Paul Reinhold Linn - Faszination Kosmetik II

Glauben Sie wirklich, dass Kunden, die zu Ihnen in Ihr kosmetisches Institut kommen, tatsächlich auf den Preis achten? – Dann haben Sie Recht! … Glauben Sie, dies sei völliger Blödsinn? Die Kunden wollen Luxus aus Ihren Händen und sind gerne bereit, für gute Arbeit auch gutes Geld zu geben. – Dann haben Sie auch Recht!

Verstehen Sie, was ich meine und welche Konsequenzen sich für Sie hieraus eröffnen? Sie sind am Zug! Sie sollten für sich Klarheit schaffen, was Sie eigentlich tun, was Sie wollen und was Sie glauben!

Also: Solange eine Kosmetikerin glaubt, dass die Kundinnen nur auf preisgünstige Produkte und Behandlungen aus sind, so lange wird sie auch nur solche Kundinnen anziehen und die Erfahrung machen, dass sie Recht mit ihrer Einschätzung hat, und wird frustriert auf die nächste Nachricht vom Steuerberater warten, der ihr wieder einmal erklärt, wie wenig Erfolg für sie übrig geblieben ist.

Erst dann, wenn Sie bemerken , dass diese Abhandlung stimmt, erst dann, wenn Sie entscheiden , dass Sie gutes Geld verdient haben, erst dann werden Sie auch die passenden Kundinnen bekommen. Nicht früher. Und dann erst verdienen Sie richtig und gut. Erst dann!

Denn: Wenn ich als Kunde wirklich sparen möchte – auch bei Kosmetik –, dann würde ich nicht zu Ihnen gehen, sondern selber die Präparate kaufen und anwenden. Sie sind doch blanker Luxus, oder?

Als Gegenprobe möchte ich Ihnen ein Gedankenexperiment anbieten, welches Sie bitte so gut als eben möglich gedanklich nachvollziehen sollten: Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden alle Preise, die Sie hätten, mindestens um 50 Prozent reduzieren. Auch Ihre Behandlungskosten würden Sie nur noch für die Hälfte anbieten. ... Was würde dann tatsächlich in Ihrem Institut passieren?

Hätten Sie dann wirklich prallvolle Terminkalender? ... Wäre Ihr Depot dann leergekauft und leergefegt? ... Würden Kundinnen von weit her zu Ihnen anreisen, nur um Sie und Ihre Preise zu erleben?

Noch anders: Da bietet Ihnen jemand diversen Goldschmuck, Hals- und Armkettchen, zwei Ringe und eine Uhr für insgesamt 100 Euro an. ... Na, greifen Sie zu? ... Wahrscheinlich nicht. Warum nicht? Na, weil es Ihnen suspekt vorkommen muss. Entweder der Schmuck ist nicht echt oder möglicherweise Hehlerware. So oder so, Sie erahnen, dass man Sie übers Ohr hauen will.

Eine anspruchsvolle Kosmetik, die keinen anspruchsvollen Preis hat, kann unmöglich anspruchsvoll sein! ... Eine anspruchsvolle kosmetische Behandlung braucht schon der Glaubwürdigkeit wegen auch einen anspruchsvollen Preis! Das sind Sie sich selber schuldig.

Was macht Sie, was macht mich besonders? Welche innerseelischen Eigenschaften oder Eigenarten machen Sie, machen mich einmalig?

Vor einigen Jahren erhielt ich während eines zweitägigen Seminars in einem mittelständischen Unternehmen die schönste Antwort auf diese Frage: »Was macht Sie aus?« In diesem Seminar ging es unter anderem um Kommunikation und Kundenorientierung. In mehreren Arbeitsgruppen wurden verschiedene Grundsatzfragen zu Produkten, dem Unternehmen und den Mitarbeitenden erarbeitet. Und so war eine Gruppe mit der Frage beschäftigt, welche Besonderheiten dem Kunden in der Zusammenarbeit mit den Mitarbeitenden geboten werden können.

Interessant ist übrigens, dass (bisher) im Marketing der Begriff des Alleinstellungsmerkmals nur für Produkte, wenig für Unternehmen und überhaupt nicht für Menschen herangezogen wird.

So ist beispielsweise das Patent ein klassisches Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt. Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Kaffeetasse mit drei Henkeln. Und würde dieses Produkt nur von einem Hersteller produziert, dann wäre dieses Produkt Tasse ein Alleinstellungsmerkmal für diesen Hersteller . Würde dieses Unternehmen diese Tasse auch noch in einem bisher nie da gewesenen Verfahren herstellen, so wäre dieses Verfahren ebenfalls ein Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen. Oder die Art und Weise der Mitarbeiterführung könnte in diesem Unternehmen einmalig und damit ein Alleinstellungsmerkmal sein.

In diesem oben erwähnten Seminar ging es nun konkret um die Entwicklung unserer persönlichen Alleinstellungsmerkmale . Vielleicht wirkt diese Wortschöpfung auf Sie zu technokratisch?

Ziel dieser Entwicklung der persönlichen Alleinstellungsmerkmalewar die mindestens gleichwertige Gegenüberstellung der Ergebnisse mit denen aus produkt- und firmenbezogenen Alleinstellungsmerkmalen.

Denn in jedem Unternehmen wird an der Positionierung des Unternehmens und der Produkte am Markt fortwährend gearbeitet. Oft wird dabei der einzelne Mitarbeitender in seinem Verhältnis zum Kunden schlichtweg übersehen.

Nachdem die ersten beiden Gruppen ihre Ergebnisse vorgetragen hatten, kam die dritte Gruppe an die Reihe. Ein Kollege aus diesem Team nahm Kärtchen und stellte einzeln die gefundenen Attribute vor: Da wurden Nennungen wie Fleiß, Sorgfalt, Ausdauer und Ehrlichkeit vorgestellt. Und wenn ich ehrlich sein darf, ich hörte nichts Unerwartetes, alles Bisherige entsprach dem Üblichen.

Aber dann: Mitten in seiner Präsentation stockte dieser Kollege und hielt inne. Er legte seine Kärtchen beiseite und stand noch einen Augenblick lang wortlos da.

Dann sagte dieser Mann: »Ich bin ein Leuchtturm!« Erst noch recht zögerlich, dann wiederholte er den Satz deutlich lauter: »Ich weiß es, ich bin ein Leuchtturm!«

Einige der anderen Teilnehmenden reagierten irgendwie verlegen amüsiert. Er sprach weiter: »Ich stehe fest in der Brandung. Und wenn man vor lauter Gischt die eigenen Hände nicht mehr vor Augen sehen kann, dann gebe ich den Menschen, die mir nahe sind, Orientierung. Bei Wind und Wetter stehe ich gerade und weiche keinen Millimeter. Meiner Familie, meinen Freunden und meinen Kunden bin ich fester Halt!« Stellen Sie sich bitte einmal vor, wen Sie plötzlich vor sich sähen, wenn Sie einen Menschen treffen würden, der von sich sagt, dass er ein Leuchtturm sei?

Und wenn ich damals einen Hut im Seminar dabeigehabt hätte, ich hätte ihn sofort vor diesem Mann gezogen. Schöner, dichter, vielleicht sogar poetischer hätte die Antwort nicht sein können.

Das sind Momente, in denen keiner mehr lacht, niemand mehr grinst. Mir lief damals die Gänsehaut rauf und runter. Und das tut es auch heute noch, wenn ich in Seminaren über dieses wunderbare Erlebnis berichten darf.

Bitte nehmen Sie sich einmal vor, in den nächsten Tagen, nachdem Sie dieses Kapitel gelesen haben, sich für ein oder zwei Stunden aus dem Trubel des Alltags hinauszuziehen. Setzen Sie sich an einen ruhigen Ort. Schalten Sie das Handy aus, stöpseln Sie das Telefon aus der Wand, kein Radio, kein Fernsehen, nichts soll Sie ablenken.

Nehmen Sie sich dann ein Blatt Papier und einen Stift und sammeln Sie alles, was Ihnen zu Ihrer Person einfällt. Notieren Sie Eigenschaften, von denen Sie spüren, dass man Sie an diesen Eigenschaften erkennen würde. Achten Sie bitte unbedingt darauf, dass Sie nicht zu bescheiden sind. Trauen Sie sich, schreiben Sie alles auf, was Ihnen in den Sinn kommt.

Ganz wichtig ist auch, dass Sie dieses Papier nur für sich erstellen. Zeigen Sie es niemandem. Schlimmstenfalls verstricken Sie sich in Diskussionen, die Ihnen nicht weiterhelfen werden. Vielleicht ist das Blatt nach einer halben Stunde immer noch leer, na und? Macht nichts, das ist völlig normal . Bleiben Sie hartnäckig am Ball. Möglicherweise schreiben Sie etwas auf, das Sie schon drei Tage später wieder verwerfen werden. Kann alles sein. Ergänzen Sie nach Herzenslust, wann immer Sie möchten. Sie werden erleben, dass sich Ihr Leben im Sinne von Bereicherung verändern wird.