Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Під час переговорів у нас є багато речей, об’єднаних разом, і зазвичай ми по-різному ставимося до більшості з них. Так, у будинку є ціна, але існують різні способи, якими за нього можна розрахуватись, і різні часові межі, протягом яких можна це зробити, і таке інше. Можливо, вас більше цікавить сума, а мене більше цікавить, коли її буде сплачено повністю. Рівноцінні ходи в плані суми або в плані проміжку часу не мають сенсу, якщо кожен з нас цінує кожен з предметів для обговорення по-різному. Якщо додати всі інші елементи (ризик, страховка, депозит, валюта, стан, право власності, іпотечні відсотки, будівельні дозволи, заборони, права на нерухомість, доступ, вигоди, пошкодження, ландшафт тощо) купівлі-продажу будівлі, чітко виявляється абсурдність ілюзії «рівноцінних» ходів. Твердження «справедливий обмін — це не грабунок» правильне, але в ньому нічого не сказано про те, що обмін повинен бути певним чином рівноцінним. Власне, жоден обмін не є рівноцінною угодою.

Якщо ви купуєте батончик «Марс» у кіоску за 50 пенні, не може йтися про рівноцінну угоду між вами і власниками кіоску. Батончик «Марс» не дорівнює 50 пенні. Якщо ви думаєте, що це не так, спробуйте з’їсти 50 пенні! Коли ви передаєте гроші продавцеві в кіоску в обмін на батончик «Марс», це справедлива угода, що підтверджує факт покупки. На момент здійснення покупки вам більше потрібен батончик «Марс», ніж 50 пенні, — до обміну у вас було 50 пенні, але не було батончика «Марс». З іншого боку, власникам кіоску ваші 50 пенні потрібні більше, ніж батончик «Марс», — у них повні склади цих батончиків. З огляду на цілком раціональні мотиви — оплату рахунків і отримання прибутку — вони хочуть наповнити касу грішми і звільнити склади від батончиків «Марс». Отже, угода може бути справедливою, не будучи при цьому рівноцінною.

Спекотного літнього дня на пляжі в Греції хлопець, який продає холодні напої на розносі, бере за пляшку «Кока-коли» €5, а в кіоску за 400 ярдів звідси його сестра продає «Кока-колу» за €3. Чи справедливо це? Ті, хто купує «Кока-колу» у хлопця, вочевидь, вважають, що так, тому що вони можуть пройтись по пляжу і заплатити €3. Вони цього не роблять, тому, без сумніву, ця угода справедлива. Чи рівноцінна вона? Ні: €5 — це більше, ніж €3.

Ви пропонуєте мені будинок за £10 млн і хочете, щоб я сплатив усю суму під час переходу права власності, а я хотів би відтермінувати кінцевий платіж, і ми ведемо переговори щодо обміну суми на перенесення оплати. Я готовий запропонувати більшу суму за будинок, якщо ви погодитесь на відтермінування. Ми обмінюємося різними пріоритетами.

Отже, як нам уникнути глухого кута? Як досягти прогресу в переговорах? Тут починає діяти найпотужніше слово для перемовника — якщо .

Навіть якщо ви забудете про все інше, завжди починайте пропозиції в переговорах зі слова якщо :

• Якщо ви скинете ціну на 20 %, я зроблю замовлення на 100 одиниць товару.

• Якщо ви візьмете на себе відповідальність за вміст контейнерів, ми доправимо їх у Китай.

• Якщо ви відмовитеся від подвійної інспекції й обмежитесь інспекцією на складі або після доправлення, ми дотримаємо графіка.

• Якщо ви сплатите витрати на кур’єрську доставку, ми при­швидшимо доправлення вашого замовлення.

• Якщо ви розрахуєтесь готівкою, я продам вам віскі в нічний час.

Використовуючи слово «якщо», ви захищаєте цілісність вашої пропозиції. Інша сторона не матиме підстав сприймати вашу готовність зробити крок як односторонню поступку з вашого боку, тому що ви прив’язали свою пропозицію до певних умов. Як кажуть, одного без іншого не буває.

Виробіть у себе звичку вживати слово «якщо» щоразу, коли ви висуваєте пропозицію, і ваш співрозмовник зрозуміє:

Частина речення, яка починається зі слова «якщо», вказує на ціну вашої пропозиції. Пропозиція вказує на те, що він отримає, виконавши ваші умови.

Завжди використовуйте слово «якщо» в переговорах і допоможіть навчити інших перемовників. Зауважте, що це суспільно корисна справа, яку ви можете зробити для перемовників; що більшим буде відсоток кращих перемовників, які використовують умовні твердження на основі обміну, то кращими для нас будуть договори, про які вони домовлятимуться.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 14

1. Ви — туроператор, який веде переговори з мережею готелів, розташованих на грецьких островах, щодо умов здійснення замовлень на наступний сезон. Ціни, які вони озвучують для однієї особи, на €90 вищі, ніж чинна пропозиція. Вони пропонують «розділити різницю» 50—50. Ваші дії?