Paul Reinhold Linn - Faszination Kosmetik II

Ein Juwelier muss sich entscheiden, welchen Käuferkreis er ansprechen will! Es werden sicher auch Ringe für 65 Euro gut zu verkaufen sein, dann aber wahrscheinlicher für ein junges spontanes Publikum. Garantiert wird er aber diesen Ring nicht neben dem Collier für 8.000 Euro platzieren.

Wählen Sie anspruchsvolle Kosmetik, so werden Sie die anspruchsvolle Kundin ansprechen. Setzen Sie auf ein sehr preiswertes Sortiment, wird zum einen die anspruchsvolle Kundin sich mit ihren Ansprüchen nicht bei Ihnen wiederfinden und zum anderen die Art von Kundinnen sich um Sie versammeln, denen Ihre Arbeit und Ihre Produkte nicht ganz so viel wert zu sein scheinen. ... Und diese zweite Art von Kundinnen wird Ihnen permanent vorjammern, dass Sie immer noch zu teuer wären!

Das Verblüffende ist, Kundinnen lieben es, wenn Sie erfolgreich sind!

Prüfen Sie Ihre Preisgestaltung und erhöhen Sie nach Möglichkeit Ihre Preise der Behandlungen mindestens um 25 Prozent, und Sie werden feststellen, dass Ihre Kundinnen weder meckern noch fernbleiben. Sie werden wahrscheinlich einfach nur um 25 Prozent heller erstrahlen und 25 Prozent mehr Freude und Erfüllung in Ihrer Arbeit finden.

Wetten?

Es ist nicht so leicht, an brauchbare Zahlen zu kommen, um zu erfahren, wie viele Kosmetikerinnen es insgesamt in Deutschland gibt. Die letzte Erhebung hat ca. 21.000 Kosmetikinstitute (Forschungsinstitut Württemberger 2010) gezählt. Die Zahlen von Kosmetik International (KI) und der Handwerkskammer aus 2011 (siehe Grafik) lassen vermuten, dass augenblicklich um die 50.000 Kosmetikerinnen (und Nagel-Designerinnen) in Deutschland aktiv um die Kundschaft werben. Der Unterschied beider Zahlen lässt sich wahrscheinlich damit begründen, dass eine Kosmetikerin nicht zwangsläufig mit einem Institut starten wird. (Auch ist die Definition von Institut nicht klar definiert!) Etwas mehr als 6.000 Kosmetikerinnen und Nagel-Designerinnen kommen jedes Jahr in den Markt hinein. Von denen schaffen es augenblicklich etwa 5.000 Kosmetikerinnen nicht , die ersten 18 Monate als Unternehmerinnen zu überleben.

Zuwachs mehr als 6.000 Kosmetikerinnen pro Jahr

Betrachten Sie die zweite Kurve, so können Sie anhand der Zahlenwerte, die 2011 erhoben wurden, leicht hochrechnen, dass augenblicklich ca. 90 Prozent der Neugründungen aufgeben müssen. Von derzeit zehn gestarteten Unternehmungen schafft es nur eine, am Markt zu bleiben.

Das ist ein dramatischer Befund. Meinen Sie nicht auch?

Das Forschungsinstitut Württemberger hat 5.000 Kosmetikerinnen stichprobenartig befragt. Über die Hälfte der Befragten gaben an, dass sie mehr als 30.000 Euro Umsatz pro Jahr erzielen. Die andere Hälfte aber schafft das nicht!

Ob Sie es glauben oder nicht, nicht alle Kosmetikerinnen realisieren den Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn! Ein Jahresumsatz von 30.000 Euro hört sich nach viel an, aber sie werden staunen, was hiervon am Ende aller Abzüge aus Einkauf, Betriebskosten, Sozialversicherungen und Steuern übrig bleiben wird.

Weiter fanden die Forscher heraus, dass drei Viertel des Umsatzes mit der Dienstleistung und ein Viertel mit der kosmetischen Ware erzielt wird. Diese Verteilung beschreibt deutlich das Problem der Kosmetikerinnen. Es ist der Verkauf!

Nehmen wir einmal die 30.000 Euro Gesamtumsatz, dann bedeutet dies, dass etwa 22.500 Euro mit Dienstleistung, wie Behandlungen und Pflege, und circa 7.500 Euro lediglich durch Warenverkauf, also durch Verkauf von Kosmetika (brutto, inkl. MwSt.) erreicht werden. Nach meinen Erfahrungen kalkulieren Kosmetikerinnen ihren Stundensatz nicht kostendeckend. Die meisten arbeiten für einen Stundensatz von 30 Euro oder weniger. Wenn sie aber nicht kostendeckend mit Ihrem Stundensatz arbeiten, dann kann auch kein Gewinn aus der Dienstleistung am Ende übrig bleiben! Konkret bedeutet dies angesichts unserer Grafik, dass 74,6 Prozent des Umsatzes keinen Gewinn vor Steuern abwerfen. Bei gutem Einkauf und korrekter Kalkulation der Verkaufsware bringen die 7.500 Euro Umsatz einen Gewinn von ca. 3.150 Euro vor Steuern ein.

So kommt es, dass in der Gesamtbetrachtung aller Kosmetikerinnen im Durchschnitt in Deutschland tatsächlich nur 700 Euro im Monat als Einkommen erwirtschaftet werden.

Stellen Sie sich vor, es gäbe einen Mindestlohn für Kosmetikerinnen. Dann wären aber 700 Euro nicht hinnehmbar, oder?

Wer viel arbeitet, sollte auch viel verdienen! Wenn das trotz der vielen geleisteten Arbeit nicht hinkommt, dann läuft etwas mächtig falsch! Und wenn etwas falsch läuft, dann musses geändert werden.

Dass es auch anders geht, zeigen die Forscher von Württemberger mit einer kleinen Gruppe der befragten Kosmetikerinnen auf: 12,8 Prozent der befragten Kolleginnen und Kollegen liegen mit ihrem Jahresumsatz über 100.000 Euro.

Überprüfen Sie bitte einmal Ihre Kalkulationen. Nehmen Sie bitte für jede Minute einen Euro für Ihre Dienstleistung (ohne Wareneinsatz). So bringt also eine Stunde mindestens 60 Euro. Das macht Sie nicht reich, aber sie machen auch keine Verluste.

Machen Sie sich klar, dass alles unter einem Euro die Minute Sie letztendlich Ihr Geld kostet. Sie zahlen drauf, arbeiten viel ohne Gewinn und schlussendlich leidet Ihre Motivation und Ihre Persönlichkeit, und Ihre Kunden spüren das und bleiben am Ende weg. ... Aber nicht deswegen, weil Sie zu teuer waren.

Als nächstes Ziel peilen Sie ein Umsatzverhältnis von Dienstleistung zu Warenverkauf von 50 : 50 an. Dies bedeutet, dass Sie beispielsweise für 60 Euro behandeln und dann bitte auch für 60 Euro Ware gleichsam verkaufen möchten, damit die Kasse und der Gewinn stimmen!

Die eine oder der andere wird jetzt einwenden, dass die Preise pro Behandlungstermin damit zu stark steigen und das eigene Angebot zu teuer für die Kunden würde. Sie werden noch in diesem Buch lernen, dass dieses „zu teuer“ nicht stimmen kann.

Es kostet den Kunden tatsächlich mehr, aber der Kunde bezahlt dies auch, wenn das Konzept und Ihre Behandlungserfolge stimmen! Machen Sie sich deutlich, dass ein zu billig niemals zum Erfolg führen kann. Denn Hand aufs Herz: Die meisten von uns nehmen viel zu wenig Lohn für ihre Arbeit an der Kundin ein. Und genau diese Kolleginnen haben die größten Probleme damit, Kundinnen zu gewinnen, zu halten und an sich zu binden.

Kennen Sie das? Sie arbeiten und arbeiten, und am Ende will einfach nichts als Gewinn nach Abzug von Steuern, Versicherungen, Einkauf und Betriebskosten übrig bleiben? Selbst wenn Sie zu den wirklich wenigen gehören, die tatsächlich 60 Euro als reinen Stundenlohn ohne Wareneinsatz erzielen, können Sie so viel arbeiten, wie sie wollen: Es macht kaum glücklich, weil gerade nur die Gemeinkosten gedeckt werden. Sie machen keine Verluste, aber Gewinne eben auch nicht. Und noch eins: Machen Sie sich klar, dass Sie am Tag kaum mehr als sechs Arbeitsstunden wirklich produktiv – dies bedeutet durch Kunden bezahlt – ausgelastet sind. Was ich damit sagen will, ist, dass Sie Ihre Zeit pro Tag nicht beliebig vermehren können. Mehr zu verdienen durch mehr Einsatz am Tag bringt Sie nur an den Rand Ihrer körperlichen und seelischen Möglichkeiten, aber der Verdienst lässt sich so nicht steigern. Auch schon deswegen, weil sich auch ihre Kostensituation parallel zum Arbeitsaufwand mit steigernd entwickelt.