Джо Наварро - Kūno kalba

Izopraksizmo pavyzdys: du žmonės atkartoja vienas kito judesius, jie palinkę vienas į kitą – tai didelio komforto ženklai.

Vykstant apklausai ar nagrinėjant sunkų klausimą, vienos besikalbančios šalies balso tonas turi atkartoti kitos šalies toną, jei tarp jų nusistovi sinchroniškumas (Cialdini, 1993, p. 167–207). Jei harmonijos tarp besikalbančiųjų nėra, nebus ir sinchroniškumo, ir tai bus aiškiai matyti. Žmonės sėdės kas sau, jų kalbėjimo maniera ir tonas bus skirtingi, skirsis bent jau veido išraiška. Asinchroniškumas nesuderinamas su nuoširdžiu bendravimu, tai rimta kliūtis, trukdanti tinkamai vesti apklausą, pokalbį, diskusiją.

Jei per pokalbį ar apklausą elgiatės laisvai ir šaltakraujiškai, o pašnekovas vis dirsčioja į sieninį laikrodį, sėdi įsitempęs arba visai nejudėdamas (tarytum sustingęs), tai rodo, kad jis jaučiasi nepatogiai, nors neįgudusiai akiai gali atrodyti, jog viskas gerai (Knapp ir Hall, 2002, p. 321; Schafer ir Navarro, 2004, p. 66). Jei kitas asmuo bando jus pertraukti arba kelis kartus pamini, kad laikas baigti pokalbį, tai irgi yra diskomforto ženklas.

Aišku, komforto ženklai būdingesni tiesą sakantiems žmonėms; jiems nereikia slėpti streso; jų sąžinė švari, todėl jie nejaučia diskomforto (Ekman, 1991, p. 185). Taigi ieškokite diskomforto ženklų – stebėkite, kada jie atsirado, ir tuo remdamiesi spręskite, ar žmogus nebando jūsų suklaidinti.

Diskomforto ženklai bendraujant

Diskomforto ženklų atsiranda, kai mums nepatinka, kas su mumis vyksta, kai mums nepatinka, ką matome arba girdime, arba kai būname priversti kalbėti apie dalykus, kuriuos norėtume nutylėti. Diskomfortą pirmiausia atskleidžia mūsų fiziologija, nes sužadinama limbinė smegenų sistema: tankiau ima plakti širdis, pasišiaušia plaukai, išmuša prakaitas, padažnėja kvėpavimas. Be nevalingo fiziologinio atsako, apie diskomfortą kūnas praneša bežodžiais ženklais. Imame judėti, stengdamiesi sukurti užtvarą arba atsitolinti, o kai išsigąstame, susinerviname arba pajuntame nepakeliamą diskomfortą, ieškome patogesnės padėties, sukinėjame pėdas, nenustygstame, muistomės, barbename pirštais (de Becker, 1997, p. 133). Tokių diskomforto požymių visi esame matę per pokalbį dėl darbo, per pasimatymą, sprendžiant rimtus klausimus darbe ar namie. Atminkite, tokie veiksmai savaime dar neįrodo, kad žmogus apgaudinėja; tačiau praneša, kad jis dėl tam tikrų priežasčių jaučia diskomfortą.

Jei norėsite stebėti diskomforto ženklus kaip galimus apgaulės požymius, geriausia tai daryti aplinkoje, kur jūsų ir stebimojo ar apklausiamojo neskiria daiktai (pavyzdžiui, stalai, suolai, kėdės). Kojos dažniausiai sako tiesą, todėl jei žmogų užstoja suolas ar stalas, patraukite juos arba paprašykite apklausiamąjį atsisėsti kitur, antraip kliūtis užstos didumą (beveik 80 proc.) kūno, kurį jums reikia stebėti. Be to, meluodami žmonės naudojasi daiktais (pavyzdžiui, pagalvėmis, stiklinėmis, kėdėmis) užtvarai tarp savęs ir jūsų susikurti (žr. 57 rėmelį). Taip darantis žmogus nori padidinti atstumą, atsiskirti, iš dalies pasislėpti, nes tikisi būti mažiau matomas – tai patvirtina, jog jis jaučia diskomfortą arba siekia jus suklaidinti.

57 RĖMELIS:PASISTATĖ SIENĄ

Dirbdamas ypatinguoju FTB agentu su pareigūnu iš kitos teisėsaugos agentūros tardžiau vieną pilietį. Labai susikaustęs ir nenorintis tiesos sakyti vyras pamažu prieš save pasistatė užtvarą iš gazuoto vandens butelių, pieštukų dėklų ir aplankų, kurie buvo ant mano kolegos stalo. Galiausiai ant stalo tarp savęs ir mūsų jis pasidėjo kuprinę. Užtvarą tardomasis statė taip pamažu, kad mes nė nesupratome, ką jis daro, tai paaiškėjo tik vėliau, peržiūrėjus vaizdo įrašą. Tas vyras bandė pasijusti saugiau, slėpdamasis už savotiškos sienos ir taip atsitverdamas nuo klausinėjančių pareigūnų. Aišku, iš jo ne ką tesužinojome, jis su mumis nebendradarbiavo ir ištisai melavo.

Beje, jei klausinėdami žmogų norite įsitikinti, ar jis sako tiesą, stovint galima surinkti daugiau bežodės informacijos. Stovėdamas gali pamatyti tai, ko nepastebi sėdėdamas. Nors ilgai stovėti kartais neįmanoma, per oficialius pokalbius dėl darbo vis dėlto pasitaiko galimybė stebėti pašnekovo elgesį stovint, pavyzdžiui, sveikinantis arba šnekučiuojantis, kol laukiate laisvo staliuko per pietų pertrauką.

Jei tarp žmonių pasijuntame nejaukiai, stengiamės nuo jų atsitolinti. Ypač taip elgiamės su asmenimis, norinčiais mus apgauti. Net sėdėdami šalia, lošiamės tolyn nuo tų, su kuriais mums nejauku, dažnai pasilenkdami visu liemeniu arba pasukdami pėdas durų pusėn. Tokie judesiai gali būti daromi per pokalbį dėl sudėtingų, bauginančių, nemalonių tarpusavio santykių, susiklosčiusių tarp pokalbio dalyvių, arba dėl gvildenamos temos.

Yra ir daugiau diskomforto ženklų, kuriuos galima pastebėti per keblius arba nemalonius pokalbius: trinamas smilkinys, spūsčiojamas veidas, liečiamas kaklas, delnu glostomas pakaušis. Nepasitenkinimą žmonės gali rodyti nepagarbiai užversdami akis, rankiodami nuo drabužių pūkelius (gražindamiesi) arba kalbėdami iš aukšto su žmogumi, užduodančiu klausimus – atsakinėti trumpai, atžariai, nedraugiškai arba kandžiai, net gali rodyti nepadorius gestus, pavyzdžiui, didįjį pirštą (Ekman, 1991, p. 101–103).

Įsivaizduokite pasipūtusią, piktą paauglę, apklausiamą dėl naujo ir brangaus megztinio, kuris, kaip įtaria jos motina, buvo pavogtas iš parduotuvės, tada suprasite, kokius gynimosi manevrus gali pademonstruoti į keblią padėtį patekęs asmuo.

Retas melagis jus palies. Taip elgiasi informatoriai, kurie laikui bėgant žlugo moraliai ir ėmė teikti melagingą informaciją dėl pinigų. Pašnekovą dažniau paliečia teisybę sakantys žmonės, norėdami pabrėžti savo žodžius, o apgavikams laikymasis per atstumą padeda sumažinti nerimą.

Jei pastebėjote, kad pasinėręs į pokalbį žmogus nustojo jus liesti, ypač išgirdęs svarbų klausimą, galite beveik šimtu procentų teigti, kad jis meluoja (Lieberman, 1998, p. 24). Jei leidžia aplinkybės, aptardami su mylimu žmogumi rimtą klausimą, atsisėskite prie pat jo, vaiką paimkite už rankos. Taip geriau matysite, ar kalbantis jie nesistengia atšlyti.

Beje, jei žmogus jūsų neliečia, tai dar nereiškia, kad apgaudinėja, nes fizinis kontaktas ne visada deramas ir pageidaujamas. Tiesa, vengimas prisiliesti gali būti ženklas, kad žmogus jūsų nemėgsta – neliečiame tų, kurių negerbiame arba kuriuos niekiname. Svarbiausia yra įžvelgti tokio elgesio prasmę.

Žiūrėdami į veidą ieškokite grimasos arba niekinančio žvilgsnio (Ekman, 1991, p. 158–169). Stebėkite, ar rimtai diskutuojant žmogaus lūpos nesudrebės, bylodamos apie diskomfortą. Per ilgai trunkanti šypsena, suraukta kakta ar nustebęs žvilgsnis yra dirbtiniai. Tokiu nenatūraliu elgesiu siekiama paveikti pašnekovą. Pagautiems darant nusikaltimą arba meluojant žmonėms šypsena nuo veido kartais nedingsta, rodos, amžinybę. Dirbtinė šypsena atskleidžia diskomfortą.

Kai mums kas nors nepatinka, dažnai užsimerkiame, tarsi no­rė­dami atsitverti nuo nemalonaus dalyko. Akių blokavimas lygintinas su tvirtai ant krūtinės sukryžiuotomis rankomis arba su nusigręžimu nuo žmonių, kurie mums nepatinka. Tai daroma nesąmoningai, ypač per oficialius pokalbius, kai paliečiamas opus klausimas. Akių vokai ima trūkčioti, jei žmogų suglumina pokalbio tema (Navarro ir Schafer, 2001, p. 10).

Minėti akių ženklai yra patikimos užuominos stebėtojui, kaip jį dominantis asmuo suvokia informaciją arba kurie klausimai jam kelia nerimą. Tačiau šie ženklai ne visada tiesiogiai parodo, kad žmogus apgaudinėja. Vengimas žiūrėti į akis arba visiškas akių kontakto nebuvimas nėra melavimo požymis (Vrij, 2003, p. 38–39). Kodėl taip yra, buvo paaiškinta ankstesniame skyriuje.