Tom J. - Eine unglaubliche Entwicklung

Aber nicht nur extern trug dieses Treffen zu einem großen Erfolg bei, sondern auch intern bei uns in der Firma. Alle Führungskräfte arbeiteten noch enger zusammen und fühlten sich nun als richtiges Team. Ich hatte diesen Eindruck immer wieder bei unseren unzähligen Sitzungen und Besprechungen, die oft auch erst spät abends in Lisa´s Lokal endeten. Man durfte ja nicht vergessen, dass ein Großteil dieser Kollegen neu zu uns stieß und sich die gesamte Mannschaft erst finden musste.

Als nächstes Ziel legte ich den Ausbau unserer Beziehungen im Sektor Fremdpartner-Import fest. Mit Ivo´s Hilfe gelang es uns zwischenzeitlich, noch besser auf dem Balkan Fuß zu fassen und verschiedene Partner in Bosnien + Herzegowina, Montenegro und in Albanien zu finden. Ebenfalls konnten wir unser Partnernetz in Serbien, Kroatien und Slowenien jeweils um eine Firma vergrößern.

Auch hier gingen wir wie gehabt vor und konzentrierten uns hauptsächlich auf Speditionen, die zwar regional gut aufgestellt, aber international noch nicht so richtig etabliert waren. In der Regel verfügten diese dann auch über eine beachtliche Anzahl an Lkws, die sie ständig nach West-Europa sandten. Viele unserer bisherigen Partner kamen aus dieser sogenannten „zweiten Reihe“ und blieben uns bereits seit langen Jahren treu, sodass wir natürlich diese Strategie beibehielten. Noch dazu, wo die meisten größeren Speditionen in diesen Ländern ohnehin bereits über diverse Partner in West-Europa verfügten und deshalb für uns nicht mehr in Frage kamen.

Ivo´s Rückladungen in die verschiedensten Länder brachten uns immer wieder mit möglichen Kandidaten in Verbindung. Wir fanden so nach und nach auch weitere Partner in Mazedonien, Moldawien, Ukraine, Estland, Lettland und in der Türkei. All diese neuen Partner-Speditionen fuhren uns anfangs eher sporadisch, in weiterer Folge aber mehrmals wöchentlich mit Sammelgut an und erhielten von Ivo stets die entsprechenden Ladungen retour.

Immer wieder kam es vor, dass sie uns mit Abholungen von Sendungen aus Österreich oder aus Deutschland beauftragten und diese Sendungen dann mit ihren eigenen Lkws bei uns abholten. Besonders tat sich dabei unser Partner in Moskau, die Spedition SUNOV, hervor. Anfangs fing es nur sporadisch an, aber so nach und nach erhöhte dieser Partner die Abholaufträge und übernahm mit seinen Lkws mindestens einmal pro Woche, manchmal sogar öfters, größere Sammelgutladungen nach Moskau. Auch wir luden so manchen Kunden, den wir eher zufällig fanden, auf diesen Lkws bei und erhielten von SUNOV günstige Beiladesätze, sodass wir sogar etwas daran verdienten.

Ich beobachtete dies seit geraumer Zeit sehr genau und überprüfte manche Auslieferung in Moskau oder Umgebung. So vergewisserte ich mich über die Arbeitsweise von SUNOV bei unseren Exportsendungen und konnte diese bald als sehr zufriedenstellend bezeichnen. Dies bildete die Grundvoraussetzung, wenn ich unseren Kunden und Partner einen Verkehr von Salzburg nach Moskau anbieten wollte.

Ich beabsichtigte dies nämlich tatsächlich, da auf dieser langen Strecke doch einiges zu verdienen sein müsste und es vor allem hier keine starke Konkurrenz gab. Natürlich fertigten einige der größeren Salzburger Speditionen auch Sammelgut nach Moskau ab, aber wie mir bekannt war, nur in bescheidenen Mengen und nicht besonders rasch. Der vermehrt einsetzende Bedarf an Konsumgütern, den Moskau verzeichnete, bekräftigte mich dabei nur in meinem Vorhaben.

Nach einer ausführlichen Debatte mit Ivo, Walter vom Verkauf und Georg, vereinbarten wir, dass Ivo und ich nach Moskau fliegen und dort SUNOV genau unter die Lupe nehmen würden. Dies geschah nach Vereinbarung mit Boris SUNOV auch bereits in der darauf folgenden Woche. Boris, den wir natürlich seit vielen Jahren vom Telefon her kannten, empfing uns persönlich am Flughafen und freute sich sehr über unser Vorhaben, welches wir ihm bereits ausführlich telefonisch erläutert hatten.

Seine Firma entsprach unseren Ansprüchen, sowohl in der Größe, als auch in der Art der Abwicklung. Alles schien durchaus gepflegt zu sein, was nicht unbedingt zu erwarten war. Auch die Verbindung zum nahe gelegenen Zoll schien ebenfalls sehr gut zu klappen und die nationalen Relationen für Sendungen über Moskau hinaus waren gleichfalls vorhanden. Boris verfügte über eine beachtliche Flotte an eigenen Lkws und arbeitete mit West-Europa hauptsächlich auf dem Komplettladungssektor zusammen. Er wollte schon immer in das Sammelgutgeschäft einsteigen und es schien ihm daher sehr willkommen zu sein, dass diese neuen Verkehre nicht nur Sendungen nach Deutschland und Österreich, sondern vor allem auch aus diesen Ländern retour bringen sollten.

Ich vereinbarte daher mit ihm, dass wir generell die Lkws von Salzburg nach Moskau komplett an ihn bezahlen und uns alleine um deren Auslastung kümmern würden. Die Lkw-Preise von ihm kannten wir bereits und fixierten sie ebenso in unserem gemeinsamen Protokoll, wie auch seine weiteren Preise für die Weiterleitungen zu den Endkunden, die Platzkosten in Moskau, wie Verzollung, etc. Schlussendlich vereinbarten wir noch, dass alle unsere Wünsche, Anfragen, Reklamationen, etc. von seiner Firma grundsätzlich schnellstens bearbeitet werden müssten. Dies war die absolute Bedingung für eine engere Zusammenarbeit, da wir uns seines Services sicher sein mussten und nicht unsere Kunden durch ein eventuelles Fehlverhalten seinerseits auf anderen Verkehren riskieren wollten. Wir mussten uns zu hundert Prozent auf SUNOV verlassen können, wenn wir diesen neuen Verkehr unseren Partnern in Deutschland und den EUROLOG-Ländern anbieten wollten. Nach einer gewissen Testphase mit unseren eigenen Sendungen hatte ich diese Ausweitung auf die gesamte Gruppe nämlich tatsächlich vor.

Wieder zurück in Salzburg instruierten wir unsere Leute und jene aus den Filialen entsprechend. Jeder Betreffende erhielt genaue Details, bzw. meine ausgearbeiteten Tarife und wir begannen sofort in gesamt Österreich mit speziellen Verkaufsaktionen. Es dauerte nicht lange und die ersten Versuchssendungen unserer Kunden trafen ein. Wir verluden diese sofort in Zusammenarbeit mit SUNOV, der laufend Lkws in unserem Raum leer meldete. Mit Ivo´s Hilfe, der anfangs größere Teilladungen beschaffte, da wir noch nicht über genug Sammelgut ab unserem Lager für komplette Lkws verfügten, gelang es uns, alles rasch zu verladen. Diese Testsendungen verliefen tatsächlich alle ohne größere Probleme und es zeigte sich, dass Boris unser Vertrauen rechtfertigte.

Nach drei Monaten erhöhte sich unser Aufkommen kontinuierlich und wir konnten bereits pro Woche drei volle Lkws mit Sammelgut nach Moskau abfertigen. Besonders freute es mich, dass alle unsere Filialen, allen voran natürlich wieder Wien, sehr tatkräftig an diesem neuen Projekt mitarbeiteten und laufend neue Sendungen einbrachten. Auch Walter konnte hier in Salzburg mit seinen Leuten beachtliche Erfolge vorweisen und gewann in unserem gesamten Einzugsgebiet viele neue Kunden. Man konnte sich gar nicht vorstellen, wie viele Firmen doch tatsächlich versuchten, auf dem wachsenden russischen Markt Fuß zu fassen.

Nachdem unsere Probephase so gut verlief, wollte ich nunmehr unser Angebot auf unsere deutschen Partner und auf die EUROLOG-Gruppe ausdehnen. Dr. Klein in Stuttgart, den ich von unserem Beginn der Zusammenarbeit her kannte, war meinem Vorhaben gegenüber sehr aufgeschlossen und bat mich, alles schriftlich und im Detail zu erläutern, damit er es seinen Mitgliedern vorlegen könnte.

John lud mich umgehend zu sich nach London ein, um dieses für ihn gänzlich neue Projekt näher zu besprechen. Ich erledigte dies alles in den nächsten Tagen und konnte John meiner Meinung nach nicht nur davon überzeugen, sondern sogar begeistern. Natürlich wollte aber auch er sich noch mit seinen Länderchefs abstimmen und versprach mir, in Kürze Bescheid zu geben.