Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»

2016

ISBN 978-617-12-1607-5 (fb2)

Жодну з частин цього видання не можна копіювати або відтворювати в будь-якій формі без письмового дозволу видавництва

Електронна версія зроблена за виданням:

Перекладено за виданням:

Kennedy G. Everything is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time / Gavin Kennedy. — London : Random House Business Books, 2008. — 384 p.

Переклад з англійської Тетяни Микитюк

Уперше надруковано під назвою Everything is Negotiable by Random House Business Books, an imprint of Cornerstone Publishing. Cornerstone Publishing is a part of the Penguin Random House group of companies, 1982

Дизайнер обкладинки Антон Цегольник

Кеннеді Ґ.

К35 Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах / Ґевін Кеннеді ; пер. з англ. Тетяни Микитюк. — Харків : Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», 2016. — 336 с.

ISBN 978-617-12-1061-5 (укр.)

ISBN 978-1-847-94001-8 (англ.)

УДК 316.6

ББК 88.5

© Gavin Kennedy, 2008

© Hemiro Ltd, видання українською мовою, 2016

© Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», переклад і художнє оформлення, 2016

Перше видання книжки «Домовлятися завжди» походить з моїх семінарів «За столом переговорів» для старших торговельних представників у сфері універсальних ЕОМ 1980—1982 рр.

Утримувати увагу старших торговельних представників у ком­п’ютерному секторі було нелегко. Дехто з них уже отримував понад £100 000 на рік (один навіть заробляв більше, ніж його лікар!) переважно з продажу дорогого обладнання та аксесуарів до універсальних ЕОМ великим приватним фірмам і організаціям у державному секторі.

Ці перші слухачі всі до єдиного в навчанні були циніками на півставки — фраза «знову зайва трата часу» була найменш образливою з усіх, якими вони відповідали на мої привітання, коли я заходив у клас (більшість дякували мені більш приязно після уроку).

У той час жінок у секторі продажу комп’ютерів найвищого класу було мало, але коли наприкінці 80-х вони почали з’являтись у великих кількостях, то були більш цілеспрямованими, ніж їхні колеги-чоловіки, і сприймали навчання як зброю в боротьбі з конкурентами серед чоловіків (а також інших жінок).

І от я, швидко навчаючись, спонукав людей у кімнаті висловлюватись, роздаючи кілька письмових запитань і запитуючи усно в довільному порядку, що вони робили б у певній ситуації або якою є їхня думка про певну «мудру пораду» стосовно торговельних переговорів. За одну або дві години важко було встигнути ще щось.

Слухачі постійно просили в мене копії запитань, і це наштовхнуло мене на роздуми. Чому б не вийти на ширший ринок, видавши ці запитання у вигляді книжки? 1981 року мій семінар «За столом переговорів» став основою для рукопису книжки «Домовлятися завжди», який я здав Вів’єн Джеймс, сповненому ентузіазму редакторові видавництва «Сенчері Гатчінсонз». Коли 1982 року видавництво «Рендом Хаус» придбало відділ «Бізнес Букс», воно залишило в списку книжку «Домовитись можна про все» (дякую, пане Рендоме!), яка відтак була видана вдруге (1989), втретє (1997) і зараз вчетверте.

Але 1982 року не всі з ентузіазмом сприйняли книжку «Домовлятися завжди». Один рецензент в одному діловому виданні зробив недоброзичливий прогноз, що через кілька місяців її продаватимуть за заниженими цінами, — на щастя, цього так і не трапилось! Видавництво «Рендом Хаус» викупило видання в м’якій обкладинці з вихідними даними Arrow, і відтоді книжка постійно зміцнювала свої позиції.

На превеликий жаль для рецензента, його журнал стали продавати за заниженими цінами ще до другого видання книжки «Домовлятися завжди», і я вдячний десяткам тисяч професійних перемовників, які придбали цю книжку, за те, що вони довели, що прогноз одного поганого рецензента був хибним.

Для цього, четвертого, видання я переглянув усе в трьох попередніх виданнях, а також додав новий обраний матеріал зі свого досвіду ведення переговорів з 1972 по 2007 рік для численних малих і великих клієнтів. Я також спростив зміст книжки, повернувшись до практичного стилю перших двох видань і попрощавшись з такими її складовими, як «віслюк, овечка, лисиця і сова», а також з кількома іншими улюбленими персонажами.