ALANS PĪZS - ĶERMEŅA VALODA

Šie testi atklāj to, ka tad, kad klausītājs sakrusto rokas, viņam ne tikai ir negatīva attieksme pret runātāju, bet viņš arī pievērš mazāk uzmanības teiktajam. Šī iemesla dēļ mācību centros va­jadzētu lietot krēslus ar roku balstiem, lai klausītājiem būtu iespē­ja nesakrustot rokas.

Daudzi cilvēki apgalvo, ka viņiem ir paradums sakrustot rokas, jo tas ir ērti. Jebkurš žests šķiet ērts, ja ir attiecīgā attieksme; tas nozīmē, ka tad, ja jums ir negatīva, aizsardzības vai nervoza attieksme, sakrustoto roku stāvoklis šķiet labs.

Atcerieties, ka'bezvārdu sakaros attiecīgā ziņojuma jēga slēp­jas ari tā uztvērējā, ne tikai nosūtītājā. Jūs varat justies «ērti» ar sakrustotām rokām un sasprindzinātu muguru un skaustu, taču pētījumi rāda, ka šie žesti tiek uztverti negatīvi.

Abu roku sakrustošana uz krūtīm ir it kā mēģinājums «paslēp­ties» no nepatīkamas situācijas. Pastāv daudz sakrustotu roku pozīciju, taču šajā grāmatā tiks aplūkotas trīs visizplatītākās no tām. Standarta sakrustoto roku žests (67. attēls) ir universāls žests, kas gandrīz visur pauž to pašu negatīvo un aizsardzības attieksmi. Tas bieži vērojams, ja cilvēks atrodas viens starp sve­šiniekiem sapulcēs, mītiņos, svinīgos pasākumos, kafejnīcās, liftos vai jebkurā citā vietā, kur cilvēki jūtas nedroši vai neveikli.

Savas nesenās lekciju sērijas laikā es atklāju kādu lekciiu, apzināti kritizēdams dažu cienījamu vīru rakstura īpašības. Šie cilvēki arī piedalījās konferencē un bija labi pazīstami semināra apmeklētājiem. Tieši pēc šī vārdiskā uzbrukuma es palūdzu klausītājiem saglabāt šajā brīdī ieņemtās pozas un žestus. Visi bija diezgan pārsteigti, kad es norādiju, ka aptuveni 90 procenti no viņiem bija ieņēmuši sakrustoto roku pozīciju tieši pēc mana vārdiskā uzbrukuma sākuma. Tas skaidri norāda, ka lielākā daļa cilvēku ieņem sakrustoto roku pozīciju, kad viņi nepiekrīt tam, ko dzird. Daudziem runātājiem tā arī nav izdevies novest savu vēs­tījumu līdz klausītājiem tikai tāpēc, ka viņi nav ievērojuši savu klausītāju uz krūtīm sakrustotās rokas. Toties pieredzējušiem runātājiem ir zināms, ka šis žests rāda to, ka ir nepieciešams kāds labs «ledlauzis», lai liktu klausītājiem ieņemt atklātāku pozīciju, kas mainrtu viņu attieksmi pret runātāju.

67. attēls. Standartveidā sakrustotas rokas.

Ja jūs novērojat sakrustoto roku žestu, kad tiekaties ar kādu aci pret aci, tad, visticamāk, jūs esat pateicis kaut ko tādu, kam otra persona nepiekrīt, tā ka ir diezgan bezcerīgi turpināt jūsu argumentu virkni, kaut arī sarunas partneris vārdos jums piekrīt. Lietas būtība ir tā, ka bezvārdu sakari nespēj melot, kā to spēj vārdiskā informācija. Jums šādā situācijā vajadzētu atklāt roku sakrustošanas cēloņus, un mēģināt novest jūsu partneri līdz atklātākam stāvoklim. Atcerieties: kamēr tiek saglabāta sakrus­to roku pozīcija, saglabājas ari negatīvā attieksme. Attieksme izsauc noteiktus žestus, un šo žestu saglabāšana savukārt rada attieksmi.

Vienkāršs, bet iedarbīgs paņēmiens, lai pārtrauktu sakrustoto roku pozu, ir rakstāmrīka, grāmatas vai kāda cita priekš­meta pasniegšana sarunas partnerim, tādējādi liekot viņam atbrīvot rokas un pasniegties uz priekšu. Tas piešķirs viņam atbrīvotāku pozu un attieksmi. Tikpat efektīvs līdzeklis, lai liktu partnerim iziet no sakrustoto roku pozas, var būt vizuāla materiāla pasniegšana,,mudinot partneri paliekties uz priekšu, lai viņš labāk varētu saskatīt attiecīgo materiālu. Cits derīgs pa­ņēmiens varētu būt tāds, ka jūs paliecaties uz priekšu ar atklātām plaukstām un sakāt: «Redzu, ka jums ir kāds jautājums, nu ko tad jūs īsti vēlējāties vaicāt?» — vai: «Nu, ko jūs par to domājat?» — un pēc tam atliecaties atpakaļ, ar to norādot, ka nu ir kārta runāt jūsu partnerim. Atklājot plaukstas, ļus bez vārdiem paziņojat savam sarunas partnerim, ka vēla­ties atklātu un godīgu atbildi. Būdams pārdevējs, es nekad neturpinātu piedāvāt preci, līdz nebūtu atklājis iemeslu, kas licis iespējamajam pircējam sakrustot rokas. Diezgan bieži esmu atklājis, ka konkrētajam pircējam ir kādi slēpti iemesli, kurus nebūtu pamanījuši citi pārdevēji, jo viņi neievēro pircēja negatīvo bezvārdu signālu attiecībā uz kādu no preces piedā­vājuma aspektiem.

Tas ir gluži tāds pats kā pilnīgs roku sakrustojums, izņemot lo, ka attiecīgais cilvēks ir savilcis plaukstas dūrēs, kas norāda uz naidīgu attieksmi un aizsardzības stāvokli. Šo žestu kom­pleksu bieži papildina sakosti zobi un piesārtusi seja, un šim stāvoklim var sekot vārdisks vai fizisks uzbrukums. Lai atklātu naidīgo žestu cēloni, ja tas vēl nav skaidrs, nepieciešama padevīga plaukstu pavēršana uz augšu. Cilvēkam, kurš lieto šādu žestu kopumu, ir naidīga attieksme, pretēji 67. attēlā rādītajam cilvēkam, kurš ieņēmis aizsardzības pozu ar sakrus­totām rokām.

Jums jāatzīst, ka šim roku sakrustošanas žestam raksturīgs tas, ka plaukstas cieši satver augšdelmus, lai nostiprinātu šo pozu un stātos ceļā jebkuram mēģinājumam atbrīvot rokas un atsegt ķermeni. Augšdelmi bieži vien tiek satverti tik cieši, ka apstājas asinsrite pirkstos un plaukstu kauliņos, kuri tad kļūsi gluži balti. Šis roku sakrustošanas žests raksturīgs cilvēkiem, ki» sēž rindā pie ārstiem un zobārstiem, kā arī tiem, kuri pirmo reizi lido ar lidmašīnu, gaidot pacelšanos. Tas norāda uz negatīvu un atturīgu attieksmi.

Dažkārt advokātu birojā novērojama situācija, kad izmeklētāja rokas ir sakrustotas, ar sažņaugtām dūrēm, kamēr aizstāvis ieņēmis pozu, kurā tiek satverti augšdelmi.

68. attēls. Dūres norāda naidīgu attieksmi.

Sabiedriskais stāvoklis var ietekmēt roku sakrustošanas žestus. Augstu stāvokli ieņemošs cilvēks var likt izjust savu pārāku­ma attieksmi arī nesakrustodams rokas tādu cilvēku sabiedrībā, kurus viņš saticis pirmo reizi. Pieņemsim, ka firmas ģenerāldirek­toram tiek stādīti priekšā daži jauni darbinieki, kurus viņš redz pirmo reizi. Sākumā apsveicis tos ar dominējošu rokasspiedienu, viņš nostājas sociālajā distancē no jaunajiem darbiniekiem, ie­spiedis rokas sānos, turot tās aiz muguras dominējošajā saņem­to plaukstu pozīcijā vai ari turot vienu roku kabatā. Viņš reti sakrusto rokas, lai neizrādītu kaut vai mazāko nervozitāti.

69. attēls. Tiek ieņemta stingra nostāja.

Un otrādi, pēc rokasspiediena ar priekšnieku jaunie darbinieki ieņem pilnu vai daļēju sakrustoto roku pozu, sajūtot, ka stāv firmas galvenās personas priekšā. Gan ģenerāldirektors, gan jaunie darbinieki jūtas ērti, lietojot šos žestus, jo ar tiem katra puse norāda savu stāvokli attiecībā pret otru. Bet kas notiek, kad ģenerāldirektors tiekas ar jaunu censoni, kurš vēlas strauji kāpt uz augšu pa karjeras kāpnēm, kurš arī ir valdonīgais tips un, iespējams, pat jūtas tikpat svarīgs kā ģenerāldirektors? Vistica­māk, ka pēc tam, kad abi būs apmainījušies ar dominējošiem rokasspiedieniem, jaunais darbinieks ieņems sakrustotu roku pozu un abi īkšķi būs vērsti vertikāli uz augšu (70. attēls). Šis žests ir aizsardzības variants, kad abas rokas atrodas horizontāli ķer­meņa priekšā un abi īkšķi pacelti uz augšu, lai parādītu, ka tā lietotājs ir «vēsais čalis», žests, kuru par raksturīgu padarījis Henrijs Vinklers, kas tēlo Fonzu televīzijas seriālā «Laimīgās die­nas». Pacelti īkšķi ir veids, kā mēs parādām, ka mums ir pašpār­liecināta attieksme, un sakrustotās rokas sniedz drošības sajūtu.