Torsten Kemme - Wie ich mich durchsetze – immer

Manchmal denke ich, eigentlich müsste es heißen: „Wie oft setze ich mich durch?“ Um ehrlich zu sein: zu Beginn meines Lernprozesses sehr selten. Die Folgen waren dann auch ziemlich belastend: Ich hatte Stress, ärgerte mich darüber, dass immer wieder andere über mich und meinen Einsatz entschieden; ich brauchte viel Energie, um Konflikte durchzustehen und Widerstände auszuhalten, über lange Strecken brachte mir die Arbeit keinen Spaß und letztlich wurde ich immer kleinmütiger, je weniger erfolgreich ich mich durchsetzen konnte. Sie können das gar nicht verhindern: Ohne dass es Ihnen besonders bewusst wird, sinkt Ihr Selbstvertrauen und verkümmert Ihr Selbstbewusstsein. Und zuletzt trauen Sie sich gar nichts mehr zu und gehen jeder Auseinandersetzung aus dem Weg. Ja, es gab Zeiten, in denen ich ziemlich genau dem Bild eines angepassten Ja-Sagers entsprach, konfliktscheu und voller Angst und übergroßem Respekt vor all den Managern über mir. Wenn ich heute daran zurück denke, überkommt mich immer eine tiefe Traurigkeit und das Bedauern über die vielen ungenutzten Chancen. Was hätte ich alles erreichen und machen können, wenn ich nicht immer so kleinmütig und feige gewesen wäre! In einem Potentialgespräch sagte mir seinerzeit mein Vorgesetzter, der Personalvorstand: „Herr Kemme, was ist los? Können Sie nicht oder wollen Sie nicht? Sie stecken doch Ihre Bereichsleiter-Kollegen alle in die Tasche!“ Er hatte mich durchschaut! Genauso war es. Ich steckte tief in der Krise.

Von da an konnte es nur noch bergauf gehen. Und so kam es auch. Unmerklich, aber stetig. Ich dachte immer wieder nach, reflektierte meine schief gelaufenen Situationen und sammelte bewusst wertvolle Erfahrungen. Und ich schaute auf meine Manager-Kollegen, die sich erfolgreich durchsetzten konnten, und versuchte hinter die Geheimnisse ihrer Erfolgsrezepte zu kommen.

Es kam vieles zusammen: Erfahrungen aus ähnlichen Situationen, kluge Freunde, bewusstes Know-how, mein zunehmendes Alter, das ich immer zielführender einsetzen konnte, und schließlich meine persönliche Ausstrahlung, mit der ich in kritischen Situationen ebenfalls punkten konnte. Die Veränderungen in meiner beruflichen und persönlichen Situation waren unübersehbar: Ich konnte mehr gestalten, mehr entscheiden, eben mehr durchsetzen; ich hatte weniger Stress mit Widerstand und ungelösten Konflikten; die Arbeit brachte mir mehr Spaß, ich wurde ausgeglichener und fröhlicher, und plötzlich hatte ich auch wieder mehr Energie. Mein Selbstbewusstsein nahm zu, meine Ängste nahmen ab, von den Kollegen bekam ich mehr Anerkennung und schließlich hatte ich auch wieder Mut, neue Wege zu gehen. Und jetzt? Jetzt habe ich das Gefühl, ich könnte Bäume ausreißen. Es ist fantastisch!

Bleibt mir an dieser Stelle nur noch der Wunsch an Sie, dass Sie dieses Buch richtig durcharbeiten und dazu benutzen, sich vor wichtigen Entscheidungssituationen gut vorzubereiten, um dann erfolgreich Ihre Sicht der Dinge durchzusetzen. Steter Tropfen höhlt den Stein! Geben Sie nicht auf, wenn Ihnen anfangs nicht gleich alles gelingt. Denken Sie daran, wie lange es bei mir gedauert hat. Reflektieren Sie einfach immer nachträglich Ihr eigenes Verhalten und das der Gegenseite. Dadurch lernen Sie am meisten. Versuchen Sie zunächst „nur“, keinen Fehler zweimal zu begehen. Ich drücke Ihnen die Daumen, viel Erfolg!

Es gibt viele Möglichkeiten, anderen seinen Willen aufzuzwingen: Misshandlungen und Körperverletzung durch Folter und allgemeine Gewalttätigkeit, massive Drohungen für Leib und Leben, seelische Grausamkeiten, Freiheitsberaubung, Lüge, Betrug, demütigende Manipulation, Bestechung usw. Unabhängig davon, dass ein solches Vorgehen immer strafrechtliche Folgen nach sich zieht, ist diese Art des Sich-Durchsetzens nur ein momentaner Erfolg, im weiteren Verlauf ist mit Vergeltungsschlägen, allgemein mit negativen Folgen zu rechnen. Du gewinnst eine Schlacht, aber den Krieg hast Du dann schon verloren.

In diesem Buch geht es darum, Ihnen Strategien und Techniken an die Hand zu geben, mit denen Sie die jeweilige Gegenseite dauerhaft dazu gewinnen, Ihren Überlegungen zu folgen, Ihnen zuzustimmen und sich nicht benachteiligt zu fühlen. Mit Ihrer Fähigkeit, die andere Seite zu überzeugen, werden Sie immer Ergebnisse erzielen, mit denen beide Seiten zufrieden sind. Ihre Beziehung zum Anderen wird nicht beschädigt, sondern kann sich positiv weiter entwickeln, denn die Vertrauensbasis bleibt intakt.

Natürlich gibt es fließende Übergänge zwischen einer fairen Überzeugungsarbeit und einer nicht immer vermeidbaren leichten Manipulation. Aber dann ist entscheidend, zu welchem Zweck Sie die Gegenseite manipulieren und ob die Gegenseite dadurch einen Schaden erleidet. Diese Frage müssen Sie sich in solchen Situationen stellen. Dann ist Ihre moralische Autorität gefordert; denn alle Strategien und Techniken sind letztlich wertfrei. Gehen Sie also moralisch sorgfältig vor und werden Sie dem in Sie gesetzten Vertrauen gerecht. Dann gehören Sie immer nachhaltig zu den Gewinnern.

Die hier geschilderte Situation ist tatsächlich passiert. Sie zeigt, wie sich unmerklich eine Konfrontation entwickeln kann. Und ehe ich es bewusst bemerke, stecke ich in einer unangenehmen Auseinandersetzung. Entscheide ich mich, dem Konflikt aus dem Weg zu gehen und zu akzeptieren, was die Gegenseite fordert, habe ich zwar keinen unmittelbaren Ärger mehr; aber wenn ich mich ungerecht behandelt fühle, ist ein solches Nachgeben nicht gut für das eigene Selbstbewusstsein. Dann kann es noch über Wochen gehen, dass ich mir Vorwürfe mache, mich so verhalten zu haben. Und wenn ich bereit bin, mich mit allen Konsequenzen auf einen Streit mit der Gegenseite einzulassen, kostet das auch eine ganze Menge Kraft und Durchhaltevermögen. Wenn ich mich nicht besonders clever anstelle, kann das Ganze zu einer juristischen Auseinandersetzung ausarten. Und das belastet mich dann auch über Wochen.

Eine dritte Möglichkeit wäre, sich nicht alles gefallen zu lassen und gleichzeitig so geschickt vorzugehen, dass die Gegenseite Zugeständnisse machen muss und ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis entsteht. Sich erfolgreich durchzusetzen, bedeutet also erstens, fürsorglich mit sich umzugehen, und zweitens, dem Anderen zu helfen, sein Gesicht nicht zu verlieren.

Jetzt zur Situation. Ich schildere sie Ihnen aus der Sicht eines Beteiligten, Schritt für Schritt, so wie sie sich entwickelt hat.

Meine Frau und ich hatten vor einiger Zeit festgestellt, dass unser Garagendach nach über 25 Jahren dringend einer Sanierung bedurfte. Immer wenn es regnete, drang das Wasser über undichte Stellen in die Garage und tränkte alle Gegenstände, die auf dem Betonboden herumstanden. Da wir Ende November noch einen Kurzurlaub in den sonnigen Süden geplant hatten und wir das Dach wetterfest haben wollten, bevor der Winter mit all seinem Regenwetter begann, mussten wir schnell handeln, denn jetzt hatten wir schon Freitag, den 11. November. Kurzer Hand riefen wir also einen Dachdeckermeister hier aus der Region an, den Herrn Gerhardt, und fragten ihn, ob er uns in seiner Terminplanung noch berücksichtigen könne. Wir hatten tatsächlich in diesem Jahr schon mehrfach die Erfahrung gemacht, dass die Handwerker hier in der Gegend wirklich viel zu tun hatten, die Leute überrannten sie förmlich mit Aufträgen. Aber wir hatten Glück. Gerhardt sagte ja und kündigte seinen Besuch für den kommenden Montag an.

Gerhardt kam am Montag und stieg gleich auf die Garage. Ein junger Mann, energiegeladen, entscheidungsfreudig und augenscheinlich ziemlich entschlossen, sofort unser Problem zu lösen. Wir waren vom ersten Augenblick an schwer von ihm beeindruckt. Nach einer kurzen Besichtigung meinte er, das Dach bräuchte eine grundlegende Sanierung. Dem stimmten wir zu, ohne Wenn und Aber. Ich meinte dann, wir hätten gern gewusst, was das denn ungefähr kosten würde. Denn in solchen Fällen holen wir uns immer mindestens noch ein weiteres Angebot von einem anderen Handwerksbetrieb ein und vergleichen dann. „Moment“, sagte Gerhardt und eilte zu seinem Lieferwagen. Gerhardt kletterte kurz hinters Steuer, machte da irgendetwas, schaute wohl irgendwo nach und kam dann mit schnellen Schritten wieder zu uns zurück. „1.900 plus Mehrwertsteuer“, sagte er kategorisch und schaute mich an, mit seinen stahlblauen blitzenden Augen. „Okay“, sagte ich und dann gingen wir ins Haus, um noch den Termin zu besprechen. Warum ich das alles etwas ausführlicher schildere? Weil bereits in den ersten Minuten unserer Begegnung einiges passiert ist, was sich später als Fehler herausstellte. Zum Beispiel hatte ich mich nicht klar genug ausgedrückt, dass ich nämlich ein detailliertes schriftliches Angebot haben wollte.