Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коли ви маєте справу зі збитковою угодою, краще знизити початкові збитки, щоб уникнути ще більших збитків у майбутньому. Нікому не потрібно було вдаватися до шахрайства, платити хабарі, навмисне обманювати іноземців, нікому не потрібно було звертатися до більш впливового принца, щоб «знищити цю угоду», і нікому не потрібно було порушувати закон, щоб залишити їх без відшкодування витрат. Досвідчені люди, які працюють на Близькому Сході, знають, як це працює, і, напевно, розуміють, що «політичній підтримці» не слід довіряти, коли елементарне вивчення загальної ситуації показує, що може трапитись.

Першопричина всіх збиткових угод

Британська компанія з виробництва електротехнічного обладнання «Ferranti» стала жертвою доволі значних махінацій з боку компанії, яку вона придбала. Те, що таку досвідчену і чесну сторону, як компанія «Ferranti», було втягнуто в банкрутство внаслідок попередніх афер американської компанії під назвою «International Signal and Control» (ISC), підрядника оборонного відомства, стало прикрим, сумним випадком, якого, втім, можна було уникнути.

Легко бути розумним постфактум. У той час (1987—1989 рр.) я працював консультантом в одному з відділів «Ferranti» і знав про придбання ISC, але мені не було нічого відомо про те, що вони придбали. Телефоністка на заводі, на якому я працював, виправилась, після того як сказала «Ferranti» у відповідь на мій дзвінок місцевому директору: «Вибачте, тепер це Акціонерне товариство “Ferranti”». Але махінації компанії ISC і відлік часу до знищення підприємства були ще дуже далеко від мене і від хороших людей, з якими я працював у «Ferranti».

Основна проблема полягала в тому, що звітність компанії ISC не відображала реального стану справ. Словом, її свідомо сфальсифікували. Заявлених договорів для пакистанської армії не існувало на папері. Про них було домовлено усно, і, можливо, вони зрештою були б вигідними, але пакистанський президент Мохаммад Зія уль-Хак, посол США і 27 інших осіб загинули, коли літак президента вибухнув через кілька хвилин після злету у Східному Пакистані в серпні 1988 р. Цей «нещасний випадок» не лише забрав життя пасажирів літака, а й поховав угоду. Крім того, заявлені прибутки з чинних контрактів компанії ISC з іншими організаціями були неправдивими, і їх не було отримано.

З цього моменту історія з ISC стає дуже туманною. Директор і засновник компанії ISC, Джеймс Ґерін, визнав себе винним у шахрайстві й був ув’язнений 1991 р. За два роки Акціонерне товариство «Ferranti» збанкрутіло, його поділили на частини і продали їх. Ґерін заявляв, що він працював на американську розвідку й «відмивав» дохід від цієї діяльності, завищуючи прибутки в офіційних договорах. Правда це чи ні — невідомо напевне, але це неважливо.

Іноді угода стає на заваді здоровому глузду, коли переговори набувають такої нестримної динаміки, яку ніхто з команди покупців не хоче порушувати прямими запитаннями, які, на їхню думку, можуть бути «неввічливими». Але, коли на кону стоїть так багато, варто ризикувати, навіть поводячись відверто грубо! Можливо, оглядаючись назад, колишні директори «Ferranti» погодилися б із цією думкою, після того як вони втратили свою компанію.

Звинувачувати компанію ISC — значить не помічати відповідальність покупця за дотримання правила caveat emptor (покупцю, будь уважний!). Перш ніж підписувати документи про придбання ISC, вони повинні були наполягти: «Покажіть мені договори!» або «Покажіть мені гроші!». Те, що ніхто не вимагав показати докази, не кажучи вже про їх перевірку, — величезна помилка. Наскільки ретельною була їхня експертиза?

Не хочу, щоб у вас склалося враження, що лише великі підприємці, які укладають великі угоди, припускаються кричущих помилок, коли досягають сумнівних домовленостей. Цілком імовірно, ви купували собі будинок, а це вид діяльності, у якому безліч сумнівних угод (придбання будинку в заплаві, яку часто затоплює, — лише одна з них!).

Слід визнати, що не всі будинки безпечні й перебувають у хорошому стані. Деякі з них тримаються купи всупереч усім відомим законам фізики. Ви не дізнаєтеся про це, поки не придбаєте цю нерухомість, і, звичайно, у будівельній індустрії нічого не падає, поки ви не заплатите, — початковий приклад закону Мерфі — мабуть, він звів цей будинок!