ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

Ja priekšnieka krēslam nav roku balstu (kas gan maz ticams, parasti tādi ir apmeklētāju krēsli), iespējams, viņš uzliks vienu vai abas kājas uz galda (130. attēls). Ja birojā ienāk viņa priekšnieks, maz ticams, ka vadošais darbinieks lietos tik izteiktu teritorijas īpašuma žestu, taču izmantos slēptāku veidu, piemēram, kājas ielikšanu rakstāmgalda apakšējā atvilktnē, vai arī, ja galdam nav

130. attēls. īpašuma tiesību pieteikums uz galdu.

atvilktņu, stipri atspiedīs pēdu pret galda kāju, lai demonstrētu savas pretenzijas uz galdu.

Sarunas gaitā šie žesti var būt diezgan kaitinoši, un ir svarīgi, lai šis cilvēks ieņemtu citu pozu, tāpēc ka, jo ilgāk viņš saglabās pozu, kurā kāja pārmesta pār krēsla balstu vai uzlikta uz galda, jo ilgāk viņam saglabāsies vienaldzīga vai pat naidīga attieksme. Priekšnieka pozu viegli mainīt, pasniedzot viņam kaut ko, ko viņš pats nevar aizsniegt, un lūgt viņam pasniegties uz priekšu un aplūkot to, vai arī, ja jums abiem ir saskanīga humora izjūta, pateikt viņam, ka viņa bikses ir saplīsušas.

Nākamreiz, kad jūs apmeklēsit sabiedrisku pasākumu vai no­nāksit vietā, kur cilvēki satiekas un sarunājas, pievērsiet uzmanī­bu dažiem cilvēkiem, kuri lieto (īdzīgus žestus un ieņēmuši līdzīgu pozu kā tie cilvēki, ar kuriem viņi sarunājas, šī «atspoguļošana» ir līdzeklis, ar kura palīdzību viens cilvēks paziņo otram, ka piekrīt viņa idejām un attieksmei. Ar šo paņēmienu viens bez vārdiem saka otram: «Kā tu redzi, es domāju tāpat kā tu, tāpēc es kopēju tavu pozu un žestus».

Ir samērā interesanti vērot šo neapzināto mimikriju. Palūko­simies, piemēram, uz diviem pie bāra letes stāvošajiem vīrie­šiem 131. attēlā. Viņi atspoguļo viens otra žestus, un jādomā, ka viņi sarunājas par tematu, par kuru viņiem ir vienādas domas un izjūtas. Ja viens vīrietis noliktu glāzi vai nostātos uz otras kājas, tāpat darītu arī otrs. Ja viens ieliktu roku kabatā, tam sekotu arī otrs, un šī mimikrija turpinātos tik ilgi, kamēr starp abiem valdītu saskaņa. Šāda kopēšana notiek arī starp labiem draugiem vai cilvēkiem ar vienādu sabiedrisko stāvokli, un bieži var redzēt, ka laulāti pāri staigā, stāv, sēž un kustas līdzīgi. Šeflens atklājis, ka svešinieki cītīgi izvairās ieņemt līdzī­gas pozas. Atspoguļošanas nozīme, iespējams, ir viena no svarīgākajām atziņām, kādu mēs esam guvuši, pētot bezvārdu informācijas apmaiņu, jo tas ir veids, kādā citi mums paziņo, ka viņi mums piekrīt vai ka mēs viņiem patīkam. Arī mēs varam citiem paziņot, ka mums viņi patīk, vienkārši kopējot viņu žestus.

Ja darbinieks vēlas panākt acumirklīgu saskaņu un radīt ne­piespiestu gaisotni sarunā ar savu priekšnieku, viņam atliek tikai kopēt priekšnieka pozu, lai sasniegtu šo mērķi. Līdzīgi arī var redzēt, kā centīgs darbinieks kopē sava priekšnieka žestus, lai izrādītu savu piekrišanu. Izmantojot šīs zināšanas, iespējams ie­tekmēt sarunas iznākumu, kopējot partnera pozitīvos žestus. Tā rezultātā otra cilvēka prāts kļūst atvērtāks un atbrīvotāks un viņš redz, ka jūs izprotat viņa viedokli (132. attēls).

131. attēls. Līdzīgi domājošie.

Kad es pārdevu apdrošināšanas polises, es atklāju, ka «atspo­guļošana» ir ļoti iedarbīgs paņēmiens pret «vēsiem» potenciāla­jiem klientiem. Es apzināti kopēju katru potenciālā pircēja kustī­bu, līdz jutu, ka esmu nodibinājis pietiekami labu kontaktu, lai turpinātu piedāvāt savu preci. Un vienmēr, kad pircējs sāka kopēt manus žestus, darījums izdevās.

Tomēr pirms sarunas partnera žestu kopēšanas ir būtiski ņemt vērā jūsu attiecības ar šo cilvēku. Pieņemsim, ka lielas korporā­cijas jaunākais darbinieks ir lūdzis algas pielikumu un tiek aici­nāts vadītāja birojā. Vadītājs piedāvā viņam apsēsties un pēc tam ieņem pārākuma pilno «T» veida roku sakrustojumu un saāķē kājas [īdzīgi ciparam 4 (78. attēls), tai pašā laikā atgāzdamies krēslā, lai demonstrētu darbiniekam savu pārākumu, dominējošo stāvokli un sāncensības garu. Kas notiktu, ja darbinieks šajā brīdī, kad tiek risināts jautājums par viņa algu, kopētu priekšnieka dominējošos žestus (133. attēls)?

132. attēls. Otras personas žestu kopēšana, lai gūtu piekrišanu.

Pat ja darbinieka vārdiskā runa būtu padotā rīmenī, viņa never­bālā uzvedība priekšnieku traucētu un pat apvainotu, un darbi­nieku varētu pat atlaist. Šāds manevrs ir augstākajā mērā efektīvs ierocis, lai atbruņotu «pārākus» tipus, kuri mēģina pārņemt vadī­bu. Zināms, ka revidenti, juristi un vadošie darbinieki ieņems šīs pozas tādu cilvēku klātbūtnē, kurus viņi uzskata par zemākiem. Ieņemot tādu pašu pozu, jūs varat viņus pamatīgi samulsināt un likt viņiem mainīt pozu, kas ļauj jums pārņemt vadību.

Pētījumi rāda, ka tad, ja grupas līderis lieto kaut kādus žestus un pozas, viņa apakšnieki tos kopē. Līderi arī cenšas pirmie iziet pa durvīm, un viņiem patīk sēdēt solu rindas galā, nevis vidū. Kad grupa vadošo darbinieku ienāk telpā, viņu priekšnieks parasti ieiet tajā pirmais. Kad šie darbinieki tiek aicināti sēsties pie konferenču galda,priekšnieks parasti ieņem vietu galda galā, bieži tajā, kas atrodas tālāk no durvīm. Ja priekšnieks salicis rokas aiz galvas «T» veida žestā (93. attēls), viņa padotie to kopē.

133. attēls. Bezvārdu izaicinājums.

Cilvēkiem, kuri pārdod preces precētiem pāriem viņu mājās, var ieteikt vērot pāra žestus, lai redzētu, kurš ir šo žestu iniciators un kurš tiem seko.

Piemēram, ja vīrs virza visu sarunu un sieva klusējot sēž blakus, bet jūs ievērojat, ka vīrs kopē sievas žestus, tad jūs noteikti beigās redzēsit, ka viņa pieņem lēmumu un izraksta čeku, tā ka būtu prātīgāk piedāvāt preci viņai.

Vēsturiski ķermeņa noliekšana citas personas priekšā ir lietota kā priekšnieka/padotā attiecību nodibināšanas līdzeklis. Karalis­kās ģimenes locekļi tiek uzrunāti «Jūsu augstība», turpretī cilvēki, kuri veic nicināmas darbības, tiek saukti par «zemiskiem». Protes­ta mītiņā runātājs stāv uz ziepju kastes, lai atrastos augstāk par pārējiem, tiesnesis sēž augstāk nekā pārējie tiesas locekļi, augš­stāvā dzīvojošie parasti pieder augstākam sociālajam slānim nekā pirmā stāva iemītnieki, un dažas kultūras iedala savus sociālos slāņus «augšslānī» un apakšslānī».

Pretēji daudzu uzskatam, augumā garāki cilvēki ir ietekmīgāki nekā nelieli, taču var arī izrādīties, ka garš augums ir trūkums dažos tiešo sarunu gadījumos, kad jārunā «vienādā līmenī» vai «aci pret aci».

Lielākā daļa sieviešu kniksē, satiekoties ar karaliskās ģimenes pārstāvjiem, bet vīrieši noliec galvas vai noņem cepuri, lai izska­tītos mazāki par karalisko personu. Mūsdienu paklanīšanās cē­lusies no vēsturiskās ķermeņa noliekšanas. Jo necilāks vai vairāk pakļauts kāds cilvēks jūtas attiecībā pret otru, jo zemāk viņš noliec savu ķermeni tā priekšā. Darba attiecībās cilvēki, kuri pastāvīgi «noliecas» vadības priekšā, tiek apzīmēti ar tādiem nicinošiem vārdiem kā «roklaiža» vai «līdējs».

Diemžēl cilvēka augumu nav iespējams būtiski pagarināt vai saīsināt, tāpēc pārrunāsim dažas noderīgas iemaņas situācijās, kad auguma garumam ir īpaša nozīme.

Ir iespējams izvairīties no citu cilvēku mulsināšanas, apzināti mēģinot izskatīties īsākam par viņiem, tāpēc aplūkosim tādas situācijas'neverbālos aspektus, kad jūs apturējusi policija par ātruma pārsniegšanu. Šādos apstākļos policists, pienākot pie jūsu mašīnas, var uzskatīt jūs par pretinieku, un autovadītāja parastā reakcija ir palikt sēžam mašīnā, nolaist logu un atvaino­ties par ātruma pārsniegšanu. Viņa uzvedības negatīvie never-3