Джо Наварро - Kūno kalba

51 RĖMELIS:ŽIŪRĖKITE, AR NEIMS TRŪKČIOTI VOKAI

Pastebėję, kad ėmė trūkčioti pašnekovo vokai, geriau suprasite jo būseną ir galėsite atitinkamai pakeisti savo elgesį. Tarkim, per pobūvį ar susirinkimą psichologiją išmanantis asmuo dairysis tokio elgesio, norėdamas suprasti, ar dalyviai jaučiasi patogiai. Jei vokai trūkčioja, žmogui kažkas neduoda ramybės. Šis ženklas labai tikslus; kai kuriems žmonėms vokai ima trūkčioti kaip tik tą akimirką, kai iškyla bėda. Kalbantis pradėję trūkčioti vokai rodo, kad pašnekovų nuomonės išsiskyrė arba pasuko nepageidaujama kryptimi ir geriausia būtų keisti temą. Netikėtas šio ženklo pasirodymas yra svarbus, jei norite, kad svečiai jaustųsi gerai, atkreipkite į jį dėmesį. Mirksėjimo dažnumas ir vokų trūkčiojimo pobūdis skiriasi, ypač kai žmonės dar nėra pripratę prie naujų glaustinių lęšių, todėl stebėkite, ar nepasikeitė trūkčiojimo tempas, pavyzdžiui, ar trūkčiojimas nedingo, ar nesustiprėjo. Tada jums taps aiškiau, ką mąsto ir jaučia žmogus.

Bežodės komunikacijos kurso klausytojai neretai pažymi, kad prezidentas Ričardas Niksonas, sakydamas kalbą „Aš – ne apgavikas“ Votergeito skandalo metu, tankiai mirksėjo. Reikalas tas, kad kiekvienas stresą patiriantis žmogus mirksi dažniau, – nesvarbu, meluoja jis ar ne. Aš palyginau prezidento Bilo Klintono mirksėjimo dažnį ankstesniais metais ir per apkaltos procesą. Nustačiau, kad dėl streso jis ėmė mirksėti penkis kartus dažniau. Nors ir maga, aš nesu linkęs nė vieno žmogaus pavadinti melagiu tik todėl, kad jis tankiau mirksi, nes bet koks stresas, net ir sukeliamas viešai užduodamų klausimų, gali paskatinti dažniau mirksėti.

Žiūrėjimas šnairomis

Šnairuojant dalyvauja ir galva, ir akys (žr. 71 pav.). Taip daroma keliais būdais: galva pasukama į šoną arba palenkiama ir tuo metu metamas žvilgsnis į šoną arba trumpam užverčiamos akys. Šnairuojame į, mūsų manymu, įtartinus arba nei šį, nei tą paistančius žmones. Šnairavimo trukmė įvairuoja nuo žaibiško žvilgsnio iki sarkastiško spoksojimo per visą susitikimą. Toks elgesys reiškia daugiau smalsumą ar nepatiklumą negu aiškią nepagarbą, yra lengvai pastebimas ir praneša: „Klausausi jūsų, bet nė per nago juodymą netikiu tuo, ką sakote, bent jau kol kas.“

Šnairuojame į žmones, kai jais nepasitikime arba mūsų neįtikina pašnekovo argumentai.

KĄ ATSKLEIDŽIA BURNOS ŽENKLAI

Burna, kaip ir akys, siunčia patikimus ir iškalbingus ženklus. Jų reikšmių žinojimas jums pravers bendraujant. Smegenys gali manipuliuoti burna ir siųsti klaidinančius signalus, todėl nedarykite skubotų išvadų. Dabar panagrinėsime keletą svarbiausių burnos ženklų.

Dirbtinė ir tikra šypsena

Mokslininkai žino, kad žmonės turi dvi šypsenas – dirbtinę ir tikrą (Ekman, 2003, p. 205–207). Dirbtinė šypsena yra tapusi beveik socialine priederme, ja pasitinkame ne itin artimus žmones, o tikrą šypseną rodome tiktai brangiems žmonėms (žr. 52 rėmelį).

52 RĖMELIS:ŠYPSENOS BAROMETRAS

Pasitreniravus nesunku atskirti dirbtinę šypseną nuo tikros. Yra paprastas būdas mokymuisi paspartinti – stebėti, kaip jūsų pažįstami sveikinasi su kitais. Pavyzdžiui, jei žinote, kad jūsų verslo partneris mėgsta asmenį A ir nemėgsta asmens B ir abu yra pakviesti į darbovietės pobūvį, kurio šeimininkas – jūsų verslo partneris, stebėkite jo veidą pasitinkant svečius. Netrukus pamatysite, kuo skiriasi abi šypsenos! Mokėjimu atskirti dirbtinę ir tikrą šypseną galėsite naudotis kaip barometru, parodančiu, ką žmonės iš tiesų jums jaučia, ir atitinkamai elgtis. Ieškokite skirtingų šypsenų ir norėdami įvertinti, ar klausytojai supranta jūsų pasiūlymus. Idėjas, kurias pasitinka nuoširdžios šypsenos, reikia plėtoti ir nedelsiant įtraukti į darbų sąrašą. Pasiūlymus, kuriuos žmonės pasitinka dirbtinėmis šypsenomis, reikia pergalvoti iš naujo arba atidėti vėlesniam laikui. Tokiu šypsenų barometru galima naudotis bendraujant su draugais, sutuoktiniais, bendradarbiais, vaikais ir net su viršininkais, nes jis suteikia patikimos informacijos apie žmonių jausmus.

Tikra šypsena nušviečia veidą veikiant dviem raumenims: didžiajam skruostiniam (zygomaticus major) , kuris eina nuo lūpų kampo iki skruostikaulio, ir žiediniam akies raumeniui (orbicularis oculi), supančiam akį. Dirbant šiems raumenims, lūpų kampučiai pakyla, susiraukšlėja oda prie išorinių akių kampučių – susidaro vadinamosios šarkos kojelės, būdingos šiltai ir nuoširdžiai šypsenai (žr. 72 pav.).

Tikra šypsena kilsteli lūpų kampučius link akių.

Kai šypsomės dirbtine šypsena, juoko raumenys (risorius) lūpų kampučius ištempia į šonus, bet nepakelia aukštyn, kaip šypsantis nuoširdžiai (žr. 73 pav.). Įdomu, kad jau kelių savaičių kūdikiai, panaudodami didžiuosius skruostinius raumenis, šypsosi savo mamoms tikra šypsena, o visiems kitiems – dirbtine. Jei liūdite, vargu ar įstengsite šiltai nusišypsoti net ir įtempę didžiuosius skruostinius bei žiedinius akies raumenis. Kai trūksta nuoširdžių emocijų, šypseną sunku prisiklijuoti.

Tai dirbtinė, vadinamoji mandagumo, šypsena: lūpų kampučiai pakilę vos ne iki ausų, bet akys abejingos.

„Dingusios“ lūpos, suspaustos lūpos ir apversta U

Turbūt atkreipėte dėmesį, kad nuotraukose žmonių, sakančių kalbą Kongreso nariams, lūpų beveik nematyti. Taip yra todėl, kad jie patiria stresą. Šitai teigiu tvirtai, nes nėra universalesnio stresą atskleidžiančio bežodžio ženklo kaip „dingusios“ lūpos. Kai išgyvename stresą, lūpos „dingsta“ mums patiems nepastebint.

Kai suspaudžiame lūpas, šituo judesiu mūsų limbinė smegenų sistema tarytum sako, kad nutiltume ir užsisklęstume (žr. 74 pav.), nes tuo metu mūsų galva užimta rimtu klausimu. Suspaustos lūpos labai tiksliai parodo neapsimestinius neigiamus jausmus. Jos suspaudžiamos kaip tik tuo metu, kai žmogus tokį jausmą pajunta (žr. 53 rėmelį). Tai aiškus ženklas, kad žmogus sunerimo, jog kažkas negerai. Suspaustos lūpos retai kada turi teigiamą konotaciją, tačiau, jas pamačius, nereikia daryti skubotų išvadų, kad žmogus jus apgaudinėja, – ne, tiesiog tuo metu jis įtemptai mąsto.

Lūpos „dingsta“ dėl streso arba nerimo.

53 RĖMELIS:ATVEJIS, KAI BUVO SLEPIAMOS NE TIK LŪPOS

Per apklausas arba tada, kai žmogus ką nors deklaratyviai pareiškia, žiūriu, ar jis nesuspaudė lūpų. Šis ženklas neišvengiamai pasirodo veide tą akimirką, kai užduodamas sunkus klausimas. Tik neskubėkite apkaltinti žmogaus meluojant. Toks elgesys tik rodo, kad tam tikras klausimas paveikė kaip neigiamas dirgiklis ir žmogus ne juokais susirūpino. Pavyzdžiui, jei aš klausiu: „Ar nuo manęs ką nors sle­piate?“ ir tardomasis suspaudžia lūpas – vadinasi, jis kažką slepia. Jei taip nutiko išgirdus šį klausimą, bežodžiu ženklu galima visiškai pasitikėti ir nedelsiant užduoti įtariamajam papildomų klausimų.

Toliau pateikiamomis nuotraukomis (žr. 75–78 pav.) norėjau parodyti, kaip lūpų storumas palengva kinta nuo putlių (viskas klostosi puikiai) iki „pradingstančių“ arba suspaustų (prasti reikalai). Ypatingą dėmesį atkeipkite į paskutinę nuotrauką (78 pav.), joje lūpų kamputis nusviręs, todėl burna panaši į apverstą U. Toks elgesys atskleidžia, kad žmogus didžiai susikrimtęs – patiria nepaprastą stresą.

Atkreipkite dėmesį – kai lūpos putlios, žmogus patenkintas.

Kai žmogus patiria stresą, lūpos pamažu „dingsta“ ir įsitempia.