Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Якщо в цей момент ви перейдете межу, станете учасником злочинної дії — крадіжка урядових коштів, навіть якщо це уряд іншої держави, вважається злочином — і потрапите на гачок шахраїв. Їм потрібні від вас банківські реквізити, банківський чек і ваш підпис. Як і слід було сподіваатся, ті особи, що стають жертвами цієї афери, мільйона доларів США так і не отримують, натомість з банківського рахунку цих людей зникають тисячі фунтів стерлінгів, при цьому вони дізнаються, що адреса, яку використовували для листування, десь у Нігерії.

Окрім того, що вони були готові вкрасти $19 млн, вони також стали жертвами злочину мешканців Нігерії, які вкрали у них гроші; як і належить, злочинців розшукують державні органи.

Але провину за фіаско, яким для них є втрата заощаджень, слід шукати у жадібності людей, що співпрацюють із сумнівними особами, вважаючи, що можуть допомогти їм вкрасти $19 млн за сміховинну частку вкраденого.

Для того щоб здійснити будь-яку махінацію, потрібно спокусити жертву отримати гроші, не докладаючи зусиль. Якби вона не була жадібною і готовою вчинити злочин, то не стала б жертвою шахрайства. У бізнесі поквапливе укладення невигідних угод схоже на поведінку жертви шахрая. Вами керує прагнення скористатися фантастичною, на вашу думку, нагодою для вас і для вашого підприємства. Ви починаєте вірити, що, вагаючись або чіпляючись до дрібниць, втратите свій шанс. Тому ви забуваєте про обережність, помічаєте тільки те, що ви хочете помічати, і бачите такі сни, які хочете бачити. Коли ви прокинетесь і зрозумієте, що це був сон, можливо, ви виберетеся з халепи. А можливо ні, і тоді матимете нагоду насолодитися вимушеним «відпочинком» (імовірно, у буцегарні) або ж у затишному номері в хостелі гадати, чи вдасться вам випросити грошей на чашку чаю в когось із мешканців «великих будинків» у передмісті.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 13

1. Ви — фермер на пенсії, який володіє 30 акрами лісу поблизу села, і місцева рада хоче популяризувати будівництв житла у цьому районі. Будівельник звер­тається до вас із пропозицією вести кілька будівель преміум-класу на вашій ділянці біля межі, і він упевнений, що проект буде затверджено, якщо наділи будуть не менші ніж один акр, і ця нерухомість буде привабливою для заможних покупців. Для цього він збирається придбати у вас земельні наділи за ціною £20 000 за акр, за умови, що проект буде затверджено в межах шести—десяти тижнів, а саме стільки зазвичай потрібно. Ваші дії?

а) Погоджуєтесь, якщо він заплатить £40 000 одразу ж. Так. Скільки б ви не запросили, піддавайте сумніву його першу пропозицію (якою б заманливою вона не здавалась) і доповнюйте свою ціну умовами, наприклад про негайну оплату зараз, а не тоді, коли (якщо) він отримає дозвіл на будівництво. Звичайно, ви очікуватимете, що він торгуватиметься щодо вартості та негайної сплати всієї суми. Якщо він погодиться, ви знатимете, що назвали надто низьку ціну. Якщо він не погоджуватиметься на вашу ціну й умови, можна поступитись одним на користь іншого. Вам потрібна інформація про ринкові ціни на основі співвідношення вартості землі до вартості будинку. Ставте запитання. Те, що ви не володієте цією інформацією, повинне застерегти вас від варіанта б). Але змусьте його заслужити угоду; забудовники звиклі до цього.

б) Кажете «ні», тому що хочете самостійно забудовувати ці земельні ділянки. Ні. Самостійна забудова земельних ділянок значною мірою залежить від того, наскільки ви обізнані щодо будівельного бізнесу. Якщо ви не знаєте про нього майже нічого, ви станете вразливими внаслідок необхідності вивчати проблеми забудови з нуля і, можливо, дорого заплатите за свої помилки (про це можна написати багато томів) як «забудовник-початківець».

в) Погоджуєтесь, якщо він призначить вас своїм парт­нером із забудови за половину прибутків. Ні. Зазвичай забудовникам не до вподоби «безневинні» партнери, з ними багато мороки. Ідея стати його партнером, мабуть, продиктована жадібністю, яку ви відчули, щойно подумали про гроші, але майте на увазі: угоди про поділ прибутку відомі тим, що в них великий простір для творчої бухгалтерії, яка охоплюватиме вартість всього, що спадає вашому партнерові на думку, зі списку його інших витрат. Нагляд за темпами виконання ­робіт і витратами на будівництві — це особлива наука, яку багато будівельників ще не опанували, тому банкрутство настільки поширене в цій сфері діяль­ності!