Hans Ulrich Süss - Der Aufstieg des Karl Ernst Schober

"Das ist vor einer Stunde von Deinem 'Kunden' Moltena angekommen", meinte er trocken. "Ich glaube, der storniert den Auftrag."

Für wenige Tage wurde Nußbaum etwas stiller. Die Pläne zur weltweiten Vermarktung seines Produktes wurden geringfügig modifiziert, Moltena kam nicht mehr darin vor. Schober fragte Fengel nach dem Verfahren, von dem Nußbaum so geschwärmt hatte. Fengel zögerte erst, dann meinte er vorsichtig: "Nach meinem Kenntnisstand handelt es sich um eine nicht patentfähige Verfahrensvariante. Deshalb möchte Nußbaum einen Liefervertrag mit Firmen unterzeichnen und erst dann über die Details des Verfahrens und die möglichen Vorteile und Einsparungen informieren. Diese Katze im Sack kauft aber keiner. Daher versucht er die Kunden durch intensives Reden zu überzeugen. Dem Einkäufer von Moltena ging das wohl einfach auf die Nerven, der dachte, mit der Unterschrift bekomme ich den lästigen Menschen erst mal weg, das Storno schick ich ihm hinterher."

In der Forschungsabteilung von Professor Krauth herrschte gespannte Ruhe, das BMFT-Projekt war nach fast drei Jahren offiziell beendet, es gab noch eine inoffizielle Verlängerung, denn Krauth hatte bei Unterholzer angedeutet, einige weitere, aber attraktive Varianten noch prüfen zu müssen. Entlassungen würde es nicht geben, eine Zerschlagung der Arbeitsgruppen war dagegen sehr wahrscheinlich. Deshalb wurden zwar weiterhin Reaktionen und Modifikationen geprüft, aber alles lief ohne Schwung, das Ende war abzusehen. Man wartete auf die Versetzungen. Krauth hatte es Hofmeister überlassen, den Abschlussbericht für das BMFT zu schreiben. Hofmeister hatte nachgefragt, wie umfangreich das Werk werden müsse und zu seinem Erstaunen erfahren, zur Dokumentation genüge eine Seite Text. Jetzt brütete er über dieser Zusammenfassung. Viel war versucht worden, es gab meterweise Ordner mit Berichten und Daten, ein paar Patente und eine Zusammenfassung fürs Ministerium auf zwei Seiten. Eigentlich dürftig, im Angesicht der verbratenen 40 Millionen. Aber der Krauth sagte ja auch immer: 'Forschung ist Risiko'. Hofmeister schob die Tastatur zur Seite. Für heute war er bedient.

Hofmeister griff ins Posteingangsfach und zog die Hauszeitschrift heraus. Beim Blättern fand er ein Foto von Schober. Ziemlich gut zu erkennen in der ersten Reihe unter den 'interessierten Zuhörern' der Veranstaltung des Vorstandes zur grünen Chemie, der 'sanften Chemie der Zukunft'. Hofmeister dachte, der Schober, der hatte es richtig gemacht. Hat rechtzeitig die Kurve bekommen und ist auf dem Weg nach oben. Warum hab ich nur Spaß an chemischen Reaktionen? Mit guter Chemie bekommt man einen Händedruck vom Chef. Mehr nicht. Er hatte nicht mal den bekommen. Na gut, das doofe Thema erlaubte einfach nichts Besseres.

Schober begann seine Kundenbesuche mit Seeberger, der unter Müller y Gonzales, dem Chef des europaweiten Vertriebs für key accounts zuständig war. Müller hatte Schober zu verstehen gegeben, er habe zu wenig Zeit, um sich um Schobers Einführung in die Arbeitsweise zu kümmern, Seeberger sei dagegen verfügbar. Schober dachte sich seinen Teil, er beschloss Müller y Gonzales bei passender Gelegenheit seine Grenzen vorzuführen. Der würde schon noch sehen, einen Schober schiebt man nicht nach hinten!

Die Gelegenheit sich Marktkenntnisse zu verschaffen war günstig. Es gab keine Preise zu verhandeln, der Kontrakt war für zwei Jahre abgeschlossen und lief noch, letztlich war es ein Höflichkeitsbesuch zur Halbzeit. Man traf den Einkäufer Dr. Telch in entspannter Atmosphäre. Dieser fiel durch seine Vorliebe für schmutzige Witze auf, auf dem Niveau von: "Geht eine Frau zum Arzt ..." Schober gefiel das. Er steuerte selbst aus seinem Fundus einen Witz bei:

"Da verunglücken vier Nonnen mit dem Auto. Alle tot. Sie kommen zum Himmelstor und Petrus fragt sie nach ihren Sünden seit der letzten Beichte. Sagt die erste Nonne: "Petrus, ich habe unserem Pater beim Duschen zugesehen und fand seinen Penis so schrecklich interessant!" Sagt Petrus: "Meine Tochter, bitte benetze Deine Augen mit Weihwasser aus dieser Schale, und bete drei Vaterunser, es sei Dir verziehen!"

Die zweite Nonne erklärt: "Auch ich habe gesündigt, Vater! ich habe den Penis unseres Paters mit der Hand berührt und geknetet!" Sagt Petrus: "Das ist keine so schwere Sünde, meine Tochter. Wasche Deine Hand in Weihwasser und bete drei Vaterunser und vier Ave Maria, und es sei Dir verziehen!"

Da drängt sich die vierte Nonne vor. Petrus sieht sie an und fragt: "Warum so eilig Tochter, kannst Du nicht warten?"

Darauf die Nonne: "Ich möchte bitte gurgeln, bevor sie" – und deutet auf die dritte Nonne – "sich hineinsetzt!" Mit dem Einkäufer zusammen lachte Schober herzlich.

Seeberger war erstaunt, sonst versuchte der Schober doch immer einen sehr kultivierten Eindruck zu machen, er dachte sich 'sieh mal an', und hielt sich selbst zurück.

Bei der Weiterfahrt äußerte Schober Kritik: "Das war doch eigentlich ein ganz gutes Gespräch, richtig entspannt. Für mein Gefühl schon zu entspannt. Ich hätte mir von Ihnen mehr erwartet."

Seeberger war überrascht: "Also diese Sorte Witze liegen mir nicht, da bleib ich lieber zurückhaltend."

"Ach was", war Schobers Antwort, "das diente doch nur zur Auflockerung des Gesprächs! Ich mein' was anderes. Sie hätten dem Einkäufer Telch erzählen müssen, wie eng der Markt gerade jetzt ist und Entspannung nicht in Sicht ist. Wenn er das oft genug hört, schließt er leichter einen länger laufenden Kontrakt zu höheren Preisen ab!"

Seeberger reagierte erstaunt: "Aber das ist doch nur eine Geschichte, die wir erzählen. In Wirklichkeit haben wir 'ne ganze Menge Reserve zum Aufbohren unserer Produktion. Die Konkurrenz hat das vermutlich auch."

"Ich sehe schon, Sie haben eine ganze Menge zu lernen", antwortete Schober trocken. "Zwischen den Dingen, die wir wissen und denen, die wir erzählen, besteht doch ein großer Unterschied!"

"Aber wir können doch den Kunden keine so großen Bären aufbinden?!" wunderte sich Seeberger. "Die Pressemitteilungen der Konzernzentrale über das sich toll entwickelnde Geschäft, unsere Investitionen in den Ausbau und die gestiegenen Erträge, alles das ist doch nicht nur für die Aktionäre, das liest ein kluger Einkäufer doch auch! Ein wenig übertreiben ist in Ordnung, aber komplett lügen führt doch wohl zu nichts. Ich hab doch ein Vertrauensverhältnis zu Telch aufgebaut, das riskier' ich, durch zu dickes Auftragen."

"Genau das meine ich", erwiderte Schober, "Sie müssen dem Einkäufer klar machen, das sind nur Pressemitteilungen zur Beruhigung der Aktionäre. In Wirklichkeit brauchen wir dringend bessere Preise! Der muss Ihnen das glauben, wenn ihr Verhältnis wirklich gut ist." Das war zwar nicht logisch, weil es wie die Quadratur des Kreises klang, aber Dank seiner Position als Vorgesetzter fand es Schober völlig normal, die Realität nach Bedarf zu drehen. Seeberger war irritiert und nahm sich vor, möglichst wenig mit Schober zu reisen. Der würde ihm seine Kunden vergraulen mit diesen platten Methoden. Dumm war nur, er selbst hatte seinem neuen Chef den Tipp gegeben, hier Chef zu werden. Sollte es ein Fehler gewesen sein? Das hatte er nun davon!

Schobers nächster Termin diente dem Kennenlernen der zur Unterstützung des Vertriebs aufgebauten anwendungstechnischen Abteilung. Deren Aufgabe war es, durch gezielte Beratung eines Kunden den Verkauf zu unterstützen, oder Märkte für neue Produkte und neue Anwendungen für alte Produkte zu schaffen. Daneben sollte durch die Beratung eine Kundenbindung entstehen, die den Absatz langfristig sicherte. Chef der Abteilung war Dr. Funzelmaier. Der war auch schon lange im Unternehmen und hatte sich für sein Amt als Dienstältester qualifiziert. Schober kam schon früh, am Nachmittag sollte der jour fixé stattfinden, eine Diskussion zwischen Technikern und Kaufleuten zum Abgleich von Informationen über en Markt und Kunden zur Planung weiterer Aktivitäten. Daher bot es sich an, vorher mit dem Chef über dessen Sicht der Dinge zu reden.