Torsten Kemme - Wie ich mich durchsetze – immer

Damit wird deutlich: Pacingsetzt Interesse oder sogar Neugier am Anderen voraus und verlangt ein gewisses Maß an Empathie, an Einfühlungsvermögen. Generell hilft Ihnen auch, wie wir noch sehen werden, eine gut ausgeprägte Menschenkenntnis, um erfolgreich Pacingzu betreiben.

Wie geht das praktisch, was tue ich konkret, wenn ich Pacingbetreibe? Auf jeden Fall beschäftige ich mich mit dem Anderen, mit seiner Situation. Das kann ich tun, wenn ich allein bin. Dann rufe ich mir in Erinnerung, was ich vom Anderen weiß und schreib es mir vielleicht auch auf (in Form der von mir so genannten WA-Tabelle, die ich Ihnen zu einem späteren Punkt noch erläutern werde). Ich kann es aber auch im Gespräch mit dem Anderen praktizieren, indem ich ihm entsprechende Fragen stelle und ihm aufmerksam zuhöre, auf Schlüsselwörter achte (auf die komme ich auch noch zu sprechen), ihn ermuntere, etwas über sich zu erzählen und indem ich ihm bewusst einen hohen Gesprächsanteil einräume. In Situation 1 (siehe im weiteren Text) bestand das Pacing im Grunde nur darin, sich wieder eine Information über den Anderen ins Gedächtnis zu rufen: das Interesse an dem neu geschlossenen Freundschaftspakt.

Pacingist also gleichbedeutend mit herausfinden und würdigen. Alles was ich über den Anderen erfahre, habe ich zu berücksichtigen, zu würdigen. Der entscheidende Punkt: Je mehr Informationen ich über den Anderen habe, desto eher wird es mir gelingen, den Anderen mit meinen Argumenten zu überzeugen. Um das zu verstehen, schauen wir uns noch das zweite Element dieses Wirkmechanismus an: das Leading.

Leadingbedeutet, den Anderen an eine neue Bewertung der Situation, die er aus klar erkennbaren Gründen ablehnt, heranzuführen. Ich biete ihm an, die Situation mal aus einer anderen Perspektive zu betrachten, damit er erkennt, dass die Situation für ihn auch Vorteile bereithält. Das kann ich über eine neue positive Perspektive erreichen oder aber über eine neue negative Perspektive. Ich lenke also sein Augenmerk auf einen Aspekt, den er bisher so noch nicht oder zu wenig beachtet hatte und der seinem Interesse ent- oder widerspricht. Insofern „führe“ ich den Anderen, aber nicht mit dem, was für mich, sondern mit dem, was für ihn wichtig ist. Dabei bin ich natürlich immer der Gefahr ausgesetzt, dass er mich fragt: „Na und? Was hab ich davon?“ Oder: „Das macht mir nichts aus.“ Das kann passieren, wenn ich ihn einfach auf Irgendetwas hinweise, ohne mich vorher darüber schlau gemacht zu haben, was ihn beschäftigt, was ihm am Herzen liegt, oder was ihn reizt und wo er einen Nutzen für sich sieht, wovor er Angst hat, was ihm Sorgen bereitet. Damit das möglichst nicht passiert, muss ich vorher Pacing betrieben haben. KeinLeading ohne Pacing !heißt deshalb die Regel. Praktisch gesehen heißt Leadingalso auswählen und anwenden.

Pacing und Leading gehören immer zusammen, nur gemeinsam entfalten sie ihren Wirkmechanismus.

"Hol den Anderen dort ab, wo er sich befindet“,

das ist die Aufgabe von Pacing und Leading.

Wie funktioniert Pacing & Leading nun ganz praktisch? Wenn Sie herausgefunden haben, auf was die Gegenseite besonderen Wert legt, dann ist das der entscheidende Aspekt in Ihrer Argumentation. Das kann ein, positiv formuliert, besonders eindringliches Bedürfnis sein; dann verwenden Sie diesen Aspekt als positive Perspektive. Oder es handelt sich, negativ formuliert, um das Vermeiden einer Angst einflößenden oder frustrierenden Situation; dann verwenden Sie diesen Aspekt als negative Perspektive.

Im positiven Fall sieht das beispielsweise so aus:

Situation 1: Strategie 2 – mit dem Selbstbild konfrontieren

So schnell setzen Sie sich durch, wenn Sie den richtigen Punkt treffen! Der neue Freund wollte auf keinen Fall derjenige sein, der als erster den neu geschlossenen Beistandspakt verrät, im Gegenteil: Er hatte den Selbstanspruch, verlässlich zu sein und die in ihn gesetzten Erwartungen zu erfüllen. Unser Stratege musste nur ein richtiges, nämlich das entscheidende Argument anbringen, um seinen Freund dazu zu bringen, das Freundschaftsversprechen einzuhalten.

Es geht darum, den entscheidenden Punkt zu finden, der dem Anderen am Herzen liegt und der ihn betroffen macht, wenn er ihn nicht leben könnte. Hol‘ den Anderen dort ab, wo er sich befindet!Jetzt wissen Sie, wie wichtig es ist, zu wissen, mit wem als Typ, als Persönlichkeit, als Mensch Sie beim Anderen zu tun haben.

Den negativen Fall stellt folgende Situation dar:

Situation 2: Strategie 12 – Das größere Übel vorgaukeln