ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

Vadošie sarunas tehnikas speciālisti Nīrenbergs un Kalero konstatējuši, ka tad, kad viens no sarunu partneriem sakrampē elkoņus, viņam prātā ir kāds vērtīgs risinājums. Viņi atklāja, ka, uzdodot dažādus jautājumus, bieži ir iespējams likt sarunas biedram atlaist elkoņus un izteikt savu risinājumu.

Vienmēr atradīsies ļaudis, kuri apgalvos, ka viņi parasti ieņem sakrampēto elkoņu pozu vai jebkuru no negatīvajiem roku un kāju žestu kompleksiem, jo tā viņi jūtas ērtāk. Ja arī jūs esat viens no šiem cilvēkiem, atcerieties, kā jūs jutīsities ērti, ieņēmis jebkuru no šīm roku vai kāju pozām, ja jums ir aizsardzības, negatīva vai rezervēta attieksme. Ņemot vērā, ka negatīvs žests var pastipri­nāt vai paildzināt negatīvu attieksmi un ka citi cilvēki jūs uztvers kā aizsargājošos vai negatīvi noskaņotu personu, jums būtu ieteicams lietot pozitīvus un atklātus žestus, lai jūs kļūtu pašpār­liecinātāks un uzlabotu attiecības ar citiem.

Sievietes, kuras bija padsmitnieces minikleitu ēras laikā, sa­krustoja kājas un elkoņus labi saprotamu iemeslu dēļ. Aiz piera­duma daudzas no šīm sievietēm vēl tagad sēž šajā pozā, kuras dēļ pārējie var viņas pārprast; citiem cilvēkiem var būt piesardzī­ga attieksme pret šīm sievietēm. Ir svarīgi ņemt vērā sieviešu

86. attēls. Saāķētu kāju pozīcija stāvus.

modes virzienus, proti, to, kā tie var ietekmēt sieviešu kāju stāvo­kli, lai nenonāktu pie pārsteidzīgiem spriedumiem.

Šo žestu lieto gandrīz tikai sievietes. Vienas kājas pēdas virs­puse aptver otru kāju, pastiprinot aizsardzības attieksmi, un tad, kad parādās šis žests, varat būt drošs, ka sieviete jūtas garīļ vientuļa vai atkāpusies kā bruņurupucis savā čaulā. Ja jūs vēl: ties atvērt šo cietoksni, nepieciešama silta, draudzīga un tolerai ta pieeja. Šī poza ir parasta kautrīgām un nedrošām sievietēm Es atceros gadijumu, kad jauns aģents mēģināja piedāv: apdrošināšanu jaunam laulātam pārim. Darījums neizdevās, un aģents nevarēja saprast, kāpēc, jo viņš taču bija perfekti piedā­vājis apdrošināšanu. Es aizrādiju, ka viņš visas sarunas laikā netika ievērojis sievietes saāķētās kāju pēdas. Ja aģents būtu sapratis šī žesta nozīmīgumu, viņš būtu mēģinājis dāmu iesaistīt sarunā un varbūt sasniegtu labākus rezultātus. I

87. attēls. Saāķētu kāju pozīcija sēdus.

88. attēls. «Krēsla jātnieks».

Pirms daudziem gadsimtiem cilvēki lietoja vairogus, lai aizs gātos no ienaidnieku šķēpiem un vālēm. Mūsdienās civilizētie cilvēki lieto to, kas ir viņu rīcībā, lai simbolizētu to pašu aizsar dzības attieksmi, nonākot fiziska vai vārdiska uzbrukuma priekš Tas ietver sevī stāvēšanu aiz vārtiņiem, durvīm, žoga, galdaļ savas automašīnas atvērtajām durvīm, kā arī jātenisku sēdēšanu uz krēsla (88. attēls). Krēsla atzveltne it kā veido vairogu, kas aizsargā ķermeni un var pārvērst sēdētāju agresīvā un varmācīgā karotājā. Lielākā daļa no tiem, kuri mēdz jāteniski sēdēt uz krēsli ir valdonīgi cilvēki, kuri tad, kad viņiem sāk apnikt saruna, mēģina pārņemt citu cilvēku vai cilvēku grupu vadību, un krēsla atzveltnie kalpo kā labs aizsargs pret jebkuru «uzbrukumu» no pārējiem grupas locekļiem. Bieži vien šis cilvēks rīkojas slēpti un var gandrīz nemanāmi ieņemt jātenisko pozu.

Vieglākais veids, kā atbruņot jāteniskās pozīcijas ieņēmēju ir nostāties vai apsēsties aiz viņa, lai viņš justos neaizsargāts pret uzbrukumu, un tādējādi piespiest viņu mainīt pozu un kļūt mazāk agresīvam. īpaši labi tas izdodas grupās, jo tad «jāt nieks» sajūt, ka viņa mugura ir neaizsargāta, un tas liek viņam mainīt pozu.

Bet kā jūs tiksit galā situācijā, kad esat divatā, un «jātnieks» sēž uz grozāma krēsla? Nav vērts mēģināt ielaisties strīdos, it īpaši, ja viņš sēž uz grozāma un pārvietojama krēsla, tāpēc labākais aizsardzības veids ir bezvārdu uzbrukums. Piedalieties sarunā stāvot kājās un no augšas lūkojoties uz savu partneri, turklāt ieejot viņa personīgajā teritorijā. Tas ļoti traucēs jūsu sarunas biedru, un viņš pat var atmuguriski nokrist no krēsla, pretodamies jūsu mēģinājumam mainīt viņa pozu.

Ja pie jums nāk «krēsla jātnieks» un viņa agresīvā attieksme jūs kaitina, nosēdiniet viņu nostiprinātā krēslā ar roku balstiem, lai viņš nevarētu ieņemt savu iemīļoto pozu.

Ja cilvēks nepiekrīt pārējo uzskatiem vai attieksmei, taču kaut­rējas vai nevēlas paust savu viedokli, sekojošie bezvārdu žesti ir pazīstami kā aizvietojošie žesti, tas ir, tos izraisa aizturēts sprie­dums. Viens no šāda veida žestiem ir iedomāta diega noņemšana no apģērba. Veicot šo neuzkrītošo un neitrālo darbību, died­ziņa noņēmējs parasti novērš skatienu no pārējiem cilvēkiem un skatās grīdā. Tas ir viens no izplatītākajiem nepiekrišanas signāliem, un, ja klausītājs nepārtraukti noņem iedomātus diegus no sava apģērba, tas nozīmē, ka viņš nepiekrīt teiktajam, kaut arī vārdos varbūt ir mierā ar visu.

89. attēls. «Diedziņa noņēmējs».

Atklājiet plaukstas un sakiet: «Nu, ko jūs par to domājat?» — vai arī: «Es redzu, ka jums ir savas domas. Vai jūs varētu man tās pavēstīt?» Atgāzieties atpakaļ krēslā ar nesavienotām rokām un atklātām plaukstām un gaidiet atbildi. Ja jūsu partneris saka, ka piekrīt jums, bet turpina noņemt iedomāto diedziņu, jums varbūt jāuzdod tiešāks jautājums, lai izdibinātu viņa nepatikas slēptos cēloņus.

Šī grāmata nebūtu pilnīga, ja tajā netiktu aplūkotas biežāk sastopamās galvas kustības, no kurām visizplatītākās ir galvas mājiens un galvas purināšana. Galvas mājiens ir pozitīvs žests, kuru vairums kultūru lieto, lai pateiktu «jā» vai paustu piekrišanu. Pētījumi ar cilvēkiem, kuri ir kurli, akli vai mēmi jau no dzimšanas, parādīja, ka arī viņi lieto šo žestu, lai paustu piekrišanu. Tādēļ arī bija pamats uzskatīt šo žestu par iedzimtu. Galvas purināšanu, kura parasti nozīmē «nē», daži pētnieki arī uzskata par iedzimtu darbību, pretēji citiem, kuri domā, ka tas ir pirmais žests, kuru iemācās jebkura cilvēciska būtne. Pēdējo uzskata pamatā ir pieņēmums, ka tad, kad zīdainim pietiek piena no mātes krūts, viņš sāk grozīt galvu no vienas puses uz otru, lai atgrūstu krūti. Līdzīgi arī nedaudz paaudzies bērns, kad ir paēdis, krata galvu, lai atvairītu vecāku mēģinājumus pabarot viņu ar karotīti.

Viens no vieglākajiem veidiem, kā atklāt slēptus iebildumus sarunās ar citiem cilvēkiem, ir novērot, vai jūsu partneris sarunā lieto galvas purināšanas žestu. Piemēram, sarunas partneris saka: «Jā, es izprotu jūsu viedokli,» — vai: «Man tiešām patīk šeit strādāt,» — vai arī: «Mēs noteikti pabeigsim šo lietu līdz Ziem­svētkiem,» — bet, to darīdams, šūpo galvu no vienas puses uz otru. Pat ja šis apgalvojums skan pārliecinoši, galvas purināšana norāda, ka pastāv negatīva attieksme, un jums varētu ieteikt vienīgi ignorēt to, ko saka šis cilvēks, un turpināt uzdot jautāju­mus.

Ir trīs galvas pamatstāvokļi. Pirmais ir pacelta galva (90. attēls), un šo pozu ieņem cilvēks, kura attieksme pret dzirdēto ir neitrāla. Šajā stāvoklī galva parasti paliek mierīga, tikai laiku pa laikam nedaudz ar to pamājot. Bieži kopā ar šo žestu tiek lietoti vērtēša­nas žesti, kad roka ir pielikta pie vaiga.