Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

а) Усміхаєтесь і кажете «так». Можливо. Якщо це початковий хід, за яким слідуватиме, наприклад, варіант б), ви можете усміхнутись і сказати «так».

б) Кажете «так», але потрібно буде заплатити 5 % за додаткові витрати, пов’язані з терміновим правленням. Чудова ідея. Скажіть «так», але додайте, що доведеться заплатити 5 % (або більше, якщо ви думаєте, що це коштує більше, і потім, якщо потрібно, знижуйте (повільно!) цю суму). Ось це вже переговори!

в) Кажете, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо. Ні. Сказати, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо, — це, без сумніву, нісенітниця. Їй-богу, це ж продаж за готівку, і хоч це, мабуть, складно, але за жодних обставин не може бути неможливо, якщо ціна правильна.

г) Усміхаєтесь і кажете, що в них сьогодні «щасливий день», тому що ви не лише можете здійснити доставку, а й надати знижку для оптових закупівель, яка діє цього місяця. Ой-ой! Ні, ні, тисячу разів ні! Якщо ви не втратите роботу до кінця тижня, мабуть, ви власник підприємства, яке незабаром буде нічого не вартим. Якщо ви не можете отримати вигоду від складної ситуації, у якій, як він сам розповів, опинився закупівельник, ви не протримаєтесь довго, коли ваш конкурент знову працюватиме, а мережі не будете потрібні ні ви, ні ваша знижка. Отже, забудьте про те, що це їхній «щасливий день», тому що ви можете заповнити прогалину, яка виникла внаслідок страйку ваших конкурентів. Додавати «знижку для оптових закупівель» за таких умов — це божевілля. Значно краще буде, якщо ви наголошуватимете на додаткових зусиллях, які ви докладаєте, щоб виконати запит доведеного до відчаю клієнта; вони цінуватимуть вас ще більше.

Тест для самоконтролю № 13

1. Ви — фермер на пенсії, який володіє 30 акрами лісу поблизу села, і місцева рада хоче популяризувати будівництво приватних будинків у цьому районі. Будівельник звертається до вас із пропозицією звести кілька будівель преміум-класу на вашій ділянці біля межі, і він упевнений, що проект буде затверджено, якщо наділи будуть не менші ніж один акр, і ця нерухомість буде привабливою для заможних покупців. Для цього він збирається придбати у вас земельні наділи за ціною £20 000 за акр за умови, що проект буде затверджено в межах шести—десяти тижнів, а саме стільки зазвичай потрібно. Ваші дії?

а) Погоджуєтесь, якщо він заплатить £40 000 одразу.

б) Кажете «ні», тому що хочете самостійно забудовувати ці земельні ділянки.

в) Погоджуєтесь, якщо він призначить вас своїм партнером із забудови за половину прибутків.

2. Джеймс і Джон були присутні на нараді, на якій Джеймс розкритикував показники продажів відділу Джона. Він зачитав суми продажів за минулий місяць і зазначив, що вони становили 500 одиниць. Джон помітив, що Джеймс не врахував експортні продажі, які збільшили б цю суму до 850 одиниць. Чи слід Джонові перебити Джеймса?

а) Так.

б) Ні.

Той факт, що неув’язнених шахраїв більше, ніж ув’язнених, змушує задуматись. Як мені сказав один із членів кримінального братства, коли я запитав його, як йому вдалося жодного разу не потрапити за ґрати: «Мене жодного разу не спіймали».

Не всі шахраї, які можуть трапитись вам на шляху, мають намір поводитися незаконно, щоб ошукати вас, а тих, хто дійсно має такий намір, важко примусити бути чесними за допомогою договорів, наскільки б добре прописаними вони не були, але про це згодом. Неможливо примусити кожного, хто не має наміру вас ошукати, поводитись чесно. Ті, хто зрештою ошукує всупереч своїм хорошим намірам, вдаються до цього внаслідок зміни обставин або нових можливостей. Їх можна змусити відмовитися від шахрайських дій, якщо звертати увагу на зміну обставин, яку ви повинні вміти розпізнавати.

Візьмімо до прикладу скасовану угоду в близькосхідній країні, де місцева компанія, яка наймала на роботу іноземних працівників, розпочала проект будівництва, узгодивши свої дії з місцевими бізнесменами, близько знайомими, за їхнім ствердженням, з одним із принців королівської династії. Видобування нафти не потребує багато робочої сили, і вартість роботи становить менше 10 % від загальної вартості свердловин, нафтопроводів і переробляння нафти. Та робоча сила, яку використовують, мусить десь проживати і, на додачу до звичних «поселень» для іноземців, у яких вони живуть разом із сім’ями, людям, що працюють далеко від міста, потрібне житло на час виконання завдань.