Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Що відбувається з тими, хто піддається залякуванню? Спершу вони переконують себе, що завдяки «м’якшому» змісту пропозиції вони отримають замовлення, яке в іншому разі дісталось би конкурентові. Згодом, коли в їхніх поглядах і поведінці вкорінюється звичка висувати м’які пропозиції, у них виникає відчуття страху і навіть прискорюється серцебиття щоразу, коли інша сторона близька до того, щоб пригрозити згортанням переговорів. Цілком природно, що всупереч своїм намірам вони видають свій підхід і своє бачення іншій стороні, яка згодом дізнається — немов рефлекторно, — як використовувати ці страхи відмови від угоди на ранньому етапі. Якщо ви реагуєте на це (у покері це називається «видати себе»), інший перемовник подвоїть свої зусилля, і невдовзі ваші угоди будуть на рівні «підлоги» або ще нижче, а обґрунтовувати їх ви будете своїми вибаченнями перед колегами. Якщо закупівельник компанії виявляє м’якість, це викликає майже паранормальну реакцію; натовпи жорстких продавців ходять біля його офісу, тримаючи при собі стоси незручних угод. Можна помітити, як інформація поширюється, наче серед вовків у тундрі.

Як виявляється жорсткість змісту пропозиції за столом переговорів? Справді наполегливі перемовники стійко відстоюють своє рішення. Якщо вони мають справу з перемовником з жорсткою пропозицією, то або приймають його виклик, або спокійно ставляться до того, що переговори зайдуть у глухий кут. Але вони не здаються.

Переговори — це вулиця з двостороннім рухом; якщо у вас жорсткі запити, у мене жорсткі умови. Одного без іншого бути не може. Перемовники, які чітко дотримуються своєї позиції, менше переймаються через глухі кути, ніж м’які перемовники. Для них найважливіше, щоб угода була близькою до їхніх очікувань, а не те, щоб укласти угоду заради угоди.

Якщо ви нервуєтеся через те, чи отримаєте ви замовлення, продавець відчує це, як собака відчуває, коли можна гавкати на вас, а коли краще не потрапляти вам на очі. Якщо ви не можете відмовитися від угоди, коли переговори зайшли у глухий кут через невигідні умови, психологічно ви вже на півшляху до того, щоб шукати виправдання будь-яким умовам, які вам запропонували.

Багато років тому, коли я був маленьким хлопчиком, мій дідусь розважав мене розповідями про свою роботу на золотих/кобальтових/мідних копальнях у Канаді перед початком Першої світової війни. Він розповідав мені прості невигадливі історії (перехід через замерзле озеро дорогою додому після суперечки з керівником), тому що він прожив важке життя роботяги. Північноамериканські шахтарі того часу з гордим фаталізмом ставилися до своєї долі, і він часто переповідав кілька рядків вірша Роберта У. Сервіса, які передавали їхній дух:

За законом Юкона тут влада у сильних в руках,

Тут виживуть вмілі, а слабкість спричинить ваш крах.

Пам’ятайте про закон Юкона, готуючись до важливих переговорів, тому що він закликає вас виявляти твердість духу і наполягати на своїх очікуваннях, дивлячись через стіл у холодні, ніби сталь, очі людини, яка вважає, що розкусила вас.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 12

1. Ви — перемовник, відповідальний за роботу з ключовими партнерами, який працює у компанії з виробництва газованих напоїв, і головний закупівельник найбільшої мережі гіпермаркетів у країні щойно повідомив вам, що ви повинні знизити ціни на один пенні з кожного ящика, інакше вони відмовляться від продажу цієї торговельної марки. Вони продають дванадцять мільйонів банок вашого напою «Кола-Поп» на рік. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «ні». Так. Усміхнутись і сказати «ні» — без сумніву, ваш найкращий хід. Продаж дванадцяти мільйонів банок щороку — це багато щасливих покупців, яких мережа гіпермаркетів не хоче розчаровувати. Якщо ви так не вважаєте, вам не слід продавати цей товар.

б) Погоджуєтесь. Ні. Якщо ви не хочете, щоб вашу ціну намагалися знизити під час кожного візиту, не погоджуйтесь надати знижку.

в) Пропонуєте компроміс. Ні. Погодитись знизити ціну — не найкращий ваш хід. Змусьте його заслужити знижку, застосувавши варіант а), — пам’ятайте, що можуть бути інші способи (спільна промо-кампанія, яка буде вигідною для вас обох).

2. Наступні ваші переговори — з конкурентом, іншою мережею гіпермаркетів, головний закупівельник якої з радістю заявляє, що ця зустріч — щасливий випадок, тому що ваш основний конкурент з виробництва газованих напоїв припинив постачання у зв’язку зі страйком. Закупівельник запитує, чи зможете ви заповнити прогалину терміновим замовленням на 50 000 дюжин банок напоїв торговельної марки «Кола-Поп» з негайним доправленням. Ваші дії?