Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Тим більше, не всі продавці будинків — кандидати у святі. Власне, ви цілком можете взяти за основу припущення, що всі продавці будинків схильні до, як казав Вінстон Черчіль, «термінологічної неточності» (оскільки назва «відверта брехня» була б надто категоричною). Продавці виявляють чесність значно частіше, коли це їм нічого не вартує; чим більше вони втрачають від того, що скажуть правду, тим менше їм притаманна правдивість. Вони не обов’язково брешуть вам; можливо, вони просто упускають кілька деталей. І ваш оцінювач також може їх упустити; зрештою, його звіт надійно захищений винятками, додатковими умовами і застереженням, згідно з яким вам рекомендується провести структурне оцінювання (і у звіті про це оцінювання теж буде безліч таких самих додаткових умов і застережень!).

Отже, щоб уникнути неприємних несподіванок, коли ви вже зручно облаштуєтесь у новому будинку, повернімось на кілька кроків назад, до ваших перших відвідин цього будинку, щоб пригадати, що вам пропонував продавець.

Один із підходів, які вам слід розвивати, полягає в усвідомленні того, що, хоча продавець і усміхається, як чеширський кіт, він робить це інстинктивно або внаслідок тривалої практики й підготовки. Пам’ятайте, що цій людині до вас байдуже. Вона просто хоче продати свій будинок. Приємна літня жінка, яка показує свій будинок, усміхаючись і воркочучи про ту чи іншу його чудову ознаку, — насправді перевдягнений вовк, як бабуся Червоної Шапочки, і єдина її мета — якнайшвидше продати свій будинок будь-кому, хто погодиться заплатити найвищу ціну. Після продажу вона піде геть, стискаючи в руці ваші гроші й не замислюючись про те, що ви придбали. Можливо, ви думаєте, що мої слова стосовно бабусі Червоної Шапочки незаслужено цинічні й доволі жорстокі, але мені байдуже, чи є продавці кандидатами у святі; якщо вони продають нерухомість, значить, вони настільки ж схильні до лукавства, як і найбільш очевидні шахраї, з тією відмінністю, що шахраї очевидні, а вони ні!

Звичайно, покупці на порозі вашого будинку надзвичайно ввічливі й слухають ваші слова із запалом, який більш притаманний пліткам, але це не змінює того факту, що покупцям ви також байдужі. Ця гарна пара, для якої ви проводите огляд будинку і яка вдає, що її нічого в ньому не вражає, перебуває на тому ж моральному рівні, що й Бонні та Клайд; у душі вони в захваті від вашого будинку і використовують увесь свій репертуар прийомів, щоб придбати його настільки дешево, за скільки можна вас переконати його продати (або ще менше, якщо вдасться).

Урок, який потрібно винести з цих двох крайнощів: не слід емоційно прив’язуватися ні до того, що ви купуєте або продаєте, ні до людей, з якими ви укладаєте угоду. Основна перевага будь-яких відносин на відстані витягнутої руки — самозахист. Окрім прагнення видати бажане за реальне, у вас немає причин довірятися незнайомцеві, і, уникаючи ілюзій, що ваш співрозмовник стане вашим новим другом, ви не допустите розголошення важливих фактів про вашу переговорну позицію.

Оскільки неочевидно, кому більше потрібна угода, покупці, які виявляють ентузіазм або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити покупку, завжди платять більше, ніж ті, хто цього не виявляє, а продавці, які розповідають про кінцевий термін або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити продаж (деякі так роблять!), завжди отримують менше за свій будинок, ніж ті, хто тримає цю інформацію при собі. Жоден продавець ще не знизив свою ціну, бо дізнався, що покупець прагне здійснити покупку, і жоден покупець ще не підвищив свою пропозицію, бо дізнався про скрутне становище продавця.

Ви не можете дізнатись, кому з вас більше потрібно укласти угоду — можливо, продавець втратив надію і готовий знизити ціну, поки ви не розповісте йому про свою власну нагальну потребу, після чого він відчує десь внизу живота приплив нових сил і запах вигідного продажу наповнить його ніздрі. Відчай перетвориться на радість. Наскільки б ваша купівля або продаж будинку не були обмежені в часі, не може бути такої нагальної необхідності придбати його, щоб купувати не те, що вам потрібно, або продавати настільки дешево, наче ви віддаєте його задарма.

Якщо ви користуєтесь Інтернетом, напевно, ви отримували електронні листи від різних осіб, що розповідали вам одну з версій афери із заблокованими коштами. Зазвичай родич або працівник (я бачив один такий лист від «коханки») втратив близьку людину, відповідальну за рахунок на суму, яка перевищує $19 мільйонів. За їхніми словами, проблема полягає в тому, що ці гроші належать уряду, який начебто «забув» про них, тому їм потрібен рахунок у європейському банку, щоб отримати до них доступ. Вас закликають — за умови, що у вас є такий рахунок і ви достатньо дурні, щоб відповісти на цей лист, — зв’язатись з ними, після чого вони нададуть вам деталі щодо того, як перевести заблоковані кошти на ваш банківський рахунок. Вони заявляють, що в обмін на вашу допомогу заплатять вам 10 % (понад мільйон доларів США).