ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

146. attēls. Pamata pozīcijas sēdekļu izvietojumam ap galdu.

Turpmāk minētie piemēri attiecas galvenokārt uz sēdekļu izvie­tojumu biroja vidē ap standarta taisnstūrveida galdu.

Persona «B» var ieņemt četras pamata pozīcijas attiecībā pret personu «A».

B1: Stūra pozīcija

B2: Sadarbības pozīcija

B3: Konkurējošā/aizsardzības pozīcija

B4: Neatkarīgā pozīcija

Šo pozīciju parasti ieņem cilvēki, kuri risina draudzīgu ikdienas sarunu. Tā atļauj neierobežotu acu kontaktu un sniedz iespējas lietot neskaitāmus žestus un vērot otra cilvēka žestus. Galda stūris veido daļēju barjeru gadījumam, ja viena no personām sāktu justies apdraudēta, un šī pozīcija teritoriāli nesadala galda virsmu. Visveiksmīgākā stratēģiskā pozīcija, kādā tirgotājs var piedāvāt preci pircējam, ir B1, pieņemot, ka «A» ir pircējs. Vien­kārši pārvietojot krēslu pozīcijā B1, jūs varat mazināt spriedzi un palielināt veiksmīga darījuma noslēgšanas iespējas.

147. attēls. Stūra pozīcija.

Ja divi cilvēki ir vienādi orientēti, tas ir, ja viņi domā līdzīgi vai kopā strādā pie kāda uzdevuma, parasti tiek izvēlēta šī pozīcija. Šī ir viena no stratēģiski izdevīgākajām pozīcijām, lai izteiktu kādu priekšlikumu un tas tiktu pieņemts. Tomēr «B» pastāv grūtības ieņemt šo pozīciju tā, lai «A» neliktos, ka tiek izdarīts iebrukums viņa teritorijā. Šī ir arī ļoti veiksmīga pozīcija gadījumā, kad «B»,

148. attēls. Sadarbības pozīcija.

149. attēls. Iepazīstināšana ar trešo personu.

būdams tirgotājs, iesaista sarunā trešo personu. Pieņemsim, ka notiek tirgotāja otrā saruna ar klientu un tirgotājs pieaicinājis tehnisko ekspertu. Vispiemērotākā būtu šāda stratēģija.

Tehniskais eksperts tiek nosēdināts pozīcijā «C» pretī klientam «A». Tirgotājs var sēdēt vai nu pozīcijā B2 (sadarbība)-, vai B1 (stūris). Tas atļauj tirgotājam «būt klienta pusē» un uzdot tehnis­kajam ekspertam jautājumus klienta vārdā Šī pozīcija bieži pa­zīstama ar nosaukumu «sānu pie sāna ar pretinieku».

150. attēls. Konkurences un aizsardzības pozīcija.

Sēdēšana ar kādu personu galda pretējās pusēs var radīt konkurējošu vai aizsardzības atmosfēru un novest pie tā, ka katra puse ieņem nepiekāpīgu sava viedokļa aizstāvības pozīciju, jo galds šajā gadījumā kļūst par stingru barjeru starp abām pusēm, j šo pozīciju ieņem vai nu savā starpā konkurējoši cilvēki, vai arī tā tiek ieņemta gadījumā, kad viens no viņiem izsaka pārmetumus j otram. Ar to var arī panākt priekšnieka un padotā attiecības, ja tā tiek lietota «A» birojā.

Ārgails novēroja, ka eksperiments, kas tika veikts ārsta pieņe- j mamajā telpā, parādīja, ka tas, vai telpā ir vai nav galds, ievēroja- i mi ietekmē pacienta labsajūtu. Tikai 10 procenti pacientu jutās ; labi, ja telpā bija galds un ārsts sēdēja aiz tā. šis skaitlis pieauga līdz 55 procentiem, ja telpā galda nebija.

Ja «B» vēlas pārliecināt «A», konkurences un aizsardzības ļ pozīcija samazina veiksmīga sarunas iznākuma iespēju, ja nu ] vienīgi «B» apzināti nesēž pretī «A», piekopjot iepriekš plānotu ; stratēģiju. Piemēram, var būt, ka «A» ir priekšnieks, kuram jāizsa-1 ka nopietns rājiens darbiniekam «B», un konkurences pozīcija var I pastiprināt rājiena iedarbību. No otras puses, tas var būt nepie-1 ciešams «B», lai liktu «A» justies varenākam, un tāpēc «B» apzināti! apsēžas tieši pretī «A».

Lai arī kāda būtu jūsu profesija, ja jums ir jārunā ar cilvēkiem, jūsu darbs ir cilvēku iespaidošana, un jums vienmēr vajadzētu izprast sarunas partnera viedokli, lai nomierinātu viņu un liktu justies labi, runājot ar jums; konkurences pozīcija nenoved pie šī mērķa. Sadarbības iespējas, kādas var gūt, lietojot stūra un sadarbības pozīciju, ir daudz lielākas nekā konkurences pozīcijas gadijumā šajā pozīcijā sarunām ir daudz konkrētāks un specifiskāks raksturs nekā jebkurā citā.

Vienmēr, kad cilvēki sēž tieši pretī viens otram dažādās galda pusēs, viņi neapzināti sadala to divās vienādās teritorijās. Katrs no viņiem apzinās pusi galda kā savu teritoriju un atvaira otra mēģinājumu ielauzties tajā. Divi cilvēki, kuri sēž konkurences pozīcijā pie restorāna galdiņa, iezīmē savas teritorijas robežas ar sāls, piparu un cukura trauciņiem, kā arī salvetēm.

Lūk, kāds vienkāršs eksperiments, kuru jūs varat veikt restorā­nā un kurš rāda, kā cilvēks reaģē uz ielaušanos viņa teritorijā. Es nesen uzaicināju pusdienās kādu tirgotāju, lai piedāvātu viņam līgumu ar mūsu firmu. Mēs sēdējām pie maza taisnstūraina galdiņa, kas bija pārāk mazs, lai es varētu ieņemt stūra pozīciju, tā ka biju spiests sēdēt konkurences pozīcijā.

Uz galda atradās parastie piederumi: pelnu trauks, sāls un piparu trauciņi, salvetes un ēdienkarte. Es paņēmu ēdienkarti, izlasīju un tad pastūmu to pa galdiņu sava sarunu partnera teritorijā. Viņš to paņēma izlasīja un nolika atpakaļ galda vidū pa labi no sevis. Tad es paņēmu to vēlreiz, lasīju un atkal noliku viņa teritorijā Viņš šajā bridī bija paliecies uz priekšu, un šis slēptais iebrukums lika viņam atsēsties atpakaļ. Pelnu trauks atradās galda vidū, un, nobirdinā­dams pelnus no savas cigaretes, es iestūmu to viņa teritorijā Tad viņš nodzēsa pats savu cigareti un atkal atstūma pelnu trauku galda vidū. Vēlreiz, it kā gluži nejauši, es nodzēsu savu cigareti un iestūmu pelnu trauku viņa pusē. Tad es lēni no savas puses iestūmu viņa pusē cukurtrauku, un viņš sāka izrādīt satraukuma pazīmes. Tad es pāri centra līnijai pārstūmu sāls un piparu trauciņus. Šajā brīdī viņš jau grozījās savā krēslā, it kā sēdētu uz skudru pūžņa, un uz viņa uzacīm parādījās viegla sviedru kārtiņa. Kad es pārstūmu viņa pusē salvetes, viņam beidzot pietika, viņš atvainojās un aizgāja uz tualeti. Kad viņš atgriezās, es arī atvai­nojos un devos turpat. Atgriežoties pie galdiņa, es redzēju, ka visi galda piederumi bija atstumti atpakaļ uz centra līnijas!

151. attēls. Papīrs nolikts uz teritorijas robežlīnijas.

šī vienkāršā un iedarbīgā spēle demonstrē milzīgo pretestību, kādu cilvēks izrāda, ja tiek izdarīts iebrukums viņa teritorijā. Ir skaidrs, kāpēc jebkurā sarunā vai diskusijā vajadzētu izvairīties no konkurējošās pozīcijas.

Ir gadījumi, kad var būt grūti vai nepieklājīgi ieņemt stūra pozīciju, lai iepazīstinātu ar savu viedokli. Pieņemsim, ka jums ir kāds vizuāls materiāls, grāmata, teksta fragments vai preces paraugs, kas jāpasniedz citai personai, kura sēž aiz taisnstūrvei­da galda. Vispirms uzlieciet šo priekšmetu uz galda (151. attēls). Otrs sarunas dalībnieks palieksies uz priekšu un aplūkos to, ievilks to savā teritorijā vai atstums atpakaļ jūsu pusē.

152. attēls. Papīra ievilkšana savā teritorijā norāda bezvārdu piekrišanu.

153. attēls. Bezvārdu atļauja ieiet pircēja teritorijā.

Ja partneris paliecas uz priekšu, lai aplūkotu piedāvāto priekš­metu, jums jāiepazīstina viņš ar savu preci no tās vietas, kur jūs atrodaties, jo šī darbība bez vārdiem paziņo, ka viņš nevēlas jūs savā galda pusē. Ja viņš ievelk to savā teritorijā, tas sniedz jums

iespēju palūgt atļauju ieiet viņa teritorijā un ieņemt vai nu stūra, vai sadarbības pozīciju (153. attēls). Taču, ja viņš atstumj priekš­metu atpakaļ, jūs esat ķezā! Jebkurā gadijumā zelta likums ir nekad neieiet cita cilvēka teritorijā, ja neesat saņēmis vārdisku vai nevārdisku atļauju to darīt, pretējā gadijumā jūs atstumsit šo cilvēku. .