Torsten Kemme - Wie ich mich durchsetze – immer

Die Frage „Wie setze ich mich durch?“ bedeutet nichts anderes als dass ich den Anderen dazu bringe, seine Nein-Haltung aufzugeben und mir in meinen Vorschlägen, meiner Meinung, meinen Überlegungen zuzustimmen. Als der Dachdeckermeister Gerhardt sagte: „Ich werde Ihnen keine neue Rechnung ausstellen“, wusste ich, dass er im Widerstand war. Vielleicht war es sein Geschäftsprinzip, immer an der einmal überreichten Rechnung festzuhalten. Oder er wollte mir indirekt sagen, dass eine Diskussion an dieser Stelle zwecklos sei. Bildlich gesprochen, stand ich hier also vor einer Wand ohne Durchgang; ich hätte mir auf Dauer nur eine blutige Nase holen können, wenn ich darauf beharrt hätte, genau hier durchzukommen. Stattdessen musste ich mir, wieder bildlich gesprochen, einen Überblick verschaffen, ob die Mauer irgendwo zu Ende war oder ob sie weiter weg einen Durchgang hatte, den ich benutzen konnte. Mit anderen Worten, ich musste mir eine Strategie überlegen, mit der ich die Chance hatte, seinen Widerstand aufzulösen.

In diesem Buch werden Sie natürlich eine ganze Reihe solcher Strategien kennen lernen, denn sie sind die jeweilige Basis für einen gelungenen Überzeugungsakt Ihrerseits. Was kam jetzt in dieser Situation als strategischer Ansatz in Frage?

Zum Beispiel diese Strategie. Ich hätte ihm sagen können: „Herr Gerhardt, wenn Sie Ihren Rechnungsbetrag nicht reduzieren, werde ich die Handwerkskammer über Ihr Geschäftsgebaren informieren. Zweitens werde ich mich als Kunde im Internet massiv kritisch über Sie äußern. Und schließlich werde ich auch dem hiesigen Bürgermeister berichten, für den Fall, dass er einen Dachdecker-Betrieb empfehlen soll.“ Wenn Gerhardt meine Worte als das größere Übel angesehen hätte, hätte er sich doch lieber für das kleinere Übel entschieden, nämlich den Rechnungsbetrag zu reduzieren. Und damit hätte ich mich durchgesetzt.

Dazu hätte ich ihm sagen müssen: „Herr Gerhardt, ich zahle Ihnen genau die 1.630 Euro und keinen Cent mehr. Damit habe ich Ihren Meisterstundensatz berücksichtigt und extra noch einen Express-Zuschlag, weil Sie so schnell zur Hand waren.“ Ich weiß nicht, was dann passiert wäre. In einem anderen Fall hat mir ein Gärtner, ebenfalls mit Meister-Qualifikation, so lange etwas vorgejammert, bis ich bereit war, etwas mehr zu bezahlen, aber längst nicht alles. Übrig blieb für den Gärtner ein finanzielles Zugeständnis, das für ihn gerade noch zumutbar war. Vielleicht hätte der Dachdeckermeister auch herumgezetert, bis ich bereit gewesen wäre, einen höheren Rechnungsbetrag zu akzeptieren, aber keine 100%. Vielleicht wäre das Ergebnis sogar das gleiche gewesen, wie es jetzt der Fall gewesen ist: 1.900 Euro inkl. MwSt. Bei dieser Strategie kommt es darauf an, sich anfangs besonders hart zu zeigen und dann nachzugeben. Die Gegenseite fühlt sich dann nach diesem Tauziehen als Gewinner und stuft ihr eigenes Zugeständnis als zumutbar ein.

Dazu passt: „Herr Gerhardt, wenn Sie jetzt den Rechnungsbetrag reduzieren, dann entgehen Ihnen zunächst einige 100 Euro, das ist richtig. Aber andererseits könnten Sie genau dadurch Ihren Image-Verlust wieder ausgleichen. Jedenfalls wären Sie bei mir als kooperativer und vertrauenswürdiger Handwerker abgespeichert. Und wenn es wieder bei uns etwas zu reparieren gäbe, Sie wären meine erste Wahl. Vielleicht sehen Sie es mal aus dieser (positiven) Perspektive.“ Dieser Argumentation kann sich im Grunde kein Handwerker entziehen, es sei denn, er ist schon lange dabei und will eigentlich sein Geschäft aufgeben.

Sie werden es schon gemerkt haben: Im Ansatz habe ich die letzt genannte Strategie Nr. 2 für mein Vorgehen als Grundlage gewählt; und der Dachdeckermeister Gerhardt hat sehr schnell erkannt, welche Vorteile ihm sein kooperatives Verhalten bringt. Außerdem habe ich zum Teil auch die Strategie Nr. 13 praktiziert, d.h. ich bin auf seinen Vorschlag eingegangen, der ein Zugeständnis bedeutete, mit dem er leben konnte.

Es war einmal ein Bauer, der jeden Abend mit Einbruch der Dämmerung auf die Weide ging, um seinen Ochsen in den Stall zu bringen. Eines Tages widersetzte sich der Ochse. Er stand da, wiederkäute gemütlich und war nicht von der Stelle zu bewegen. Der Bauer versuchte es mit allen Mitteln; er schob ihn, er zog ihn am Nasenring, er sprach auf ihn ein, er schrie ihn an, er holte frisches mit Kräutern durchsetztes Gras und hielt ihm das Büschel vors Maul, er suchte sich einen Stock und schlug auf ihn ein – nichts passierte, der Ochse ging keinen Schritt voran in Richtung Stall. Dabei waren es keine 10 Meter bis dahin.

Als der Bauer schon überlegte, ob er einen letzten Versuch mit einem Traktor oder Schaufelbagger unternehmen sollte, sah er zufällig zur Seite: Dort stand sein kleiner Sohn, etwa 11 Jahre alt und grinste. Wahrscheinlich grinste auch der Ochse, nur bei dem konnte man es nicht erkennen. Aber dass sich sein Sohn über ihn amüsierte, war unverkennbar. Der Bauer wurde jetzt richtig zornig. Er warf seinem Sohn den Stock hin und sagte: „Dann mach Du das doch, bring ihn in den Stall und lass dich vorher nicht mehr blicken! Ich gehe jetzt zum Hof, das Abendbrot wartet.“

Gesagt getan. Doch kaum hatte sich der Bauer mit seiner Frau an den Küchentisch gesetzt, um mit dem Essen anzufangen, ging die Tür auf und sein Sohn trat ein. Mit einem sehr zufriedenen Lächeln setzte er sich dazu. „Und? Ist er drin?“ „Ja“, antwortete der Sohn.

Was war passiert? Wie hatte der Sohn das zuwege gebracht? Ja, diese Frage stelle ich regelmäßig auch meinen Seminarteilnehmern, und keiner hat darauf eine Antwort. Die Lösung: Der Sohn hatte seinen Vater draußen die ganze Zeit beobachtet und gemerkt, dass der Ochse durch nichts zu beeindrucken war. Oder anders ausgedrückt: Er war im Widerstand gegenüber allem, was man mit ihm anstellte. Nachdem sich der Junge dies bewusst gemacht hatte, sagte er sich: ‚Wenn der gegen alles ist, dann muss ich ja eigentlich nur das Gegenteil von dem tun, was ich will.’ Also stellte er sich hinter den Ochsen und zog ihn am Schwanz in die falsche Richtung. Aus seinem Widerstand heraus machte der Ochse einen Schritt nach vorne. Der Junge wiederholte diese Prozedur mehrmals und provozierte jedes Mal eine entsprechende Gegenbewegung. Und nach wenigen Minuten hatte er den Ochsen im Stall.

Soweit die Geschichte. Im Grunde ist es egal, ob sie ausgedacht oder tatsächlich passiert ist. Ihre historische Bedeutung hat sie dadurch bekommen, dass dieser Junge später der berühmte amerikanische Psychologe und Therapeut Milton Erickson wurde, auf den wir heute den Wirkmechanismus des Pacing & Leading zurückführen, der bei fast jedem Überzeugungsakt eine zentrale Rolle spielt.

Pacingim bildlichen Sinne heißt, ‚ein paar Schritte in den Schuhen des Anderen gehen’, oder ‚in seinen Schritt fallen’. Damit ist nichts anderes gemeint als, sich für einen Moment in die Situation des Anderen zu versetzen, um nachzuempfinden, was er denkt, wie er sich fühlt, was ihn bewegt. Nur wenn mir das gelingt, weiß ich, was ihn im Moment oder auch längerfristig besonders beschäftigt und ihn umtreibt, weiß ich, wo er gerade steht, mit seinen Empfindungen, seinen Gedanken, mit seinen Absichten. Deshalb lässt sich Pacingsehr anschaulich mit dem Satz beschreiben: „Finde heraus, wo der Andere sich befindet!“