Paul Reinhold Linn - Faszination Kosmetik II

Paul Reinhold Linn

Dominik Bauermeister (Hrsg.)

Faszination Kosmetik II

Keine Kundin kommt zu Ihnen, um zu sparen!

Perfektes Verkaufen – praktisches Marketing

– verständliche Betriebswirtschaft

Vorwort Dominik Bauermeister

Vorwort Rudolf Weyergans

Der Wandel der kosmetischen Ziele in den letzten 20 Jahren

Keine Kundin kommt zu Ihnen, um zu sparen!

Was macht eine Kundin, die bei der Kosmetik sparen muss?

Hätten Sie es gewusst?

Ihr Erfolg kommt aus der Ware!

Was glauben Sie eigentlich?

Warum soll die Kundin in unser Geschäft kommen?

Leuchten Sie nachts im Dunkeln?

Investieren Sie etwas Zeit!

Wir lernen aus unseren Fehlern?

Von den Besseren lernen leicht gemacht

Keine Macht den Proben!

Der Eisberg – Bewusstes und Unbewusstes

Na gut, der Kunde ist ein Eisberg – und was sind wir?

Ein Fax vom »lieben Gott«

Kommunikation kann doch jeder

Die Ebenen der Kommunikation

Paradoxe Situationen

Die vier Arten der Wahrnehmung

Ihr Zukunftsorgan

Und was hat der Eisberg nun mit Ihrer Arbeit zu tun?

Kosmetik für die Seele

Die Anekdoten-Technik

Die 6 Schritte zur perfekten Anekdote!

Schritt 1: Verständnis aufbauen – »ich verstehe Sie!«

Schritt 2: »Ach, übrigens …«

Schritt 3: Zeitliche Korrektur einbauen

Schritt 4: Indirektes Kompliment setzen

Schritt 5: Geschichte mit Referenz, mit Beweisführung

Schritt 6: Emotionaler Abschluss

Von wegen erfunden!

Zur Präsentation Ihrer Alleinstellungsmerkmale

Das Genius-Konzept

Stepp 1: Begrüßung der Kundin

Die Sache mit dem Handschlag

Entscheidend ist immer die Augenhöhe!

Stepp 2: Die emotionale Freundschaftswerbung

Stepp 3: Klärung des Budgets

Stepp 4: Klärung des Wunschtermins

Stepp 5: Die Bedarfsanalyse

Stellen Sie offene Fragen!

Zwei kleine Fragen bringen es auf den Punkt

Stepp 6: Die Angebotsphase

Wecken Sie Wünsche!

Die Sache mit der Nachfrage – die beste Nachfrage, die es gibt!

Keine Kundin kommt zur Kosmetikerin, um zu sparen!

Stepp 7: Die Abschlussphase

Stepp 8: Einwandbehandlung – die inhaltliche Selbstkontrolle

Die inhaltliche Selbstkontrolle

Stepp 9: Einwandbehandlung – der Suggestiv-Joker

Stepp 10: Einwandbehandlung – die Sympathie-Selbstkontrolle

Stepp 11: Verabschiedung ohne Reue

Marketing für Kosmetikerinnen – ein Buch mit sieben Siegeln?

Product (P1) – oder von der Klarheit des Konzeptes

Wecken Sie Bedürfnisse

Place (P2) - oder wie findet die Kundin Ihr Institut?

Vorsicht vor zu kreativen Fantasienamen!

Price (P3) – Kunden kann man nicht kaufen

Verkaufen können – überzeugen durch Persönlichkeit

Promotion (P4) - Ihre Kommunikation im Internet

Kennen Sie Google-AdWords?

Facebook – ein Muss

Promotion (P4) – Direkte Kommunikation mit Ihren Kunden

Kunde wirbt Kunde

Wie schaffe ich es, ein Geheimtipp zu werden?

Kennen Sie schon den QR-Code?

Ab in die Zeitung mit Ihnen

Person (P5) - Das personengebundene Geschäft

Zeigen Sie unmittelbaren Erfolg

Betriebswirtschaft für Kosmetikerinnen

Was möchten Sie verdienen?

Wie ermitteln Sie Ihre Verdienstmöglichkeit?

Kennen Sie Ihre Fixkosten?

Die Miete fällt immer an

Die Abschreibungen

Effektive Arbeitszeit

Rentabilitätsberechnung

Behandlungspreise richtig kalkulieren

»Rabatt, Rabatt, das lasst Euch sagen ... «

Personalkosten und die Frage: Soll ich, oder soll ich nicht?

Die übliche Faustformel zur Wirtschaftlichkeitsberechnung einer Mitarbeiterin

Die perfekte Zielvorgabe für den Mitarbeiterumsatz

Provisionen für Kosmetikerinnen

Was ist eine »Amortisation«?

Die Break-even-Analyse

Variable Kosten ermitteln

Literaturverzeichnis

Literaturempfehlungen

Bildnachweis

Eingetragene Markenzeichen

Weiterführende Seminaranbieter

Fußnoten

Impressum

Für Evelyn und Thomas

Danksagung:

Mein besonderer Dank für die Unterstützung zu dieser Arbeit geht an meine Freunde, Frau Evelyn Meißner und Herrn Thomas Pretschner, nach Dresden, die seit 3 Jahren mit Beharrlichkeit und Geduld auf die Fertigstellung dieses Buches gedrängt haben. Ihr seid die Besten!

Auch möchte ich mich auch auf diesem Wege für die sehr engagierten Impulse und den großartigen Gedankenaustausch mit Herrn Dominik Bauermeister besonders bedanken, der sehr viel eigene Erfahrungen in der Vermittlung von betriebswirtschaftlichen Seminarinhalten und persönlich Zeit zur Verfügung stellte. Nicht zuletzt möchte ich auch Herrn Rudolf Weyergans, aus Düren, für die Jahre der sehr guten Zusammenarbeit bedanken, die ebenfalls mindestens indirekten Einfluss auf die Entstehung dieses Buch genommen haben! Danke.

„Erfolg macht sexy!“ – Wer kennt diesen Spruch nicht? Ob er nun stimmt oder nicht, darüber ist es müßig, zu spekulieren. Aber „Erfolg macht Spaß“ – das würde wohl jeder unterschreiben. Was kann es also Sinnvolleres geben, als mit Erfolg Spaß an seinem Beruf zu haben? Die alles entscheidende Frage ist dann nur, warum es UnternehmerInnen gibt, die bei nahezu gleichen Voraussetzungen, wie Lage, Sortiment und Leistungsangeboten, es deutlich erfolgreicher schaffen, ihr Business zu führen, als andere?

Es gibt Institute, die wir in bester Lage beliefern, beraten und begleiten, die extrem viel Kraft und Mühe investieren müssen, damit sie über die Runden kommen. Und es gibt eben auch solche, die mit eher mäßigen Voraussetzungen überdurchschnittliche Erfolge feiern. Für uns ist genau das die Gretchenfrage , was hier den Unterschied ausmachen wird.

Sind es die Berater, ist es der Lieferant? Ist es die Persönlichkeit der Unternehmerin oder des Unternehmers? Sind es die Mitarbeiter, oder sorgt der beauftragte Steuerberater für den Erfolg? ... Glauben Sie mir, wie gerne würde ich hier stehen und schreiben, dass es ausschließlich nur die verwendeten und angebotenen Produkte wären, die den Erfolg bestimmten.

Es ist soviel mehr, und es ist sicher auch sehr komplex. Vielleicht lässt es sich so umfassen: Es scheint die Kombination aus den richten Überlegungen, den richtigen Strategien, sinnvollen Konzepten, dem perfekten Auftritt, einem optimalen Marketing, sicher auch großartigen Produkten, gute betriebswirtschaftliche Kenntnisse und eben auch einer überzeugenden Persönlichkeit zu sein.

Für uns als Top-Level-Lieferant im Bereich der Dermokosmetik ist nicht alleine die Platzierung unserer Produkte in einem Institut wichtig. Sehr viel wichtiger ist der zu erreichende Erfolg, den eine Kosmetikerin oder ein Kosmetiker umsetzen kann. Mittlerweile sind unsere Mitarbeiter viel mehr Unternehmensberater als dass sie über Produkte zu beraten hätten.

Vor 2 Jahren starteten wir die Zusammenarbeit in unserer Akademie mit dem Autor dieses Buches – Paul Reinhold Linn. Seit vielen Jahren ist er in der Kosmetik als Verkaufstrainer aktiv, und sein bester Ruf eilte ihm voraus. Wir haben ihn auf Herz und Nieren geprüft. Viele unserer Kunden erlebten ihn bereits in der Seminararbeit, allesamt waren und sind begeistert! Seine Arbeit ist sehr speziell. Er bewegt, fordert heraus, ist charmant und setzt sehr klug seine Marker. Mit seiner Art, die nicht kopierbar ist, schafft er Nachhaltigkeit.

Was liegt also näher, als Herrn Linn zu einem neuen Buchprojekt zu bewegen? Die große und außerordentlich positive Resonanz, die ihm bei seinem ersten Buch zuteil wurde, hat Paul Reinhold Linn bewogen, diesem Wunsch nachzukommen. Ich freue mich riesig, dass Sie nun mit diesem Buch das Ergebnis einer sehr umfangreichen Arbeit in Ihren Händen halten.