Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Тест для самоконтролю № 2

1. У мене значний досвід ведення переговорів.

а) Це твердження правильне.

б) Це твердження неправильне.

в) Важко відповісти.

2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.

а) Це твердження правильне.

б) Це твердження неправильне.

в) Важко відповісти.

Ви почали відстоювати свої інтереси в переговорах на кухні, а не в конференц-залі. Ви вели переговори вдома, перш ніж перейти на наступний рівень шкільного двору і зіткнутись з найсуворішим викликом — іншими дітьми! Там ви навчилися брати на себе відповідальність за свою долю або дозволити іншим вирішувати її, іноді зазнаючи поразки в обох випадках.

Отже, задовго до того, як ви почали займатися бізнесом, ви намагались отримати те, що вам потрібно, ще з пелюшок (підгузків). Чим був цей ваш плач, як не пропозицією угоди: «Якщо ти мене нагодуєш, висушиш, я перестану плакати і навіть усміхнусь»?

Невдовзі ви навчились вести переговори більш продумано і ваші вимоги стали складнішими. Також ви обережніше обирали партнерів для переговорів: хто з дорослих регулярно дає вам те, що ви просите? Ви вибірково досягали таких рівнів прихованого змісту, які цінують серед професіоналів у сфері безпосереднього маркетингу (коли мова йде не про їхніх дітей). Більшість цього ви навчилися ще до досягнення чотирирічного віку.

Ви дізналися, що найкращий час, аби попросити в когось бажане, — перед самим початком футбольного матчу або мильної опери по телевізору. Дорослі або брати чи сестри, які за вами доглядали, зробили б для вас значно більше в цей момент, аби тільки ви замовкли або зникли з-перед очей, ніж після початку їхньої улюбленої передачі. Але, мабуть, їхня реакція була б негативною, якби ви переривали їхню розмову з відвідувачами своїми невчасними проханнями.

Ви дізналися, що дідусі й бабусі зазвичай найбільш схильні виконувати ваші прохання, і швидко вивчили, наскільки ці прохання можна завищувати. Ви навчилися обирати правильний момент, щоб підійти до одного з дорослих, а не до іншого. Ви дізнались, як отримати те, що ви хочете, від одного з дорослих, коли вони «воюють» між собою, особливо якщо усмішкою чи обіймами натякнути йому, що ви на його боці.

Знайомтесь, найкращі перемовники у світі:

Діти

• знають, що їм потрібно;

• знають, як це отримати (розкусили батьків задовго до того, як навчились читати);

• ні перед чим не зупиняться, щоб отримати потрібне;

• їм не притаманне відчуття сорому, розкаяння й вини;

• не виявляють співчуття, якщо це допоможе їм отримати потрібне;

• вважають, що батьки — це ріг достатку з усілякими смаколиками;

• ніколи не думають про своє майбутнє.

Батьки

• безсистемно йдуть/не йдуть на поступки своїм дітям;

• йдуть на поступки одне одному;

• почуваються відповідальними;

• відчувають розкаяння;

• почуваються винними (відповідно поводяться);

• стають джерелом людської доброти;

• є бездонним колодязем більшості речей;

• непокояться про своє майбутнє;

• є експертами з виховання чужих дітей.

Результат?

Діти «перемагають» частіше, ніж «програють».

Розгляньмо повсякденні переговори між Анною та її трирічною донькою.

Саманта не їсть капусту у своїй тарілці, тому що, як вона стверджує, «наїлась». Анна, у свою чергу, цілком справедливо вважає, що капуста — важлива частина «збалансованої дієти» Саманти, але не хоче починати з нею дискусію про «роль капусти в харчуванні».

Тому вона вдалась до переговорів, знаючи, що Саманта обожнює морозиво. Анна заявила Саманті: якщо вона не з’їсть всю капусту, не отримає морозива. На очах у Саманти виступили сльози, м’язи на лобі напружилися, виражаючи рішучість. Вона відмовилась їсти капусту, але вимагала морозива. Анна безрезультатно зауважила, що, за її ж словами, Саманта «наїлась», але не настільки, щоб для морозива не лишалось місця. Саманта проігнорувала цю невідповідність, вочевидь вважаючи, що цілком можливо наїстись настільки, щоб не їсти капусту, але не морозиво.