Torsten Kemme - Wie ich mich durchsetze – immer

Wenn Sie etwas schnell entschieden haben wollen, die Gegenseite aber die Entscheidung hinauszögern will, starten Sie einen Versuchsballon und stellen sofort die Frage: „Jetzt verstehe ich Sie nicht ganz. Sie sind doch ein schneller Entscheider, so habe ich Sie immer erlebt. Und das war auch gut so. Und jetzt auf einmal nicht mehr? Jetzt auf einmal wollen Sie unnötig Zeit vertrödeln? Ich glaube es nicht.“ So oder ähnlich. Wenn Sie Glück haben, funktioniert es auf Anhieb (s. auch das Beispiel der "gerechte Vorgesetzte"); wenn nicht, probieren Sie es mit einer anderen Eigenschaft. Die Gegenseite gerät in jedem Fall in Erklärungsnot, denn sie muss erklären, warum sie von ihrem eigenen Wunschbild abweichen will.

In seiner einfachen Form kennt die Bedürfnispyramide, von A. Maslow erstmalig 1943 entwickelt, 1970 dann noch mal erweitert, 5 Bedürfnisbereiche, die als Stufen aufeinander aufbauen; und die mehr oder weniger allgemein etwas über die Bedürfnisstruktur des Menschen der westlichen Welt aussagen. Für uns, die wir herausfinden wollen, welche Bedürfnisse für unser Gegenüber besonders bedeutsam sind, ist das Ranking dieser 5 Bereiche aufschlussreich. Die Selbstverwirklichung ist das anspruchsvollste Bedürfnis, die physiologischen Bedürfnisse sind die unverzichtbare Basis für alles andere.

Wir erhalten für unseren Überzeugungsakt und eine entsprechende Argumentation Anregungen, wonach wir suchen sollten; und eine gute Orientierung, wenn es um ein Abwägen geht, welche Bedürfnisse der Gegenseite relativ am wichtigsten sind. Soweit die Bedürfnisse ungestillt sind, gilt: Unter sticht Ober. Beispiel: Für ein gesichertes Arbeitsverhältnis (Ebene "Sicherheitsbedürfnisse") bin ich bereit, umzuziehen und den alten Freundeskreis aufzugeben (Ebene "Soziale Bedürfnisse").

Wenn wir uns gegen einen Widerstand der anderen Seite durchsetzen wollen, dann, das wissen wir bereits aus dem Handwerker-Fall, werden wir uns vor allem mit den Verlust-, Versagens- und Frustrationsängsten des Anderen auseinandersetzen müssen. Denn hier liegen meist die Ursachen für seinen Widerstand.ist das anspruchsvollste Bedürfnis, die physiologischen Bedürfnisse sind die unverzichtbare Basis für alles andere.

Ist ein Bedürfnisbereich abgedeckt, wird der nächsthöhere Bedürfnisbereich aktuell. Beispiel: Befinde ich mich privat und beruflich in guten Verhältnissen, werde ich mich verstärkt meinen persönlichen Bedürfnissen zuwenden und Einfluss (Macht), ein hohes Einkommen (Wohlstand) und Anerkennung anstreben. Für Art und Umfang der Bedürfnisse und ihre Befriedigung gibt es keine generellen Aussagen. Hier definiert jeder Einzelne, was er darunter versteht. Deshalb kann uns die Maslowsche Bedürfnispyramide auch nur erste Hinweise für unser gezieltes Suchen geben.

Es ist nicht jedermanns Sache, seine Ängste ohne weiteres einzugestehen. Viele Menschen präsentieren zunächst irgendwelche anderen Gründe, bis Sie endlich mit der Wahrheit rausrücken. Deshalb gilt die Devise: Mach es wie die Perlentaucher und geh der Sache auf den Grund. Nur wenn Sie die wahren Gründe kennen, können Sie eine erfolgversprechende Strategie auswählen und anwenden. Wenn wir ergründen wollen, welche Ängste den Anderen in Wahrheit bewegen, gibt uns die folgende Liste eine erste Ahnung, auf welche Art von Ängsten wir bei unserer Suche stoßen können.

Es gilt, die Auslöser und Ursachen von Widerstand herauszufinden und zu würdigen (Pacing = Finde heraus, wo der Andere sich befindet). Das bewahrt uns schon mal, nicht in Stress zu geraten und falsch zu reagieren. Außerdem erhalten wir sehr wahrscheinlich wertvolle Informationen, die uns weiterhelfen, für den angestrebten Überzeugungsakt den richtigen Ansatz zu finden.

Sie haben 2 Möglichkeiten, Ihr Pacing zu betreiben: Zunächst stellen Sie vor dem entscheidenden Gespräch, bezogen auf das aktuelle Thema, in einer sog. WA-Tabellezusammen, was Sie über Ihren Gesprächsgegner wissen, wichtige Einstellungen und Meinungen, seine Wünsche und Befürchtungen. Dazu können Sie natürlich auch andere Personen in Ihrem Umfeld befragen und sich deren Wissen über Ihr Gegenüber zunutze machen. Vor allem aber sollten Sie die aufgeführten Suchfelder durchgehen.

Zweitens praktizieren Sie Pacing im Gespräch selbst. Das kann zwar recht schwierig werden, aber ist natürlich besonders dann unabdingbar, wenn Sie über keine Informationen über den Anderen verfügen und keine WA-Tabelle aufstellen konnten; oder wenn Ihnen für eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung keine Zeit blieb.

Zur ersten Möglichkeit: Die WA-Tabelleist ein einfaches Zwei-Spalten-Schema, in das Sie in die linke Spalte alle Widerstandspunkte der Gegenseite eintragen, die Sie kennen oder vermuten; in die rechte Spalte kommen dementsprechend die Attraktivitätspunkte der Gegenseite, soweit Sie sie kennen oder zumindest vermuten (s. dazu das nachfolgende Beispiel).

Das dominante A-Argument, das alle NEINs toppen könnte, markieren Sie (in diesem Fall A5). Ohne WA-Tabelle bleibt Ihnen nur übrig, im Gespräch die W-Punkte abzufragen und zu würdigen; und dann die vermuteten A-Punkte ins Gespräch bringen. Wenn Ihr Gegenüber dann sagt: „Im Grunde haben Sie ja Recht. So habe ich das noch gar nicht gesehen“, dann wissen Sie, dass Sie Ihren Gegenspieler erfolgreich mit einer (positiven oder negativen) neuen Sichtweise konfrontieren und

Beispiel einer WA-Tabelle

über einen Mitarbeiter, der sich gegen die Kurzarbeit sträubt

überzeugen konnten. Je weniger Sie gut vorbereitet ins Gespräch gehen können, um so mehr müssen Sie im Gespräch Pacing betreiben, also auf Wörter oder Sätze Ihres Gegenübers achten, die Ihnen einen Hinweis auf seine innere Verfassung geben könnten. Ich nenne sie „Schlüsselwörter“, sie sind Äußerungen zum Nachhaken. Fragen Sie einfach nach (z. B. „Was meinen Sie damit, wenn Sie sagen, die Arbeit wird Ihnen einfach zu viel?“) und versuchen Sie, herauszufinden, wo der Andere sich befindet (= Pacing). Wenn es gut läuft, erfahren Sie etwas, was Sie zu einem guten JA-Argument in Ihrem Sinne verwenden können (= Leading).

Das Phänomen ‚Widerstand’ begegnet uns in den unterschiedlichsten Alltagssituationen, ständig sind wir gefordert, uns mit Verweigerung und Ablehnung auseinanderzusetzen. Im Beruf ist es der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin, oder der bzw. die eigene Vorgesetzte, die einfach Nein sagen; oder Kollegen verweigern ihre Zustimmung. Im privaten Bereich geraten wir immer wieder in kleinere oder größere Auseinandersetzungen mit dem Partner; und als Elternteil haben wir es, öfter als uns lieb ist, mit einem hartnäckigen Widerstand unserer Kinder zu tun. Der Ärger mit irgendwelchen Handwerkern und Lieferanten kommt dann noch hinzu. Und zu guter Letzt dürfen wir uns auch noch daran erinnern, wie oft wir auf irgendwelchen Ämtern abgewiesen wurden. Das alles sind Situationen, in denen wir uns besser als bisher behaupten und nach Möglichkeit durchsetzen wollen.