikationswissenschaftlern und den oben beschriebenen Anteilen einer erfolgreichen Kommunikation übereinander »legen«, dann fällt Ihnen auf, dass beide Systeme irgendwie die gleiche Sprache sprechen. Während die Psychologen von 10 % zu 90 % in der Verteilung von Bewussten und Unbewussten sprechen, so präsentieren uns die Kommunikationsexperten nahezu identisch die gleiche Verteilung: 7 % zu 93 %! Denn die Körpersprache ist eindeutig eine Ausdrucksform des Seelischen. Und die Sprache selber, vielmehr noch das sogenannte Sprachvermögen, ist ebenfalls eine Ausdrucksplattform des Unbewussten. Wir alle haben nicht mit unserem Verstand »entschieden«, wie wir zu sprechen haben. So kennen Sie beispielsweise Menschen, die sprachgehemmt sind. Glauben Sie etwa, dass diese Menschen sich den »Spaß« ausgesucht haben? Diese Betroffenen leiden unter dem offensichtlichen Unvermögen.