Paul Reinhold Linn - Faszination Kosmetik II

Um es klar und deutlich genug zu schreiben:

Nur durch den sehr guten Verkauf von Produkten lassen sich überhaupt Gewinne – Ihre Erfolge – erzielen!

Seltene Ausnahmen von Starvisagisten sind bekannt und widerlegen diese Aussage keineswegs! Schauen Sie sich nur die ganzen Nagelstudios an. Die allerwenigsten haben sich so gut spezialisiert und aufgestellt, weswegen sie für 29 Euro in 90 Minuten Nägel aufbauen, modellieren und dekorieren. Sie gewinnen nichts! Sie zahlen nur drauf. Die meisten wissen es nicht rechtzeitig. Dieses Gewerk ist für die erzielten Einnahmen nicht rentabel zu betreiben. Selbstverständlich können Sie als Kosmetikerin auch Nageldesign anbieten, aber Sie müssen nur klar erkennen, dass ein solches Angebot nur dann Sinn ergibt, wenn andere Einnahmequellen sich durch diese Arbeit erschließen lassen! Vielleicht sind solche Kundinnen so dankbar, dass Sie bei Ihnen auch weitere Angebote – zum Beispiel aus der Kosmetik – nutzen möchten?

So verhält es sich auch mit der bereits weiter oben beschriebenen Situation der Fußpflege. Vielleicht bieten Sie diese Fußpflege nur noch den guten Kundinnen an, die auch andere Leistungen bei Ihnen beziehen. Ansonsten wird es für Sie sehr unerfreulich werden oder bleiben!

Denken Sie sich bei günstiger Kostensituation Ihres Unternehmens mal einen Gewinn vor Steuern nur durch Ihre Dienstleistung pro Stunde von zehn Euro. Das wäre ein tolles Ergebnis. Für den Fall, dass Sie pro Woche an fünf Arbeitstagen eine beinahe Vollauslastung von 6 produktiven Stunden pro Tag erzielen, ergibt sich bei durchschnittlich 20 Arbeitstagen im Monat ein Gewinn vor Steuern von 1.200 Euro monatlich. Das ist ordentlich, aber nicht wirklich viel, wenn man bedenkt, was hiervon noch alles an Ausgaben und Versicherung abgeführt werden muss. Dennoch aber lägen Sie weit über dem Durchschnittseinkommen der allermeisten Kosmetikerinnen in Deutschland.

Mit anderen Worten: Sie müssten für dieses Ergebnis einen Umsatz bei Ihren Dienstleistungen von monatlich 7.200 Euro erzielen. Würden Sie sich entscheiden, nochmals den gleichen Umsatz (7.200 Euro) mit Hilfe Ihrer zu verkaufenden Ware zu erzielen, dann bliebe nach Abzug von Umsatzsteuer und den Beträgen für den Einkauf der Ware ein Gewinn vor Steuern von rund 2.300 Euro im Monat (plus 1.200 aus der Dienstleistung) für Sie übrig.

Glauben Sie mir, mit 3.500 Euro monatlich macht das Leben und die Selbstständigkeit deutlich mehr Spaß, macht selbstbewusster und bereitet deutlich mehr Freude als mit einem Lohn, der eher depressiv verstimmt, oder?

Das Potenzial steckt in Ihnen und in Ihren großartigen Produkten – nutzen Sie es ab sofort!

Wir leben in ungewissen Zeiten, was die Weltwirtschaft und den Wert des Euros angeht. Kaum dass wir die Krisenjahre überstanden haben, da lassen Griechenland und Irland die Hüllen fallen und stellen sich unter den Euro-Rettungsschirm. Spanien und Italien melden auch schon einmal vorsorglich einen Stehplatz unter diesen Rettungsschirm an.

Niemand kann heute seriös eine Prognose für die finanzielle Entwicklung der Euroländer geben. … Und in einer solchen Situation frage ich Sie: Was glauben Sie, wie sich der Markt für die Kosmetik entwickeln wird?

Haben Ihre Kunden in den nächsten Jahren genügend Geld für die Kosmetik? Geben die Kunden angesichts einer drohenden Währungskrise noch Geld für die Kosmetik aus? Was glauben Sie? Oder sparen die Kunden lieber das Geld? Was glauben Sie?

Kennen Sie das Thema Glaubenssätze? Glaubenssätze sind Formulierungen und Annahmen, die wir irgendwann übernommen haben und für wahr, meistens sogar für unabänderlich halten. So gibt es beispielsweise Menschen, die von sich selber erzählen, dass sie Sonntagskinder sind und immer das Glück wie mit einem Magneten anziehen. Sie ahnen schon, es kann doch nicht wirklich eine Rolle spielen, an welchem (willkürlich definierten) Wochentag ein Mensch geboren wird, so dass er Glück oder Pech in seinem Leben erfahren wird. So weit die logische Betrachtung. Interessant aber werden diese Aussagen von Sonntagskindern, weil sie schon sehr früh in der individuellen Entwicklung des Kindes eingepflanzt wurden. Die Mutter eines Kindes muss nur oft genug dem noch kleinen Kind erzählen, dass es ein Sonntagskind und daher etwas ganz Besonderes sei, und schon entsteht hieraus ein Glaubenssatz, der ungeheuer nachhaltig seine Wirkung bis ins hohe Alter eines Menschen zeigt. Und weil dieser Satz den Betroffenen bereits sein ganzes Leben begleitet, wird es umso schwieriger, diesen Glaubenssatz zu ändern oder loszuwerden.

Sie haben Recht, wenn Sie einwenden, dass man doch ruhig denken darf, dass man etwas Besonderes sei, weil man an einem Sonntag geboren ist. Solche Glaubenssätze sind nett und machen ein wenig selbstbewusst. Ja natürlich, es darf so sein. Das Problem bei Glaubenssätzen ist nur dies, dass sie einerseits keinen besonderen Anspruch auf Wahrheitsgehalt hegen und andererseits unerbittlich grausam wirken, wenn sie negative Formulierungen enthalten.

So sind Formulierungen wie: »Ich kann nichts«, »Ich bin ein Versager!« oder »Ich habe immer Pech!«, eher noch harmlose Varianten. Stellen Sie sich einmal vor, dass jemand selbstständig arbeitet und tief davon überzeugt ist: »Ich bin nichts wert!«

Würde es sie sehr verwundern, wenn ich behaupte, dass ein solcher Unternehmer größte Schwierigkeiten haben wird, für sich gute Preise zu fordern? Wie soll jemand gegen seine tiefste Überzeugung, und dies sind Glaubenssätze, ankämpfen können, wenn sie weitestgehend durch viele Jahre der Prägung unbewusst – am Bewusstsein vorbei – wirken?

Denken Sie sich einen anderen Fall: Da gibt es ein junges Mädchen, welches, warum auch immer, glaubt, dass es nicht besonders hübsch ist. Sie glaubt, sie sei unattraktiv. Mit 16 oder 17 Jahren verliebt sie sich, doch die Liebe wird nicht erwidert. Sie glaubt also, dass sie nicht nur nicht attraktiv ist, sondern ebenfalls auch keine Liebe verdient. Diese Frau, sofern sie es nicht schafft, ihre Glaubenssätze zu verändern, wird das ganze Leben damit verbringen, zu glauben, dass sie keiner wirklich schön findet und keiner sie wirklich liebt!

Also zu Ihnen und Ihrer Berufung zurück. Was glauben Sie, warum kommt eine Kundin zu Ihnen? Was glauben Sie, macht Sie attraktiver als ca. 50.000 andere Kosmetikerinnen?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden sind da und kaufen!« Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kundinnen gibt, die beinahe unabhängig von der Kosmetikerin und deren Befindlichkeiten einfach einkaufen. Es gibt Kundinnen, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kundinnen kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Was glauben Sie, warum kommt eine Kundin zu Ihnen?

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmerinnen und Unternehmer können auf die Frage: Warum soll eine Kundin bzw. ein Kunde in mein Unternehmen kommen?, keine Antwort geben!

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einer Kundin den Hauttypen und die Notwendigkeit von spezieller Hautpflege und Möglichkeiten der Hautverjüngung. Sie zeigen Ihre Produkte und arbeiten einen Behandlungsplan aus. Und dann fragt die Kundin: » Warum soll ich eigentlich die Produkte von Ihnen nehmen? Ich habe zuhause noch ganz tolle Cremes.« … Na, wie oft fragt die Kundin so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht fragt die Kundin etwas subtiler: »Frau Kosmetikerin, danke für Ihre Mühe und Ihre Informationen. Jetzt werde ich mir aber noch eine zweite Meinung einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt die Kundin an, dass sie es noch einmal überdenken möchte und sie noch zu anderen Spezialisten will?