Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Звичайно, рано чи пізно ви дізнаєтеся, чи можете домовитись про кращу угоду, ніж та, яку вам запропонували, і чи слід вам це робити. Отже, спочатку, перш ніж ви сформуєте будь-які припущення про відносну владу іншої сторони, завжди оцінюйте ситуацію. Не припускайте, що ляскіт батога — беззаперечний доказ того, що влада в їхніх руках, а не у ваших. Можливо, вони просто вміють добре використовувати звукові ефекти.

Одного разу я будував свою позицію, виходячи з припущення, що наш договір передбачав певні захисні механізми для нас, і з жахом на свій сором дізнався, що тлумачення іншої сторони було правильним, а мої припущення — ні. Вони не стримувалися, указуючи мені на мою помилку. Це змусило мене переглянути весь договір якомога уважніше, і я виявив, що, згідно з іншими, не пов’язаними з цим формулюваннями, вони порушували його умови і, за щасливим збігом обставин, через свою зухвалість не раз повторювали це порушення. Власне, за п’ять місяців після того я розірвав договір, посилаючись на ці порушення.

По суті, переговори — це унікальна форма прийняття рішень, тому що в кожної сторони є право вето на остаточний результат. Якщо у вас немає права вето, яке дозволяє вам вийти з переговорів і домовлятися з кимось іншим, значить, ви не можете вести переговори і, ймовірно, вам доведеться прийняти будь-яку пропозицію. Для того щоб угоду було втілено, кожна сторона повинна погодитись на результат переговорів до того, як почати процес виконання. Домовляючись про узгоджений результат, ми приймаємо спільне рішення. Якщо ви не можете прийняти пропозицію іншої сторони щодо того, яким повинне бути це спільне рішення, і не можете домовитися про вашу альтернативу, у вас, як і у неї, є можливість не погоджуватися на пропозицію, тому що:

Переговори передбачають добровільну згоду обох сторін на спільне рішення.

Якщо ви вимушені погодитись всупереч власній волі, це не переговори (це відчуття печії в спині — від удару батогом!).

Поступатись і вести переговори — не одне й те саме

Лондонський туроператор Costalot Travel Ltd . провів зустріч із сеньйором Пако Еміносом, торговельним менеджером іспанської мережі готелів, щоб обговорити умови замовлення їхніх готелів блоками на наступний рік. Зустріч почалася з довгого списку змін, запропонованих паном Косталотом за підсумками поширених скарг серед клієнтів стосовно готелів, ресторанів і розважальних заходів, які належали до стандартних послуг їхніх курортів.

Косталот почав зачитувати список по пунктах, і сеньйор Пако Емінос погодився з більшістю з них у тому вигляді, у якому вони були, або трохи зміненому. Зрештою він припинив зачитувати список, коли іспанець перервав його вигуком:

— Сеньйоре Косталоте, я думав, що це переговори, але на поступки йду лише я.

— Так, — відповів сеньйор Косталот, — а коли ви перестанете йти на поступки, я почну вести переговори.

На чому базується переговорний процес?

По-перше, на тому, що сторони можуть мати різні уявлення про можливі результати, що найбільше підходять як спільне рішення. Звичайно, ви віддаєте перевагу спільному рішенню, яке більш вигідне для вас. Якщо це не так, вам не слід вести переговори, інакше невдовзі ви втратите можливість вести свій бізнес.

• Коли ви продаєте, то віддаєте перевагу високим цінам, а коли купуєте — низьким.

• Ви віддаєте перевагу довшим термінам оплати постачальникам, ніж ті, протягом яких з вами розраховуються покупці.

• Ви віддаєте перевагу великим обсягам простих замовлень над мізерними замовленнями з точними характеристиками.

• Ви віддаєте перевагу меншому обсягу авансу, коли купуєте, ніж коли продаєте.

• Ви віддаєте перевагу можливості повернути непроданий товар, коли купуєте, а не продаєте.

• Якщо ваш бізнес-партнер просить про доправлення товару в кілька точок у незручних обсягах, ви хотітимете, щоб він додатково заплатив за них.

І таке інше.

Це не той випадок, коли ви отримуєте те, що він втрачає. Якщо ви провели переговори успішно, у «плюсах» загального пакету ви отримуєте більше того, що вам потрібно, ніж втрачаєте в «мінусах». Те саме стосується його. Саме це мають на увазі, коли говорять про угоду, яка є для вас радше вигідною, ніж невигідною.