Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

2. Джеймс і Джон були присутні на нараді, на якій Джеймс розкритикував показники продажів відділу Джона. Він зачитав суми продажів за минулий місяць і зазначив, що вони становили 500 одиниць. Джон помітив, що Джеймс не врахував експортні продажі, які збільшили б цю суму до 850 одиниць. Чи слід Джонові перебити Джеймса?

а) Так. Неправильно! Вам подобається, коли вас перебивають? Я жодного разу не зустрічав людину, яка казала б, що їй це подобається. Запитайте себе (тільки чесно): «Невже я жодного разу в житті нікого не перебивав?» Ви мусите погодитися, що в минулому ви когось перебивали; можливо, ви робите це регулярно, особливо коли ви або щось, дуже близьке для вас, є предметом фактологічно неточних заяв. Ніхто не заявляє, що добре ставиться до перебивань, але водночас ніхто не може стверджувати, що ніколи не перебивав когось! Основне правило переговорів — не перебивати, навіть коли ви впевнені, що їхні факти неточні (можливо, це не так), і ніколи не втручатися, коли вони кажуть речі, з якими ви не погоджуєтесь (думки бувають різними, а перебивання не сприяє прогресу).

б) Ні. Правильно. Ніхто (зокрема, ви) не любить, щоб його перебивали. Не варто нікого ніколи перебивати. Значно краще зачекати, поки настане ваша черга виступити, і тоді ставити їм такі запитання: «Наскільки ви впевнені у точності озвучених вами цифр?» Зачекайте, поки вони дадуть відповідь. «Чому ви не врахували в озвучених показниках за минулий місяць експортні продажі?» Що більшою є їхня помилка, то слабшою є їхня позиція. Нехай їхні відповіді похитнуть їхній намір продовжувати критику. До того ж, те, що ви вважаєте помилкою в даних, можливо, є чимось іншим, і втручання може послабити вашу лінію захисту.

Тест для самоконтролю № 14

1. Ви — туроператор, який веде переговори з мережею готелів, розташованих на грецьких островах, щодо умов здійснення замовлень на наступний сезон. Ціни, які вони озвучують для однієї особи, на €90 вищі, ніж чинна пропозиція. Вони пропонують «розділити різницю» 50—50. Ваші дії?

а) Пропонуєте 55—45 на вашу користь.

б) Кажете, що не маєте можливості розділити різницю.

в) Погоджуєтесь на їхню пропозицію.

г) Погоджуєтесь розділити 75—25 на вашу користь.

2. На вашу думку, головне в переговорах:

а) справедлива і рівноцінна угода;

б) компроміси;

в) прийняття спільного рішення, що якомога більшою мірою відповідає інтересам обох сторін?

Коли у перемовників запитують, яке слово у відповіді, на їхню думку, є найкориснішим, вони часто відповідають:

НІ.

Ця версія зрозуміла, якщо поставити запитання після розповіді про надійну систему стримування вовків Бйорна Мак-Кензі або про Закон Юкона. Отже, хоч «ні» — не та відповідь, яка нам потрібна, вона не зовсім помилкова.

У запитанні мова йшла про найкорисніше слово для перемовника, а слово «ні» заслуговує лише на статус корисного. Найкорисніше слово в словниковому запасі перемовника:

ЯКЩО.

Чому слово «якщо» настільки важливе для перемовників? Для відповіді на це запитання потрібно проаналізувати власне суть переговорного процесу, внаслідок чого ви повною мірою зрозумієте моє жорстке несприйняття односторонніх поступок за жодних обставин.

28-томний «Оксфордський словник англійської мови» — остаточний арбітр у питаннях грамотності — визначає слово «поступатися» ( to concede ), попри інше, як «надавати, піддаватися, здаватися». Ви читаєте книжку «Домовлятися завжди», щоб вдосконалити своє вміння вести переговори, а не поступатися. Переговори не мають нічого спільного із ситуацією, коли поступаються інтересами. Якщо ви змушені здатись, вашому співрозмовнику не потрібно вести переговори: вам скажуть, що слід робити. З другого боку, якщо ви вирішите здатись, ідучи на односторонні поступки, коли такої необхідності немає, ви не зовсім здатні відстоювати будь-чиї інтереси, зокрема й ваші власні.

Як дізнатися, коли у вас є можливість вести переговори, а коли ні? Почнімо з того, що це не завжди очевидно! Можливість торгу може бути практично втрачено ще до того, як ви зрозумієте, що вона існує (у такому разі ви шкодуватимете про завчасні безкоштовні та добровільні поступки), а також можна передчасно втратити надію домовитися про щось (коли ви зіщулюєтесь замість того, щоб зміряти їх холодним поглядом).